¿Cómo hacer rentables y organizadas las agencias?

Tras fundar y dirigir la agencia Disko durante casi 10 años, Davy Tessier y Mickael Lellouche están hoy al frente de Furious, una herramienta de gestión online que ofrece a agencias, startups y consultorías una solución completa para dominar sus operaciones y optimizar su rentabilidad.

Para esta Palabra de empresario, hemos dado la palabra a Davy Tessier, cofundador de Furious. Nos ha contado los entresijos de su empresa 100% remota, y cómo esta “torre de control” puede facilitar la vida de su agencia, y la suya de paso.

Furious en pocas palabras, ¿qué es?

Davy Tessier: Es una herramienta online de gestión de agencias. Furious gestiona el conjunto de workflows y todo lo relacionado con el management de una agencia: desde la prospección hasta los presupuestos, pasando por el cierre comercial, la organización de las preventas, la gestión de proyectos, los diagramas de Gantt, las herramientas de gestión de tickets, la planificación, las facturas, las compras, los cierres contables, los recursos humanos, las entrevistas, etc. Es una herramienta extremadamente amplia con un buen número de funcionalidades. La ventaja de tener todo esto en el mismo lugar es que tenemos ganancias de inteligencia teniendo en cuenta toda esta data. Esto permite ser predictivo y ganar tiempo.

El inconveniente para nosotros es que cada una de estas features tiene que estar al nivel del mercado, o incluso mejor. Nuestro desafío estos últimos años no era simplemente crear algo que haga ganar tiempo, sino algo que haga ganar tiempo cuando lo comparamos con los estándares del mercado, tipo Pipedrive y Hubspot. Excepto que son herramientas que solo presentan una parte de la actividad. Por ejemplo, Pipedrive es genial para gestionar la preventa. Pero gestionar y conocer el tiempo dedicado a todas las preventas del cliente así como el tiempo dedicado a las ganancias de proyectos con él en relación con la rentabilidad global, es imposible de calcular con herramientas mono-features.

¿Tiene Furious una especificidad respecto al mercado?

D.T.: Como Furious es una herramienta generalista en un sector de nicho, esto permite tener una forma de pensar muy adaptada a este mercado. Los ERP van a estar especializados en muchos sectores (ej.: Septeo para las profesiones del derecho), pero nosotros estamos especializados en los oficios de venta de “tiempo hombre”, de tiempo contra dinero, y los oficios de venta de forfaits.

Todo esto es algo que habíamos desarrollado en nuestra vida anterior, en Disko. Tuvimos durante 10 años un crecimiento muy importante (+40% anual), teníamos oficinas por todas partes y siempre fuimos rentables. ¿Por qué? Porque habíamos dominado nuestros workflows y pilotado con algo distinto al reporting del “asesor fiscal que siempre llega después de la guerra. Cuando tienes un 20, incluso 30% de turn over comparado con un 40% de crecimiento, eso significa que has renovado más de la mitad de tu empresa en un año. Y si además renuevas una parte de tus clientes y adquieres nuevos, es muy difícil de modelizar en tu cabeza si no” eres predictivo. Hay que tener algo muy adaptado a tu stock de talentos, comparado con el stock de proyectos en curso, pero también comparado con las preventas a las que te presentas con tasas de probabilidad de ganancia, etc.

Cuando pones todos estos parámetros en la ecuación, desemboca en algo que es muy difícil de hacer, y aún más de recalcular todos los meses, de ahí que desarrolláramos este enfoque de gestión de flujo, que era el embrión filosófico de Furious.

¿Qué os llevó a crear Furious?

D.T.: Cuando vendimos Disko, me puse a hacer otra cosa: inmobiliaria, muchos proyectos, ¡e incluso lancé una startup de alarmas para barcos! Luego un día, antiguos colegas vinieron a verme diciéndome «has desarrollado algo interesante con Disko, ahora que ya no somos competidores, ¿podrías ayudarnos también con herramientas internas?». Y esto, con un objetivo interesante, ya que «era antes del Covid. En concreto, los jefes decían por ejemplo “Vale, soy una gran agencia lionesa, me gustaría irme 2 días por semana a la montaña, pero ¿cómo pilotar equipos sin estar diariamente con ellos?”. Cuando tienes varias agencias en varios países, no puedes estar en todas partes. Así fue como hicimos un primer prototipo. Cuando se lo presenté a este colega, vino con otros dos o tres jefes de agencia, y» ya estaba lanzado. Rápidamente, otros se nos unieron —como es un mundo pequeño y todo el mundo se conoce— los clientes vinieron espontáneamente a nosotros.

¿Por qué este nombre, Furious?

D.T.: También creé Furious porque me di cuenta de que en muchos otros sectores donde había metido las narices, todo era muy lento: la inmobiliaria y las startups, por ejemplo. Rápidamente, había que volver a algo que tuviera riesgo, por eso lo llamamos Furious. En principio, esta herramienta se creó sobre todo para ayudar a los jefes de empresa, explicarles las cosas metodológicamente. En 2-3 años, las herramientas se han enriquecido mucho con inteligencia artificial.

Furious, es por la velocidad. Apostamos por ser capaces de acompañar a nuestros clientes en su «crecimiento furioso».

¿Están las agencias ya bien equipadas con soluciones de este tipo?

D.T.: Tenemos dos grandes tipos de perfiles de agencia, primero las pequeñas que tienen menos de 15 empleados. En general, tienen muchas herramientas diferentes, pero no perciben los flujos que hay entre ellas, y a menudo pilotan con el jefe como centro de gravedad (que ve todo y que hace todo).

