{"id":99022,"date":"2025-11-20T17:56:15","date_gmt":"2025-11-20T16:56:15","guid":{"rendered":"https:\/\/www.furious-squad.com\/?p=99022"},"modified":"2026-06-17T11:27:06","modified_gmt":"2026-06-17T09:27:06","slug":"warum-agenturen-15-ihrer-abrechenbaren-aktivitaten","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.furious-squad.com\/de\/warum-agenturen-15-ihrer-abrechenbaren-aktivitaten\/","title":{"rendered":"Warum Agenturen 15 % ihres abrechnungsf\u00e4higen Gesch\u00e4fts (und damit Geld, ohne es zu merken) verlieren"},"content":{"rendered":"<h1><b>Die L\u00fcge hinter den gr\u00fcnen Zahlen<\/b><\/h1>\n<p>Sie haben gerade Ihr Gesch\u00e4ftsjahr abgeschlossen. Der Umsatz entspricht den Erwartungen, liegt sogar leicht \u00fcber Ihren Zielen. Ihr Buchhalter teilt Ihnen ein positives Ergebnis mit. Sie atmen auf. Die Agentur l\u00e4uft rund.    <\/p>\n<p>Und doch stimmt da etwas nicht.<\/p>\n<p>Ihre Liquidit\u00e4t ist st\u00e4ndig angespannt. In manchen Monaten fragen Sie sich, wie Sie die Geh\u00e4lter bezahlen sollen. Sie haben das Gef\u00fchl, st\u00e4ndig zu rennen, ohne jemals wirklich voranzukommen. Und vor allem verstehen Sie nicht: Wo bleibt bei all diesem Umsatz das Geld?   <\/p>\n<p>Willkommen im sehr exklusiven Kreis der rentablen Agenturen \u2026 zumindest auf dem Papier. Branchenstudien zeigen, dass in Dienstleistungsunternehmen im Durchschnitt <b>fast 15 % der abrechnungsf\u00e4higen Stunden niemals in Rechnung gestellt werden<\/b>. Schlimmer noch: In Dienstleistungsunternehmen, die ihre abrechnungsf\u00e4higen Stunden nicht genau erfassen, <b>kann der Verlust bis zu 50.000 $ Jahresumsatz pro Mitarbeiter betragen<\/b>.  <\/p>\n<p>Das Schlimmste daran? Diese Verluste sind unsichtbar. Sie tauchen in keiner Excel-Tabelle auf. Ihr Wirtschaftspr\u00fcfer sieht sie nicht. Ihre Gesellschafter ebenfalls nicht. Doch sie sind da, ganz real, und belasten still und leise Ihre <a href=\"https:\/\/www.furious-squad.com\/de\/wie-koennen-sie-die-rentabilitaet-ihrer-projekte-mit-hilfe-von-staffing-messen\/\">Rentabilit\u00e4t<\/a>.     <\/p>\n<h2><b>#1: Die \u201eGeisterzeit\u201c, die Ihre Gewinnspanne schm\u00e4lert<\/b><\/h2>\n<h3><b>Das Prinzip: Was Sie nicht sehen, kostet Sie ein Verm\u00f6gen<\/b><\/h3>\n<p>Lassen Sie uns ganz offen dar\u00fcber sprechen. Sie verkaufen ein Projekt im Wert von 50.000 \u20ac. Sie veranschlagen 400 Produktionsstunden. Sie liefern. Der Kunde ist zufrieden. Das Projekt ist abgeschlossen, oder?     <\/p>\n<p>Nicht wirklich.<\/p>\n<p>Weil Ihre Teams 530 Stunden an diesem Projekt gearbeitet haben. Nur dass 130 Stunden nirgendwo auftauchen. Warum? Weil sie nie erfasst wurden. Oder weil sie in anderen Haushaltsposten \u201eaufgegangen\u201c sind. Oder weil Ihre Mitarbeiter abends und am Wochenende gearbeitet haben, ohne dies zu melden, um das Budget nicht zu sprengen.     <\/p>\n<p>Bei durchschnittlichen Stundenkosten von 70 \u20ac (Bruttolohn) entsprechen diese 130 \u201ePhantomstunden\u201c einem Verlust von 9.100 \u20ac. Und das bei einem Projekt, das eigentlich rentabel sein sollte. Multiplizieren Sie dies mit 20 Projekten im Jahr, und Sie haben gerade 182.000 \u20ac verloren, ohne es \u00fcberhaupt zu merken.  <\/p>\n<p>J\u00fcngsten Studien zufolge sprechen die Zahlen eine unerbittliche Sprache: 15 % der abrechnungsf\u00e4higen T\u00e4tigkeiten gehen in Unternehmen der freiberuflichen Dienstleistungsbranche verloren. Ein Sechstel Ihrer Produktionskapazit\u00e4t l\u00f6st sich einfach in Luft auf. Die Hauptursachen? Endlose interne Besprechungen, nicht im Budget vorgesehene \u201eschnelle\u201c Anpassungen, \u201enicht geplante\u201c Hin- und Her-Kommunikation mit Kunden sowie administrative Aufgaben, die die Produktion beeintr\u00e4chtigen.   <\/p>\n<p>Und das Schlimmste daran ist, dass alle das f\u00fcr normal halten. \u201eSo l\u00e4uft das nun einmal\u201c, sagt man Ihnen. \u201eMan muss den Kunden schlie\u00dflich zufriedenstellen.\u201c Nur ist es kein Gesch\u00e4ftsmodell, den Kunden zufrieden zu stellen und dabei selbst Verluste hinzunehmen. Das ist ein langsamer Aderlass.    <\/p>\n<p><b>Die L\u00f6sung: Verfolgen Sie jede Stunde, als hinge Ihr \u00dcberleben davon ab<\/b><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.furious-squad.com\/de\/vorlage-zum-kopieren\/\">Der erste Schritt besteht darin, eine l\u00fcckenlose Zeiterfassung VORZUSCHREIBEN<\/a>. Nicht \u201ewenn man gerade daran denkt\u201c. Nicht \u201eungef\u00e4hr\u201c. L\u00fcckenlos. Jede Stunde, die f\u00fcr jedes Projekt aufgewendet wird, muss erfasst werden. Einschlie\u00dflich Besprechungen, Anpassungen und endloser Freigaben.     <\/p>\n<p>Sie werden auf Widerst\u00e4nde sto\u00dfen: \u201eDas kostet Zeit\u201c, \u201eWir sind hier keine Fabrik\u201c, \u201eDas hemmt die Kreativit\u00e4t\u201c. Das bedeutet im Klartext: \u201eIch m\u00f6chte lieber nicht wissen, dass ich Geld verliere.\u201c Denn genau das ist der Fall. Ohne eine konsequente Erfassung steuern Sie blind.   <\/p>\n<p>Analysieren Sie anschlie\u00dfend die Abweichung zwischen Plan- und Ist-Zeitaufwand bei JEDEM Projekt. Nicht erst am Jahresende, wenn es bereits zu sp\u00e4t ist, sondern fortlaufend. Sie haben 400 Stunden verkauft und bereits 350 Stunden aufgewendet, obwohl Sie erst 60 % des Projekts abgeliefert haben? Houston, wir haben ein Problem. Es ist noch Zeit, den Kurs zu korrigieren, einen Nachtrag auszuhandeln und die Ressourcen neu zuzuweisen.     <\/p>\n<p>Erkennen Sie Ihre chronischen Zeitfresser:<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Unvorbereitete Besprechungen, die doppelt so lange dauern wie vorgesehen<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Unklare Kundenvorgaben, die zu zehn Hin- und Her-Runden f\u00fchren<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Kaskadenartige Freigaben, die die Teams lahmlegen<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Die \u201ekleinen Anpassungen\u201c, die sich zu einer vollst\u00e4ndigen Neugestaltung entwickeln<\/li>\n<\/ul>\n<p>Gehen Sie dann gnadenlos gegen diese L\u00fccken vor. Eine Besprechung ohne Tagesordnung? Abgesagt. Ein unvollst\u00e4ndiges Kundenbriefing? Die Produktion wird erst nach Kl\u00e4rung der Fragen gestartet. Sich hinziehende Freigaben? Einrichtung einer automatischen Frist. Anpassungen au\u00dferhalb des Leistungsumfangs? Systematische Abrechnung \u00fcber einen Nachtrag.        <\/p>\n<p>Das Ergebnis? Sie wissen ENDLICH, wie viel Sie jedes Projekt tats\u00e4chlich kostet. Keine b\u00f6sen \u00dcberraschungen mehr. Kein \u201eWir dachten, es w\u00e4re rentabel\u201c mehr. Sie WISSEN es. Und Sie k\u00f6nnen entsprechend handeln.     <\/p>\n<h2><b>#2: Der Vorverkauf \u2013 ein unsichtbares finanzielles Fass ohne Boden<\/b><\/h2>\n<h3><b><br \/>Das Prinzip: Sie zahlen daf\u00fcr, Ausschreibungen zu verlieren<\/b><\/h3>\n<p>Seien wir ehrlich: Wie viele Stunden verbringen Sie mit der Beantwortung von Ausschreibungen, Pr\u00e4sentationen und kostenlosen Vorentw\u00fcrfen, um \u201eden potenziellen Kunden zu \u00fcberzeugen\u201c?<\/p>\n<p>Rechnen Sie das einmal f\u00fcr das letzte Quartal aus. Sie werden einen Schock erleben. <\/p>\n<p>Eine Agentur mit 40 Mitarbeitern widmet durchschnittlich 15 bis 25 % ihrer Kapazit\u00e4t der Vorverkaufsphase. Das sind Tausende von Stunden pro Jahr. Ganze Tage, die damit verbracht werden, detaillierte Angebote auszuarbeiten, Entw\u00fcrfe zu erstellen, \u201eum eine Vorstellung zu vermitteln\u201c, umfassende Strategien zu verfassen \u2026 f\u00fcr Kunden, die letztendlich beim Mitbewerber unterschreiben oder gar keinen Vertrag abschlie\u00dfen.  <\/p>\n<p>Wie hoch ist Ihre Konversionsrate bei Verkaufschancen? Wenn Sie ehrlich sind, liegt sie bei etwa 30\u201340 %. Das bedeutet, dass 60 bis 70 % Ihrer Investitionen im Vorfeld des Verkaufs direkt im Papierkorb landen. Oder schlimmer noch: Sie bereichern den Konkurrenten, der das Gesch\u00e4ft mit IHREN Ideen an Land zieht.   <\/p>\n<p>Laut einer von \u201eMod\u00e8les de Business Plan\u201c ver\u00f6ffentlichten Studie \u00fcber Beratungsunternehmen belaufen sich die Kundenakquisitionskosten (CAC) auf 10 bis 18 % des pro Kunde erzielten Umsatzes, einschlie\u00dflich Akquise, Marketing, Vorverkaufsaktivit\u00e4ten und nicht abrechenbarer Arbeitszeit. Bei einem Unternehmen mit einem Umsatz von 3 Mio. \u20ac sind das 300.000 bis 540.000 \u20ac, die jedes Jahr im Vertriebszyklus verloren gehen. Das entspricht 5 bis 9 Vollzeitgeh\u00e4ltern, die daf\u00fcr aufgewendet werden, Auftr\u00e4ge zu akquirieren.  <\/p>\n<p>Und das Schlimmste daran? Sie verbuchen diese Ausgaben nicht einmal als Verlust. \u201eDas sind die Kosten f\u00fcr die Gesch\u00e4ftsentwicklung\u201c, sagen Sie sich. Nur l\u00e4sst sich die Gesch\u00e4ftsentwicklung messen, steuern und rentabel gestalten. Hier streuen Sie jedoch gro\u00dfz\u00fcgig, in der Hoffnung, dass ein paar Tropfen an der richtigen Stelle landen.    <\/p>\n<p><b>Was wirklich funktioniert: Aufh\u00f6ren, umsonst zu arbeiten<\/b><\/p>\n<p>Erste Regel: ALLES wird in Rechnung gestellt \u2013 oder fast alles. Die Bestandsaufnahme? Wird in Rechnung gestellt. Die Vorstudie? Wird in Rechnung gestellt. Die strategische Empfehlung? Wird in Rechnung gestellt. Selbst zu einem Schn\u00e4ppchenpreis, selbst symbolisch \u2013 aber in Rechnung gestellt.       <\/p>\n<p>Sie werden einwenden: \u201eAber potenzielle Kunden werden niemals f\u00fcr die Vorverkaufsphase bezahlen!\u201c Falsch. Die SCHLECHTEN potenziellen Kunden bezahlen nicht. Die guten, diejenigen, die Ihre Fachkompetenz sch\u00e4tzen und \u00fcber ein echtes Budget verf\u00fcgen, sind durchaus bereit, f\u00fcr eine Abkl\u00e4rungsphase zu zahlen. \u00dcbrigens sind diejenigen, die sich weigern, in der Regel genau diejenigen, die Ihnen sp\u00e4ter am meisten \u00c4rger bereiten werden.    <\/p>\n<p>F\u00fchren Sie ein STRENGES System zur Qualifizierung von Verkaufschancen ein. Bevor Sie Ihre Teams mit der Bearbeitung einer Ausschreibung beauftragen, sollten Sie sich drei Fragen stellen: <\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Ist das Budget realistisch und angemessen bemessen? (nicht \u201edas wird sich je nach den Vorschl\u00e4gen zeigen\u201c) <\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Ist der Entscheidungstr\u00e4ger benannt und erreichbar? (nicht \u201eDer Ausschuss wird entscheiden\u201c) <\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Haben wir in dieser Angelegenheit einen echten Wettbewerbsvorteil? (nicht \u201ewir versuchen unser Gl\u00fcck\u201c) <\/li>\n<\/ul>\n<p>Sollten Sie eine dieser Fragen mit \u201eNein\u201c beantworten, suchen Sie sich etwas anderes. Ihre Zeit ist zu wertvoll daf\u00fcr. <\/p>\n<p>Standardisieren Sie anschlie\u00dfend Ihre Antworten f\u00fcr \u201emittlere\u201c Verkaufschancen. Erstellen Sie wiederverwendbare Module, bew\u00e4hrte Vorlagen und Kundenbeispiele, die sich leicht einf\u00fcgen lassen. Das Ziel: den Zeitaufwand f\u00fcr ein Standardangebot um zwei Drittel zu reduzieren. Behalten Sie ma\u00dfgeschneiderte L\u00f6sungen f\u00fcr die WIRKLICH vielversprechenden Verkaufschancen vor \u2013 jene, bei denen Sie gute Aussichten haben.   <\/p>\n<p>Rechnen Sie Diagnosephasen grunds\u00e4tzlich ab, auch zu einem reduzierten Preis. Ein Audit, f\u00fcr das Sie 2.000 \u20ac in Rechnung stellen und das Sie zwei Tage in Anspruch nimmt, ist besser als ein kostenloses Audit, f\u00fcr das Sie drei Tage ben\u00f6tigen. Der potenzielle Kunde ist finanziell gebunden, nimmt Sie ernst, und Sie erhalten zumindest einen Teil Ihrer Investition zur\u00fcck. Bonus: Selbst wenn Sie den Auftrag nicht erhalten, haben Sie zumindest nicht alles verloren.   <\/p>\n<p>Behalten Sie schlie\u00dflich Ihre Konversionsrate und Ihre Kundenakquisitionskosten im Blick. Wie viele qualifizierte Verkaufschancen wandeln Sie in abgeschlossene Projekte um? Wie viele Stunden investieren Sie durchschnittlich, um einen neuen Kunden zu gewinnen? Wie hoch ist der durchschnittliche Umsatz pro gewonnenem Kunden? Anhand dieser drei Kennzahlen erkennen Sie sofort, ob Ihr Vertriebsapparat gut funktioniert oder ob er Sie mehr kostet, als er einbringt.    <\/p>\n<p>Das Ergebnis? Sie h\u00f6ren auf, kostenlos f\u00fcr potenzielle Kunden zu arbeiten, die niemals einen Vertrag abschlie\u00dfen werden. Sie konzentrieren Ihre Bem\u00fchungen auf die WIRKLICHEN Verkaufschancen. Und Ihre Vorverkaufsaktivit\u00e4ten werden endlich zu einer rentablen Investition statt zu einem finanziellen Fass ohne Boden.   <\/p>\n<p>  <a href=\"https:\/\/cta-service-cms2.hubspot.com\/web-interactives\/public\/v1\/track\/redirect?encryptedPayload=AVxigLKE45ZxYiBnJTJrIIHjHdhNj2W%2BGTVSLr6LZMHPO%2FBtraF90RtBHddqWO4fiTmXXVUeRLdnr5SBafDNEbHQzhdZYyQQ8NTXowGGTEn2GPb5LyOn97TxBgj15mexs4nrGA6nVZsMJ2O%2BLo%2B0%2FXf%2BE4YeixuKfl6pC52V3cRDHmX9HASzYAdkJ4Vpci%2BSmYv7y4JQhJtYYaTr7cf40OaQfGgU5Qg%3D&#038;webInteractiveContentId=198969179212&#038;portalId=49101310\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" crossorigin=\"anonymous\"><br \/>\n    <img decoding=\"async\" alt=\"Agenturen und Beratungsunternehmen: Sind Sie auf dem neuesten Stand?&nbsp; &nbsp;\" loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/49101310\/interactive-198969179212.png\" style=\"height: 100%; width: 100%; object-fit: fill\" onerror=\"this.style.display='none'\"><br \/>\n  <\/a><\/p>\n<h2><b>#3: Zombie-Projekte, die Ihre Ressourcen verschlingen<\/b><\/h2>\n<h3><b><br \/>Das Prinzip: Projekte, die niemals enden<\/b><\/h3>\n<p>Sie kennen das sicher. Diese Projekte, die eigentlich schon vor drei Monaten h\u00e4tten abgeschlossen sein sollen. Die seit sechs Wochen \u201efast fertig\u201c sind. Bei denen der Kunde alle zwei Wochen \u201eeine letzte kleine Anpassung\u201c verlangt. Bei denen Ihre Teams hier und da noch \u201eein paar Stunden\u201c aufwenden, um \u201edie letzten Details zu erledigen\u201c.    <\/p>\n<p>Offiziell ist das Projekt abgeschlossen. In Rechnung gestellt. Abgerechnet. Doch in der Praxis verschlingt es weiterhin Ressourcen. Ein Entwickler, der \u201emal eben\u201c einen Fehler behebt. Ein Projektleiter, der sich mit dem Kunden abstimmt, \u201eum sicherzugehen, dass alles rund l\u00e4uft\u201c. Ein Grafiker, der \u201eein paar Kleinigkeiten\u201c an den Grafiken anpasst.      <\/p>\n<p>Multiplizieren Sie diese \u201ewenigen Stunden\u201c mit der Anzahl der Projekte, die in Ihrer Agentur im \u201eZombie-Modus\u201c laufen. Was ergibt das? Eine Vollzeitstelle? Zwei? Mehr?    <\/p>\n<p>Studien zu diesem Thema sind zwar selten, aber aufschlussreich: In Agenturen, die ihre Projekte nicht formell abschlie\u00dfen, werden 10 bis 15 % der Produktionskapazit\u00e4t durch nicht in Rechnung gestellte Nacharbeiten nach der \u00dcbergabe in Anspruch genommen. F\u00fcr eine Agentur mit 40 Mitarbeitern entspricht dies dem Arbeitsaufwand von 4 bis 6 Vollzeitmitarbeitern, die an Projekten arbeiten, die eigentlich bereits abgeschlossen sein sollten. <\/p>\n<p>Das Problem ist, dass diese Stunden in Ihrer Steuerung nicht sichtbar sind. Sie erscheinen nicht als Projektzeit, da das Projekt \u201eabgeschlossen\u201c ist. Sie sind nicht im Budget vorgesehen, da es sich \u201enur um Kundendienst\u201c handelt. Das Ergebnis: Sie verschwinden in den Untiefen Ihres Berichtswesens. Dennoch belasten sie Ihre tats\u00e4chliche Rentabilit\u00e4t.    <\/p>\n<p>Schlimmer noch: Sie schaffen einen Pr\u00e4zedenzfall. Der Kunde hat verstanden, dass er kostenlose Anpassungen erhalten kann. Ihre Teams haben verinnerlicht, dass \u201eein Projekt abschlie\u00dfen\u201c nichts bedeutet, da man ohnehin noch einmal darauf zur\u00fcckkommen wird. Und Sie sehen sich mit Ressourcen konfrontiert, die f\u00fcr alte Projekte gebunden sind, obwohl sie eigentlich f\u00fcr neue Projekte eingesetzt werden sollten.   <\/p>\n<p><b>Die L\u00f6sung: endg\u00fcltig abschlie\u00dfen<\/b><\/p>\n<p>F\u00fchren Sie ein formelles Abschlussverfahren ein. Ein Projekt gilt erst dann als abgeschlossen, wenn: <\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Alle Leistungen wurden vom Kunden freigegeben (mit seiner Unterschrift, nicht nur durch ein m\u00fcndliches \u201eOK\u201c)<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Die Schlussrechnung wurde ausgestellt UND eingezogen<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Im Rahmen einer Abschlusssitzung wurde das Ende des Einsatzes offiziell best\u00e4tigt<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Das Projekt wurde in Ihren Tools administrativ abgeschlossen<\/li>\n<\/ul>\n<p>Vor diesem formellen Abschluss bleibt ALLES offen. Danach? ALLES ist abgeschlossen. Eine Anfrage nach Abschluss = neuer Auftrag = neue Rechnungsstellung. Keine Grauzone, keine Ausnahmen.    <\/p>\n<p>Legen Sie in Ihren Vertr\u00e4gen klar fest, was unter die Gew\u00e4hrleistung f\u00e4llt (Behebung tats\u00e4chlicher Fehler innerhalb des vereinbarten Zeitraums) und was als neue Leistung gilt (Weiterentwicklungen, Anpassungen, neue Anforderungen). Die Gew\u00e4hrleistung \u00fcbernehmen Sie. Den Rest stellen Sie in Rechnung. Punkt.   <\/p>\n<p>Bringen Sie Ihren Teams bei, NEIN zu sagen. Ihre Mitarbeiter sind freundlich, sie wollen ihre Arbeit gut machen und den Kunden nicht entt\u00e4uschen. Die Folge: Sie nehmen \u201ekleine Bitten\u201c an, die niemals wirklich klein sind. Bringen Sie ihnen bei, zu antworten: \u201eGerne! Ich erstelle Ihnen einen Kostenvoranschlag f\u00fcr diesen zus\u00e4tzlichen Auftrag, und wir organisieren das dann.\u201c   <\/p>\n<p>F\u00fchren Sie systematische Nachtr\u00e4ge f\u00fcr alle Anfragen nach der Lieferung ein, die mehr als zwei Arbeitsstunden in Anspruch nehmen. Kein \u201eDas sehen wir am Ende schon\u201c. Kein \u201eDas regeln wir schon\u201c. Sobald der Kunde den vereinbarten Rahmen \u00fcberschreitet, stellen Sie den Auftragsschein aus. Klingt das f\u00fcr Sie zu hart? Es ist einfach professionell. Und ganz nebenbei sorgt es daf\u00fcr, dass Sie rentabel bleiben.      <\/p>\n<p>Das Ergebnis? Ihre Projekte werden tats\u00e4chlich abgeschlossen. Ihre Ressourcen stehen f\u00fcr neue abrechnungsf\u00e4hige Auftr\u00e4ge zur Verf\u00fcgung. Ihre Kunden halten sich an den vertraglich vereinbarten Umfang. Und Sie h\u00f6ren auf, bei fiktiven Eins\u00e4tzen Geld zu verlieren.    <\/p>\n<table style=\"width:100%; border-collapse:separate; border-spacing:0; font-family:Arial, Helvetica, sans-serif; font-size:14px; color:#222; border:1px solid #ffffff; border-radius:7px; overflow:hidden;\">\n<thead>\n<tr>\n<th style=\"background:#5565F9; color:#fff; text-align:center; padding:12px; border:1px solid #ffffff;\">Verlustquelle<\/th>\n<th style=\"background:#5565F9; color:#fff; text-align:center; padding:12px; border:1px solid #ffffff;\">Was steht im Weg<\/th>\n<th style=\"background:#5565F9; color:#fff; text-align:center; padding:12px; border:1px solid #ffffff;\">Auswirkungen auf das Gesch\u00e4ft (mit Kennzahlen)<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody>\n<tr style=\"background:#f9f9ff;\">\n<td style=\"padding:10px; border:1px solid #ffffff; vertical-align:middle;\"><strong>1. Phantomzeit<\/strong><\/td>\n<td style=\"padding:10px; border:1px solid #ffffff; vertical-align:top;\">Nicht erfasste Arbeitsstunden, nicht nachverfolgte Aufgaben, mangelnde interne Kontrolle<\/td>\n<td style=\"padding:10px; border:1px solid #ffffff; vertical-align:top;\">Bis zu <strong>15 % Umsatzverlust<\/strong>, <strong>130 Stunden pro Monat<\/strong> gehen verloren, das entspricht <strong>9.100 \u20ac<\/strong> \u2192 durchschnittlich 1 <strong>82.000 \u20ac pro Jahr<\/strong> <\/td>\n<\/tr>\n<tr style=\"background:#ffffff;\">\n<td style=\"padding:10px; border:1px solid #ffffff; vertical-align:middle;\"><strong>2. Unkontrollierte Vorverkaufsphase<\/strong><\/td>\n<td style=\"padding:10px; border:1px solid #ffffff; vertical-align:top;\">Unbezahlte Arbeit, geringe Konversionsrate, unqualifizierte Vertriebsmitarbeiter<\/td>\n<td style=\"padding:10px; border:1px solid #ffffff; vertical-align:top;\"><strong>15\u201325 % des Produktionszeitaufwands<\/strong>, <strong>60\u201370 % unn\u00f6tige Vorverkaufsaktivit\u00e4ten<\/strong>, <strong>CAC = 10\u201318 % des Umsatzes<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n<tr style=\"background:#f9f9ff;\">\n<td style=\"padding:10px; border:1px solid #ffffff; vertical-align:middle;\"><strong>3. \u201eZombie\u201c-Projekte<\/strong><\/td>\n<td style=\"padding:10px; border:1px solid #ffffff; vertical-align:top;\">Nach der Lieferung noch nicht in Rechnung gestellt, unklarer Projektumfang<\/td>\n<td style=\"padding:10px; border:1px solid #ffffff; vertical-align:top;\"><strong>10\u201315 % gebundene Kapazit\u00e4t<\/strong>, <strong>4\u20136 Vollzeit\u00e4quivalente gebunden<\/strong>, Projekte, die Ressourcen verbrauchen, ohne Umsatz zu generieren<\/td>\n<\/tr>\n<tr style=\"background:#ffffff;\">\n<td style=\"padding:10px; border:1px solid #ffffff; vertical-align:middle;\"><strong>4. Unterpreisgestaltung<\/strong><\/td>\n<td style=\"padding:10px; border:1px solid #ffffff; vertical-align:top;\">Fehlkalkulation, Rabatte, unbekannte tats\u00e4chliche Kosten<\/td>\n<td style=\"padding:10px; border:1px solid #ffffff; vertical-align:top;\"><strong>-25 bis -35 % Marge<\/strong>, Rabatte von bis zu <strong>-30 %<\/strong>, Zeitabweichungen von bis zu <strong>+70 %<\/strong> <\/td>\n<\/tr>\n<tr style=\"background:#f9f9ff;\">\n<td style=\"padding:10px; border:1px solid #ffffff; vertical-align:middle;\"><strong>5. SaaS und nicht kontrollierte Tools<\/strong><\/td>\n<td style=\"padding:10px; border:1px solid #ffffff; vertical-align:top;\">Ungenutzte Tools, uneinheitliche Technologieplattform, doppelte Dateneingabe<\/td>\n<td style=\"padding:10px; border:1px solid #ffffff; vertical-align:top;\"><strong>30 % des SaaS-Budgets werden verschwendet<\/strong>, bis zu <strong>14.400 \u20ac pro Jahr<\/strong> gehen durch Doppelarbeit verloren \u2013 dazu sinkt die Produktivit\u00e4t<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<style>\n\/* Hover premium *\/\ntable tbody tr:hover {\n  background: #eef0ff !important;\n  transition: 0.2s ease;\n}\n<\/style>\n<h2><b>#4: Die chronische Unterpreisung<\/b><\/h2>\n<h3><b><br \/>Das Prinzip: Sie verkaufen Ihr Fachwissen unter Wert, ohne es zu merken<\/b><\/h3>\n<\/p>\n<p>Eine Fangfrage: Wie viele Tage haben Sie bei Ihrem letzten Projekt verkauft? Und wie viele davon haben Sie tats\u00e4chlich in Anspruch genommen? <\/p>\n<p>Wenn Sie \u2013 wie 90 % der Agenturen \u2013 30 Tage verkauft und 38 Tage verbraucht haben, herzlichen Gl\u00fcckwunsch: <a href=\"https:\/\/www.furious-squad.com\/de\/den-deckungsbeitrag-verstehen-und-berechnen\/\">Sie haben soeben 27 % Ihrer Marge verschenkt<\/a>. Und dabei sind nur die Stunden ber\u00fccksichtigt, die Sie tats\u00e4chlich erfasst haben. Rechnet man die oben erw\u00e4hnte \u201ePhantomzeit\u201c hinzu, liegen Sie wahrscheinlich eher bei 40\u201345 %.  <\/p>\n<p>Eine zu niedrige Preisgestaltung ist nicht immer beabsichtigt. Manchmal liegt es einfach daran, dass Sie die Zeit falsch einsch\u00e4tzen. Sie gehen davon aus, dass ein Projekt 200 Stunden in Anspruch nehmen wird, tats\u00e4chlich sind es jedoch 280. \u201eDas ist doch normal\u201c, werden Sie vielleicht sagen. Wenn jedoch ALLE Ihre Projekte systematisch um 30 bis 40 % \u00fcber den Zeitrahmen hinausgehen, liegt das Problem nicht in der Ausf\u00fchrung. Es liegt in Ihrem Preismodell.     <\/p>\n<p>Die Realit\u00e4t vor Ort l\u00e4sst keinen Zweifel zu: Agenturen, die ihre urspr\u00fcngliche Kostenkalkulation nicht im Griff haben, verzeichnen im Vergleich zur theoretischen Marge einen durchschnittlichen R\u00fcckgang der tats\u00e4chlichen operativen Marge um 25 bis 35 %. Jedes verkaufte Projekt wird im Laufe der Ausf\u00fchrung nach und nach defizit\u00e4r. <\/p>\n<p>Doch es gibt noch Schlimmeres als versehentliche Preisunterbietung: die \u201estrategische\u201c Preisunterbietung. Sie wissen schon, diese Momente, in denen man sich sagt: \u201eWir senken den Preis drastisch, um diesen Kunden zu gewinnen\u201c, \u201eWir machen ein Sonderangebot, weil es sich um eine Wachstumsbranche handelt\u201c, \u201eWir passen uns dem Wettbewerber an, auch wenn wir wissen, dass wir dabei Geld verlieren\u201c. <\/p>\n<p>Die Argumentation scheint zu stimmen: Heute ein wenig verlieren, um morgen viel zu gewinnen. Nur dass \u201emorgen\u201c nie kommt. Der Kunde, der einen Rabatt von 30 % ausgehandelt hat, verhandelt bei jedem neuen Projekt weiter. Der \u201eEr\u00f6ffnungskunde\u201c, der einen neuen Markt erschlie\u00dfen sollte, bleibt letztendlich ein Einzelfall. Und w\u00e4hrenddessen haben Sie Ihre besten Teams f\u00fcr defizit\u00e4re Projekte eingesetzt, anstatt nach rentablen Kunden zu suchen.    <\/p>\n<p><b>Der richtige Weg: zum angemessenen Preis verkaufen<\/b><\/p>\n<p>Erste unumst\u00f6\u00dfliche Regel: <a href=\"https:\/\/www.furious-squad.com\/de\/modul\/finanzmanagement\/\">Berechnen Sie Ihre TATS\u00c4CHLICHEN Selbstkosten<\/a>. Nicht die theoretischen Kosten \u201eim besten Fall\u201c. Die tats\u00e4chlichen, historischen, nachgewiesenen Kosten. Analysieren Sie Ihre letzten 20 \u00e4hnlichen Projekte. Wie viele Stunden haben diese tats\u00e4chlich in Anspruch genommen? Wie hoch war die durchschnittliche Kosten\u00fcberschreitung? Wie hoch war der Anteil der nicht abrechenbaren Zeit?      <\/p>\n<p>Diese tats\u00e4chlichen Selbstkosten stellen Ihre Untergrenze dar. Unterhalb dieser Grenze machen Sie Verluste. Punkt. Es spielt keine Rolle, ob es sich um einen \u201estrategischen\u201c Kunden oder ein \u201eprestigetr\u00e4chtiges\u201c Projekt handelt. Wenn Sie unter Ihren Selbstkosten verkaufen, bezahlen Sie den Kunden daf\u00fcr, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Das ist Ihr gutes Recht. Aber seien Sie sich dessen bewusst.      <\/p>\n<p>Bauen Sie anschlie\u00dfend SYSTEMATISCH eine Sicherheitsmarge von 20 bis 30 % in Ihre Kostenkalkulationen ein. Sie glauben, es wird 200 Stunden dauern? Verkaufen Sie 250. \u201eAber der Kunde wird das niemals akzeptieren!\u201c Doch, er wird es akzeptieren. Und wenn er es nicht akzeptiert, dann hat er einfach nicht das Budget f\u00fcr ein Projekt dieser Gr\u00f6\u00dfenordnung. Es ist besser, gar nicht erst anzufangen, als ein defizit\u00e4res Projekt anzunehmen, das Ihre Ressourcen aufzehrt.      <\/p>\n<p>Lehnen Sie Projekte ab, die strukturell unrentabel sind. Ja, selbst das eines CAC-40-Unternehmens. Selbst das, das \u201eals Referenz gut ankommen w\u00fcrde\u201c. Selbst das, bei dem \u201eder CMO ein Kumpel ist\u201c. Ein unrentables Projekt wird nicht durch Zauberei rentabel. Es belastet lediglich Ihren Cashflow und bindet Ressourcen, die f\u00fcr solide Projekte eingesetzt werden k\u00f6nnten.     <\/p>\n<p>Richten Sie ein Fr\u00fchwarnsystem f\u00fcr Budget\u00fcberschreitungen ein. Sobald Sie 70 % des Budgets aufgebraucht haben, obwohl Sie erst 50 % des Projekts abgeliefert haben, leiten Sie eine \u00dcberpr\u00fcfung ein. Entweder verhandeln Sie den Projektumfang neu, stellen einen Nachtrag in Rechnung oder stoppen die Ausgaben. Sie warten jedoch nicht, bis 150 % des Budgets aufgebraucht sind, um zu reagieren.   <\/p>\n<p>Das Ergebnis? Sie verkaufen endlich zum richtigen Preis. Ihre Projekte sind bereits bei Vertragsunterzeichnung strukturell rentabel. Sie h\u00f6ren auf, Ihre Kunden aus Ihrer Liquidit\u00e4t heraus zu subventionieren. Und wenn ein Projekt abgeschlossen ist, haben Sie WIRKLICH Geld verdient \u2013 nicht nur auf dem Papier.    <\/p>\n<blockquote>\n<p>\n  Dank Furious konnten wir 10 % der Gesamtarbeitszeit unserer Agentur einsparen. Das mag zun\u00e4chst gering erscheinen, macht aber im Laufe des Wachstums einen enormen Unterschied. Viele Abl\u00e4ufe haben wir dank Furious automatisiert. Vor allem die Automatisierung und die regelm\u00e4\u00dfigen Kennzahlen haben einen gro\u00dfen Unterschied bewirkt.     <\/p>\n<p>\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<cite>David A\u00eft-Ali, CEO von Rebellion<\/cite>\n\t\t\t\t\t<\/p><\/blockquote>\n<h2><b>#5: Die sich anh\u00e4ufenden Tools und Abonnements<\/p>\n<p><\/b><\/h2>\n<h3><b>Das Prinzip: Der Tod durch tausend Kreditkartenzahlungen<\/p>\n<p><\/b><\/h3>\n<p>F\u00fcr wie viele SaaS-Tools zahlen Sie jeden Monat? Na los, ganz ehrlich, wie viele? <\/p>\n<p>Wenn Sie wie 95 % der Agenturen sind, haben Sie keine Ahnung davon. Da sind die \u201eoffiziellen\u201c Tools, die Sie kennen: das CRM, das Projektmanagement-Tool, die Office-Suite. Und dann gibt es noch all die anderen. Die, die Herr X abonniert hat, weil er sie f\u00fcr ein Projekt ben\u00f6tigte. Die, die Sie vor sechs Monaten getestet und nie gek\u00fcndigt haben. Die, f\u00fcr die Sie doppelt bezahlen, weil drei Teams denselben Dienst abonniert haben, ohne miteinander zu sprechen.     <\/p>\n<p>Machen Sie folgende \u00dcbung: Sehen Sie sich alle Ihre Kontoausz\u00fcge der letzten drei Monate an. Addieren Sie alle SaaS-Abonnements. Das k\u00f6nnte Ihnen einen Schock versetzen.  <\/p>\n<p>Eine Studie von Gartner zeigt, dass Dienstleistungsunternehmen durchschnittlich 30 % ihrer SaaS-Ausgaben f\u00fcr ungenutzte Lizenzen, Doppelungen oder nicht ausreichend genutzte Tools verschwenden. F\u00fcr eine Agentur mit 40 Mitarbeitern, die monatlich 4.000 \u20ac f\u00fcr Tools ausgibt, bedeutet dies, dass jedes Jahr 14.400 \u20ac ungenutzt verpuffen. Ganz zu schweigen von der Zeit, die durch das Wechseln zwischen f\u00fcnfzehn verschiedenen Tools verloren geht, die nicht miteinander kommunizieren.  <\/p>\n<p>Doch es gibt etwas Schlimmeres als Doppelungen: den \u201eFrankenstein-Effekt\u201c. Sie haben ein Tool f\u00fcr das CRM. Ein weiteres f\u00fcr Angebote. Ein drittes f\u00fcr die Planung. Ein viertes f\u00fcr die Zeiterfassung. Ein f\u00fcnftes f\u00fcr die Rechnungsstellung. Ein sechstes f\u00fcr den Einkauf. Ein siebtes f\u00fcr die Steuerung.       <\/p>\n<p>Das Ergebnis? Niemand hat den \u00dcberblick. Um eine Rentabilit\u00e4tskennzahl f\u00fcr ein Projekt zu ermitteln, m\u00fcssen die Daten aus vier verschiedenen Tools manuell abgeglichen werden. Um den Fortschritt eines Gesch\u00e4ftsvorhabens zu verfolgen, muss man zwischen dem CRM-System und dem Angebotstool hin- und herwechseln. Um Ihren Cashflow zu steuern, m\u00fcssen Sie drei Excel-Dateien exportieren und hoffen, dass die Formeln halten, was sie versprechen.    <\/p>\n<p>Diese digitale \u201eMille-Feuille\u201c kostet Sie ein Verm\u00f6gen. Nicht nur in Form von Abonnements. Sondern auch an Arbeitszeit. An Eingabefehlern. An Entscheidungen, die auf der Grundlage unvollst\u00e4ndiger oder veralteter Daten getroffen werden. An verpassten Chancen, weil Ihnen die Informationen nicht zum richtigen Zeitpunkt vorliegen.     <\/p>\n<p><b>Der Aktionsplan: Bringen Sie Ordnung in Ihren Stack<\/b><\/p>\n<p>F\u00fchren Sie eine umfassende Bestandsaufnahme Ihres Technologie-Stacks durch. Erstellen Sie eine Liste ALLER Tools und Abonnements, f\u00fcr die Sie bezahlen. Stellen Sie sich zu jedem einzelnen drei Fragen:  <\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Wird es tats\u00e4chlich genutzt? (Nicht \u201eman k\u00f6nnte es nutzen\u201c, sondern tats\u00e4chlich im Alltag genutzt) <\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Ist es unverzichtbar? (Wenn man es morgen entfernen w\u00fcrde, was w\u00fcrde dadurch konkret blockiert werden?) <\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Gibt es \u00dcberschneidungen mit einem anderen Tool? (auch nur teilweise) <\/li>\n<\/ul>\n<p>Alles, was diese drei Filter nicht besteht: sofortige K\u00fcndigung. Damit haben Sie wahrscheinlich gerade 20 bis 30 % Ihres SaaS-Budgets freigesetzt. <\/p>\n<p>Zweitens sollten Sie der Konsolidierung den Vorzug vor der Zersplitterung geben. Ein All-in-One-Tool, das 80 % Ihrer Anforderungen abdeckt, ist oft besser als f\u00fcnf Spezialtools, die jeweils 100 % einer Anforderung abdecken, aber nicht miteinander kommunizieren. Die operative Effizienz, die Sie durch die Zentralisierung gewinnen, gleicht den Verlust einiger spezieller Funktionen, die Sie ohnehin nicht wirklich genutzt haben, bei weitem aus.  <\/p>\n<p>F\u00fchren Sie f\u00fcr jedes neue Abonnement ein Genehmigungsverfahren ein. Ein Mitarbeiter m\u00f6chte ein neues Tool testen? Sehr gut, doch dies muss im Rahmen eines formellen Genehmigungsverfahrens erfolgen, bei dem gepr\u00fcft wird, ob nicht bereits eine L\u00f6sung vorhanden ist, die diese Aufgabe erf\u00fcllt, und ob der ROI nachweisbar ist. Schluss mit unkontrollierten Abonnements, die zu vergessenen Abonnements werden.   <\/p>\n<p>Verhandeln Sie Ihre Vertr\u00e4ge. Die meisten SaaS-Anbieter legen \u00fcberh\u00f6hte Listenpreise fest, die jedoch erheblichen Verhandlungsspielraum bieten. Bezahlen Sie f\u00fcr 10 Lizenzen? Bitten Sie um einen Staffelpreis. Sind Sie seit drei Jahren Kunde? Fordern Sie einen Preisnachlass. Sie schwanken noch zwischen diesem Anbieter und einem Mitbewerber? Nutzen Sie den Wettbewerb zu Ihrem Vorteil. Oft k\u00f6nnen Sie allein durch Nachfragen einen Rabatt von 15 bis 30 % erzielen.        <\/p>\n<p>Das Ergebnis? Sie wissen genau, wof\u00fcr Sie bezahlen und warum. Sie finanzieren keine \u201ePhantom-Lizenzen\u201c mehr. Durch die Vereinfachung Ihres Tech-Stacks steigern Sie Ihre betriebliche Effizienz. Und Sie sparen mehrere Tausend Euro pro Jahr ein, die zuvor sinnlos f\u00fcr unn\u00f6tige Abonnements ausgegeben wurden.    <\/p>\n<p><b>Die Kontrolle zur\u00fcckgewinnen (bevor es zu sp\u00e4t ist)<\/b><\/p>\n<p>Diese f\u00fcnf Verlustquellen machen zusammen zwischen 20 und 40 % Ihrer theoretischen Rentabilit\u00e4t aus. Lesen Sie diesen Satz noch einmal. Zwischen 20 und 40 %. Das ist enorm.   <\/p>\n<p>Sie dachten, Sie w\u00fcrden eine operative Marge von 15 % erzielen? In Wirklichkeit liegen Sie wahrscheinlich zwischen 5 und 10 %. Sie dachten, Sie w\u00fcrden die Gewinnschwelle erreichen? Vielleicht schreiben Sie sogar rote Zahlen, ohne es zu wissen. Sie dachten, Sie w\u00fcrden Liquidit\u00e4t generieren? Diese verpufft, noch bevor sie auf Ihrem Konto eingeht.     <\/p>\n<p>Das Schlimmste daran ist, dass diese Verluste unbemerkt bleiben. Ihr Wirtschaftspr\u00fcfer sieht sie nicht, weil sie nicht in der Buchhaltung auftauchen. Ihre Gesellschafter sehen sie nicht, weil sie sich den Umsatz und den Jahres\u00fcberschuss ansehen. Ihre Mitarbeiter sehen sie nicht, weil sie einfach nur ihre Arbeit so gut wie m\u00f6glich erledigen.   <\/p>\n<p>Aber SIE m\u00fcssen diese Zahlen im Blick behalten. Denn es liegt in Ihrer Verantwortung als F\u00fchrungskraft, die tats\u00e4chliche Rentabilit\u00e4t zu steuern \u2013 und nicht die imagin\u00e4re. <\/p>\n<p><b>Die drei Fragen, die Sie sich jetzt stellen sollten:<\/b><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Wie viele tats\u00e4chliche Stunden (nicht veranschlagte, TATS\u00c4CHLICHE) haben meine Teams bei meinen letzten f\u00fcnf Projekten aufgewendet?<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Welcher Anteil meiner Produktionskapazit\u00e4t entf\u00e4llt auf noch nicht in Rechnung gestellte Vorverk\u00e4ufe?<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Wie viele \u201eabgeschlossene\u201c Projekte beanspruchen weiterhin Ressourcen, ohne dass sie in Rechnung gestellt werden?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Wenn Sie diese drei Fragen nicht genau beantworten k\u00f6nnen, fahren Sie blind. Und blind zu fahren funktioniert zwar, solange die Stra\u00dfe gerade ist. Doch schon bei der ersten Kurve landen Sie im Graben.  <\/p>\n<p><b>Es ist an der Zeit, wieder die Kontrolle zu \u00fcbernehmen.<\/b><\/p>\n<p>H\u00f6ren Sie auf, Ihre Agentur nach Gef\u00fchl zu f\u00fchren. H\u00f6ren Sie auf, Ihre Ergebnisse erst zwei Monate nach Abschluss zu erfahren. H\u00f6ren Sie auf, darauf zu hoffen, dass \u201ees schon irgendwie klappen wird\u201c. F\u00fchren Sie ein Controlling ein, das Ihnen ein WAHRES Bild Ihrer Rentabilit\u00e4t vermittelt. In Echtzeit. F\u00fcr jedes Projekt. F\u00fcr jeden Kunden.      <\/p>\n<p>Denn eine Agentur, die ihre tats\u00e4chlichen Kosten nicht kennt, steuert auf eine Katastrophe zu. Vielleicht nicht heute. Vielleicht nicht in diesem Monat. Doch unweigerlich wird das Erwachen hart ausfallen.   <\/p>\n<p>Sie haben Besseres verdient. Ihre Teams haben Besseres verdient. Ihr Unternehmen hat Besseres verdient.  <\/p>\n<p>Was machen wir also? Verlieren wir weiterhin Geld, ohne es zu merken, oder \u00fcbernehmen wir wieder das Ruder? <\/p>\n<p>https:\/\/blog.furious-squad.com\/hubfs\/Webinars\/%F0%9F%87%AB%F0%9F%87%B7%20Webinars\/Replay%20webinaire%20pi%C3%A8ges%20a%20marge.mp4<\/p>\n<p>\t\t\t\t\t<a href=\"https:\/\/www.furious-squad.com\/de\/kontakt\/\"><br \/>\n  Entdecken Sie Furious<br \/>\n\t\t\t\t\t<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Die L\u00fcge hinter den gr\u00fcnen Zahlen Sie haben gerade Ihr Gesch\u00e4ftsjahr abgeschlossen. Der Umsatz entspricht den Erwartungen, liegt sogar leicht \u00fcber Ihren Zielen. Ihr Buchhalter teilt Ihnen ein positives Ergebnis mit. Sie atmen auf. Die Agentur l\u00e4uft rund. Und doch stimmt da etwas nicht. Ihre Liquidit\u00e4t ist st\u00e4ndig angespannt. 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