¿Cómo conseguir que las agencias sean rentables y estén bien organizadas?

Después de fundar y dirigir la agencia Disko durante casi 10 años, Davy Tessier y Mickael Lellouche están ahora al frente de Furious, una herramienta de gestión en línea que ofrece a agencias, startups y consultoras una solución completa para controlar sus operaciones y optimizar su rentabilidad.

Para esta sección de «Palabra del emprendedor», le hemos dado la palabra a Davy Tessier, cofundador de Furious. Nos ha contado los entresijos de su empresa, que funciona al 100 % a distancia, y cómo esta «torre de control» puede facilitarte la vida a tu agencia —y a ti también, por supuesto—.

¿Qué es «Furious» en pocas palabras?

Davy Tessier: Es una herramienta online para gestionar agencias. Furious se encarga de todos los flujos de trabajo y de todo lo relacionado con la gestión de una agencia: desde la captación de clientes hasta los presupuestos, pasando por el cierre de ventas, la organización de las reuniones previas a la venta, la gestión de proyectos, los diagramas de Gantt, las herramientas de gestión de tickets, la planificación, las facturas, las compras, los cierres contables, los recursos humanos, las entrevistas, etc. Es una herramienta muy completa con un montón de funcionalidades. La ventaja de tenerlo todo en un mismo sitio es que podemos sacar más partido a toda esa información. Esto nos permite anticiparnos y ahorrar tiempo.

El problema para nosotros es que cada una de estas funciones tiene que estar a la altura del mercado, o incluso mejor. Nuestro reto en los últimos años no ha sido simplemente crear algo que ahorre tiempo, sino algo que ahorre tiempo en comparación con los estándares del mercado, como Pipedrive y Hubspot. Pero es que esas herramientas solo cubren una parte de la actividad. Por ejemplo, Pipedrive es genial para gestionar la preventa. Pero gestionar y saber cuánto tiempo se dedica a todas las actividades de preventa del cliente, así como el tiempo dedicado a conseguir proyectos con él en relación con la rentabilidad global, es imposible de calcular con herramientasque solo tienen una función.

¿Tiene Furious algo que lo diferencie del resto del mercado?

D.T.: Como Furious es una herramienta generalista en un sector de nicho, eso nos permite tener una forma de pensar muy adaptada a este mercado. Hay sistemas ERP que se especializan en un montón de sectores (por ejemplo, Septeo para las profesiones del derecho), pero nosotros nos centramos en los negocios de venta de «tiempo de trabajo », es decir, tiempo a cambio de dinero, y en los de venta de paquetes fijos.

Todo esto es algo que ya habíamos desarrollado en nuestra etapa anterior, en Disko. Durante 10 años tuvimos un crecimiento muy importante (+40 % al año), teníamos oficinas por todas partes y siempre fuimos rentables. ¿Por qué? Porque teníamos controlados nuestros flujos de trabajo y nos guiábamos por algo más que los informes delcontable, que siempre llegan cuando ya es demasiado tarde. Cuando tienes una rotación del 20 %, o incluso del 30 %, frente a un crecimiento del 40 %, eso significa que has renovado más de la mitad de tu plantilla en un año. Y si, además, renuevas parte de tu cartera de clientes y consigues otros nuevos, es muy difícil de imaginar si no eres capaz de hacer previsiones. Tienes que contar con algo que se adapte muy bien a tu plantilla de talentos, en relación con los proyectos en curso, pero también con las oportunidades de preventa a las que te presentas, con sus respectivas probabilidades de éxito, etc.

Cuando metes todos esos parámetros en la ecuación, el resultado es algo muy difícil de hacer, y aún más de volver a calcular cada mes; de ahí que hayamos desarrollado este enfoque de gestión de flujos, que fue el germen filosófico de Furious.

¿Qué te llevó a crear Furious?

D.T.: Cuando vendimos Disko, me puse a hacer otras cosas: el sector inmobiliario, un montón de proyectos, ¡e incluso lancé una startup de alarmas para barcos! Hasta que un día, unos antiguos compañeros vinieron a verme y me dijeron: «Has creado algo chulo con Disko; ahora que ya no somos competencia, ¿podrías ayudarnos también con herramientas internas?». Y eso, con un objetivo interesante, ya que fue antes de la pandemia. Por ejemplo, los jefes decían cosas como: «Vale, soy una gran agencia de Lyon, me gustaría irme dos días a la semana a la montaña, pero ¿cómo dirijo a los equipos sin estar con ellos a diario?». Cuando tienes varias agencias en distintos países, no puedes estar en todas partes. Así fue como hicimos un primer prototipo. Cuando se lo presenté a ese colega, vino acompañado de otros dos o tres jefes de agencia, y así se puso en marcha. Enseguida se unieron otros —como es un mundillo pequeño y todo el mundo se conoce— y los clientes empezaron a acudir a nosotros de forma espontánea.