Cuando una agencia supera las 50-70 personas, ninguna de ellas tiene muchas herramientas. Van a tener herramientas sí, pero generalmente estas datan de hace 20 años y están muy orientadas a finanzas.

Ahí está la gran diferencia con Furious: nosotros venimos de las operaciones. Las herramientas se pensaron primero para mejorar el día a día de la gente, de los jefes de proyecto, de los directores de cuentas, y después para dar un reporting financiero.

Hay una última categoría: las agencias que no tienen nada, y que delegan todo a su despacho de asesoría fiscal. Estas esperan que alguien que no conoce el sector de actividad pueda hacer recomendaciones de consultoría…

¿Cuál es la parte del acompañamiento en vuestra oferta, más allá de la herramienta?

D.T.: El acompañamiento está sistemáticamente incluido. Además es bastante corto, dado que los clientes pueden entrar muy rápido en la herramienta. Pero también está incluido porque la herramienta es muy amplia y modular. Tenemos asistencia en temas relacionados con la formación, con una restitución de las best practices, en la cual Furious va a restituir elementos y desplegar formación metodológica. El objetivo es hacer tomar conciencia a los clientes de ciertos elementos para que él mismo implemente sus modificaciones. Después, todas estas sugerencias van a depender de la naturaleza y del tamaño de la empresa y de con quién tratemos.

¿Qué tipos de equipos tenéis?

D.T.: Tenemos tres grandes polos:

1- Discover, es el polo upstream, que va a verificar la adecuación entre lo que tenemos, el mercado, y lo que escuchamos. Descubrimos las problemáticas de los clientes, ellos descubren la herramienta. Es nuestro polo marketing/comunicación.

2- Success, cuyo oficio es garantizar el éxito de la migración.

3- Producto, que se ocupa del producto y de sus mejoras.

La media de edad en nuestra empresa debe estar alrededor de los 38 años, con seniors que han hecho al menos 10 años de carrera en agencia.

¿No es el sueño de todo dirigente de agencia digital pivotar hacia el SaaS (Software as a Service)?

D.T.: ¡Es un sueño increíble! Es tanto más un sueño que a principios de mes sabemos la facturación que vamos a hacer. El menor esfuerzo suplementario crea nuevos clientes. Es mucho más tranquilizador: he pasado 15 años asegurando los cut off de fin de mes rezando para que pasara.

Después, hemos puesto a mucha gente en nuestra empresa en modo proyecto: el 50% del equipo de producto trabaja en los feedbacks de clientes. Cuando un cliente nos dice algo durante el día, la mejora puede hacerse al día siguiente para él. Esto es una verdadera diferencia respecto al mundo del software.

El 50% del staff está en tiempo de reacción corto, la otra parte se concentra en reacciones “largas”, es decir que vamos a hacer cosas que no nos han pedido, para ayudar al cliente.

¿Estáis en full remote, o tenéis locales de todas formas?

D.T.: Tenemos dos oficinas, una en Montpellier y una en París. Pero la empresa está concebida para un trabajo 100% remoto: todas las reuniones se hacen online, por ejemplo. También usamos todos Furious.

¿Cómo percibís el mercado de las agencias actualmente? ¿Y dentro de 3 años?

D.T.: El año pasado constatamos un fuerte crecimiento de nuestros clientes, no necesariamente de agencias digitales por cierto. También vimos un aumento de la rentabilidad. 2021 y 2022 han sido excelentes años en cash y en adquisición. Han sido más difíciles desde el punto de vista de RRHH, y empiezan a tensarse desde el punto de vista comercial.

Ha habido una crisis (el Covid) que las agencias han encajado, y han tenido dificultades para gestionar la parte de RRHH: no todo el mundo estaba dispuesto a volver a trabajar a tope. Reclutar se ha vuelto complicado. Es lo que hemos discernido estos últimos meses: los temas en torno al pilotaje comercial, de la producción y de los recursos humanos.

Lo que empezamos a ver en el extranjero son inquietudes a nivel del pilotaje ajustado de los costes y de la masa salarial en relación con la ganancia. Especialmente si los clientes vinieran a reducir su presupuesto. Sentimos un endurecimiento a finales de año desde el punto de vista comercial, aunque aún es demasiado pronto para pronunciarse.

Desde el punto de vista a corto plazo, pensamos que va a haber efectos de ajuste, especialmente si hay aún problemáticas macroeconómicas. Hace un año era impensable imaginar Ucrania y la crisis energética ligada al gas y al petróleo. Hablábamos del Covid, ¡y ya era enorme!

No sabemos qué pasará en los próximos meses, pero teniendo en cuenta la tensión a nivel comercial, los servicios de marketing pueden verse impactados. Sin embargo, estamos en una tendencia de fuerte crecimiento, porque la demanda de inteligencia está en constante aumento en todos los mercados. Pensamos que el mercado de la prestación intelectual tiene un buen futuro por delante. Sabiendo que estamos en tendencias de fondo: los modos de gestión de agencia van a migrar y las herramientas de Furious acompañarán eso. Habrá más independencia en los contratos, menos contratos indefinidos, más autónomos, e interacciones entre ellos y el resto de la masa salarial.

Este trabajo mixto es un tema que he constatado mucho en las startups tech, lo vemos llegar y propagarse en el resto del mundo. Presentimos una migración progresiva hacia equipos híbridos. Tanto en la naturaleza del contrato como en su duración.

Queremos ser una alternativa europea a las herramientas anglosajonas, hay formas bonitas de ver la organización en Europa. Eso es lo que tratamos de ser, a nuestra modesta escala, esperando que nuestra escala no haga más que crecer.