Como tornar as agências rentáveis e bem organizadas?

Depois de terem fundado e dirigido a agência Disko durante quase 10 anos, o Davy Tessier e o Mickael Lellouche estão agora à frente da Furious, uma ferramenta de gestão online que oferece às agências, startups e empresas de consultoria uma solução completa para gerir as suas operações e otimizar a sua rentabilidade.

Nesta edição da «Palavra do Empreendedor», demos, portanto, a palavra a Davy Tessier, cofundador da Furious. Ele revelou-nos os bastidores da sua empresa 100 % remota e explicou como é que esta «torre de controlo» pode facilitar a vida da tua agência – e a tua, já agora.

O que é o «Furious» em poucas palavras?

Davy Tessier: É uma ferramenta online de gestão de agências. O Furious gere todos os fluxos de trabalho e tudo o que tem a ver com a gestão de uma agência – desde a prospeção até aos orçamentos, passando pelo fecho de negócios, pela organização das pré-vendas, a gestão de projetos, os diagramas de Gantt, as ferramentas de gestão de tickets, o planeamento, as faturas, as compras, os encerramentos contabilísticos, os recursos humanos, as entrevistas, etc. É uma ferramenta extremamente abrangente, com um grande número de funcionalidades. A vantagem de ter tudo isto num só sítio é que conseguimos extrair mais informações úteis a partir de todos estes dados. Isso permite-nos antecipar situações e poupar tempo.

A desvantagem para nós é que cada uma destas funcionalidades tem de estar ao nível do mercado, ou até melhor. O nosso desafio nos últimos anos não foi só criar algo que poupasse tempo, mas algo que poupasse tempo quando comparado com os padrões do mercado – tipo o Pipedrive e o Hubspot. Só que essas ferramentas mostram apenas uma parte da atividade. Por exemplo, o Pipedrive é fantástico para gerir a pré-venda. Mas gerir e saber o tempo gasto em todas as etapas de pré-venda do cliente, bem como o tempo gasto na conquista de projetos com ele em relação à rentabilidade global, é impossível de calcular com ferramentasque só têm uma funcionalidade.

O Furious tem alguma característica que o diferencie do resto do mercado?

D.T.: Como o Furious é uma ferramenta generalista num setor de nicho, isso permite-nos ter uma forma de pensar muito adaptada a este mercado. Há sistemas ERP especializados em imensos setores (por exemplo: o Septeo para as profissões jurídicas), mas nós somos especializados em atividades de venda de «tempo de trabalho », ou seja, tempo em troca de dinheiro, e em atividades de venda de pacotes.

Tudo isto é algo que já tínhamos desenvolvido na nossa vida anterior, na Disko. Durante 10 anos, tivemos um crescimento muito significativo (+40% ao ano), tínhamos escritórios um pouco por todo o lado e fomos sempre rentáveis. Porquê? Porque dominávamos os nossos fluxos de trabalho e geríamos a empresa com base noutra coisa que não os relatórios docontabilista, que chegam sempre depois da batalha. Quando tens 20, ou até 30%, de rotatividade face a 40% de crescimento, isso significa que renovaste mais de metade da tua equipa num ano. E se, além disso, renovares parte dos teus clientes e conquistares novos, é muito difícil de modelar na tua cabeça se não fores preditivo. É preciso ter algo bem adaptado ao teu leque de talentos, em relação ao leque de projetos em curso, mas também em relação às oportunidades de pré-venda a que te candidatam, com taxas de probabilidade de sucesso, etc.

Quando se junta todos esses parâmetros à equação, o resultado é algo muito difícil de fazer e ainda mais difícil de recalcular todos os meses – daí termos desenvolvido esta abordagem de gestão de fluxos, que foi o embrião filosófico do Furious.

O que te levou a criar o Furious?

D.T.: Quando vendemos a Disko, comecei a dedicar-me a outras coisas: ao imobiliário, a vários projetos, e até lancei uma startup de alarmes para barcos! Aí, um dia, uns antigos colegas vieram ter comigo e disseram-me: «Desenvolveste algo fixe com a Disko; agora que já não somos concorrentes, podes ajudar-nos também com ferramentas internas?». E isso com um objetivo interessante, já que foi antes da Covid. Na altura, os patrões diziam, por exemplo: «Ok, sou uma grande agência de Lyon, gostava de passar dois dias por semana na montanha, mas como é que vou gerir as equipas sem estar com elas todos os dias?». Quando tens várias agências em vários países, não podes estar em todo o lado. Foi assim que criámos um primeiro protótipo. Quando o apresentei a esse colega, ele veio acompanhado de dois ou três outros diretores de agência, e o projeto arrancou. Rapidamente, outros juntaram-se a nós – como é um meio pequeno e toda a gente se conhece – e os clientes vieram ter connosco espontaneamente.

Por que esse nome, Furious?

D.T.: Também criei o Furious porque percebi que, em muitos outros setores em que me tinha metido, tudo era muito lento – o imobiliário e as startups, por exemplo. Rapidamente, percebemos que precisávamos de voltar a algo que fosse desafiante, e foi por isso que lhe chamámos Furious. No início, esta ferramenta foi criada principalmente para ajudar os empresários, explicando-lhes as coisas de forma metódica. Em 2 a 3 anos, as ferramentas foram bastante aprimoradas com inteligência artificial.

« Furious» tem a ver com rapidez. Apostamos que somos capazes de acompanhar os nossos clientes no seu «crescimento vertiginoso ».

Será que as agências já estão bem equipadas com soluções deste tipo?

D.T.: Temos dois grandes tipos de agências: primeiro, as pequenas, com menos de 15 funcionários. Em geral, têm imensas ferramentas diferentes, mas não percebem as interligações que existem entre elas – e, muitas vezes, funcionam com o patrão no centro de tudo (que vê tudo e faz tudo).

Quando uma agência passa dos 50-70 funcionários, nenhum deles tem muitas ferramentas à disposição. É claro que têm algumas ferramentas, mas, geralmente, estas datam de há 20 anos – e são muito orientadas para as finanças.

É aí que está a grande diferença em relação ao Furious: nós viemos do mundo das operações. As ferramentas foram concebidas, em primeiro lugar, para melhorar o dia-a-dia das pessoas, dos chefes de projeto e dos diretores de comunicação, e só depois para fornecer relatórios financeiros.

Há uma última categoria: as agências que não têm nada e que delegam tudo ao seu escritório de contabilidade. Estas esperam que alguém que não conheça o setor de atividade possa dar recomendações e conselhos…

Qual é a importância do apoio na vossa oferta, para além da ferramenta?

D.T.: O acompanhamento está sempre incluído. Aliás, é bastante curto, já que os clientes conseguem começar a usar a ferramenta muito rapidamente. Mas também está incluído porque a ferramenta é muito abrangente e modular. Temos apoio em questões relacionadas com a formação, com a partilha das melhores práticas – em que a Furious vai apresentar alguns aspetos e ministrar formação metodológica. O objetivo é sensibilizar os clientes para certos aspetos, para que eles próprios possam implementar as alterações. Depois, todas estas sugestões vão depender da natureza e da dimensão da empresa e de com quem estamos a lidar.

Que tipos de equipas tens?

D.T.: Temos três grandes áreas:

1- O Discover é a área que trabalha na fase inicial e que vai verificar se o que temos, o mercado e o que pretendemos estão em sintonia. Nós descobrimos os desafios dos clientes e eles descobrem a ferramenta. É a nossa área de marketing/comunicação.

2- Success, cuja função é garantir o sucesso da migração.

3- Produto: trata do produto e das suas melhorias.

A idade média aqui deve rondar os 38 anos, com colaboradores mais experientes que já têm pelo menos 10 anos de carreira na agência.

Não é o sonho de qualquer gestor de uma agência digital dar uma virada para o SaaS (Software as a Service)?

D.T.: É um sonho e tanto! E é ainda mais um sonho porque, no início do mês, já sabemos qual vai ser o nosso volume de negócios. O mais pequeno esforço extra atrai novos clientes. É muito mais tranquilizador – passei 15 anos a garantir que conseguíssemos fechar o mês, rezando para que tudo corresse bem.

Depois, acabámos por colocar muitas pessoas na nossa empresa a trabalhar em modo de projeto – 50% da equipa de produto dedica-se aos comentários dos clientes. Quando um cliente nos diz algo durante o dia, a melhoria pode ser implementada já no dia seguinte para ele. Isto representa uma verdadeira diferença em relação ao mundo do software.

50 % da equipa está dedicada a respostas rápidas, enquanto a outra parte se concentra em respostas «demoradas» – ou seja, vamos fazer coisas que não nos pediram, para ajudar o cliente.

Estás a trabalhar totalmente à distância ou ainda tens escritórios?

D.T.: Temos dois escritórios, um em Montpellier e outro em Paris. Mas a empresa foi concebida para um trabalho 100% remoto – todas as reuniões são online, por exemplo. Além disso, todos nós usamos o Furious.

Como é que vês o mercado das agências neste momento? E daqui a 3 anos?

D.T.: No ano passado, observámos um forte crescimento da nossa base de clientes – que, aliás, não são necessariamente agências digitais. Também vimos um aumento na rentabilidade. 2021 e 2022 foram anos excelentes em termos de fluxo de caixa e aquisição de clientes. Foram mais difíceis do ponto de vista dos recursos humanos e começam a ficar mais tensos do ponto de vista comercial.

Houve uma crise (a Covid) que as agências tiveram de enfrentar, e tiveram dificuldade em gerir a parte dos RH – nem toda a gente estava disposta a voltar a trabalhar a todo o vapor. Recrutar tornou-se complicado. Foi isso que percebemos nos últimos meses: as questões relacionadas com a gestão comercial, a produção e os recursos humanos.

O que começamos a ver no estrangeiro são preocupações em relação ao controlo rigoroso dos custos e da massa salarial face aos lucros. Especialmente se os clientes vierem a reduzir o seu orçamento. Sentimos um aperto neste final de ano do ponto de vista comercial, embora ainda seja cedo demais para tirar conclusões.

A curto prazo, achamos que vai haver efeitos de ajustamento, sobretudo se ainda houver problemas macroeconómicos. Há um ano, era impensável imaginar a Ucrânia e a crise energética relacionada com o gás e o petróleo. Estávamos a falar da Covid, e isso já era um grande problema!

Não sabemos o que vai acontecer nos próximos meses, mas, tendo em conta a tensão a nível comercial, os serviços de marketing podem ser afetados. No entanto, estamos numa tendência de forte crescimento, porque a procura por inteligência está em constante aumento em todos os mercados. Achamos que o mercado dos serviços intelectuais tem um futuro brilhante pela frente. Sabendo que estamos perante tendências de fundo: os modelos de gestão das agências vão mudar e as ferramentas da Furious vão acompanhar essa evolução. Haverá mais independência nos contratos, menos contratos a tempo inteiro, mais trabalhadores independentes e mais interações entre eles e o resto do quadro de pessoal.

Este modelo de trabalho misto é algo que tenho observado bastante nas startups tecnológicas; vemos-o a surgir e a espalhar-se pelo resto do mundo. Intuímos que vai haver uma transição gradual para equipas híbridas, tanto no que diz respeito à natureza do contrato como à sua duração.

Queremos ser uma alternativa europeia às ferramentas anglo-saxónicas; há formas fantásticas de encarar a organização na Europa. É isso que tentamos ser, à nossa modesta escala – na esperança de que a nossa escala não pare de crescer.

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