¿Por qué ese nombre, «Furious»?

D.T.: También creé Furious porque me di cuenta de que en muchos otros sectores en los que me había metido, todo iba muy lento —el sector inmobiliario y las startups, por ejemplo—. Rápidamente, teníamos que volver a algo que tuviera emoción, por eso lo llamamos Furious. Al principio, esta herramienta se creó sobre todo para ayudar a los empresarios, para explicarles las cosas de forma metódica. En dos o tres años, las herramientas se han enriquecido mucho con la inteligencia artificial.

« Furious» hace referencia a la velocidad. Apostamos por ser capaces de acompañar a nuestros clientes en su «crecimiento vertiginoso ».

¿Las agencias ya cuentan con soluciones de este tipo?

D.T.: Tenemos dos grandes tipos de agencias: primero, las pequeñas, que tienen menos de 15 empleados. Por lo general, tienen un montón de herramientas diferentes, pero no se dan cuenta de cómo se relacionan entre sí, y a menudo funcionan con el jefe como eje central (que lo ve todo y lo hace todo).

Cuando una agencia supera los 50-70 empleados, ninguno de ellos tiene todas las herramientas necesarias. Es cierto que tienen herramientas, pero normalmente son de hace 20 años y están muy orientadas a las finanzas.

Ahí está la gran diferencia con Furious: nosotros venimos del mundo de las operaciones. Las herramientas se diseñaron, en primer lugar, para mejorar el día a día de la gente, de los jefes de proyecto y de los directores de operaciones, y ya después para ofrecer informes financieros.

Hay una última categoría: las agencias que no tienen nada y que lo delegan todo a su despacho de contables. Estas esperan que alguien que no conozca el sector pueda darles recomendaciones y consejos…

¿Qué papel juega el apoyo en tu oferta, más allá de la herramienta?

D.T.: El acompañamiento está incluido de serie. De hecho, es bastante breve, ya que los clientes se familiarizan con la herramienta muy rápido. Pero también está incluido porque la herramienta es muy amplia y modular. Ofrecemos asistencia en temas relacionados con la formación, con un resumen de las mejores prácticas, en el que Furious te explicará algunos aspectos y te dará formación metodológica. El objetivo es que te des cuenta de ciertos aspectos para que tú mismo puedas poner en práctica los cambios. Después, todas estas sugerencias dependerán de la naturaleza y el tamaño de la empresa, y de con quién estemos tratando.

¿Qué tipo de equipos tienes?

D.T.: Tenemos tres grandes áreas:

1- Discover es el departamento inicial, el que se encarga de comprobar que lo que tenemos, el mercado y lo que queremos hacer encajan bien. Nosotros descubrimos los problemas de los clientes y ellos descubren la herramienta. Es nuestro departamento de marketing y comunicación.

2- Success, cuya función es garantizar que la migración sea un éxito.

3- Producto: se encarga del producto y de sus mejoras.

La edad media aquí debe rondar los 38 años, con gente con más experiencia que lleva al menos 10 años trabajando en la agencia.

¿No es acaso el sueño de todo director de una agencia digital dar el salto al SaaS (Software as a Service)?

D.T.: ¡Menudo sueño! Y es aún más un sueño porque a principios de mes ya sabemos la facturación que vamos a tener. El más mínimo esfuerzo extra nos trae nuevos clientes. Da mucha más tranquilidad: me pasé 15 años asegurándome de cumplir los plazos de fin de mes, rezando para que todo saliera bien.

Además, hemos puesto a mucha gente de nuestra empresa a trabajar en modo «proyecto»: el 50 % del equipo de producto se dedica a los comentarios de los clientes. Cuando un cliente nos dice algo durante el día, la mejora se puede aplicar ya al día siguiente para él. Esto supone una gran diferencia respecto al mundo del software.

El 50 % del equipo se dedica a las respuestas rápidas, y el resto se centra en las respuestas «largas»; es decir, vamos a hacer cosas que no nos han pedido, para ayudar al cliente.

¿Trabajáis totalmente a distancia o tenéis alguna oficina?

D.T.: Tenemos dos oficinas, una en Montpellier y otra en París. Pero la empresa está pensada para trabajar al 100 % a distancia; por ejemplo, todas las reuniones son online. Además, todos usamos Furious.

¿Cómo ves el mercado de las agencias ahora mismo? ¿Y dentro de tres años?

D.T.: El año pasado vimos un fuerte crecimiento en nuestra cartera de clientes —que, por cierto, no eran necesariamente agencias digitales—. También hemos visto cómo ha subido la rentabilidad. 2021 y 2022 han sido años excelentes en cuanto a liquidez y captación de clientes. Han sido más complicados en lo que respecta a los recursos humanos, y la situación empieza a ponerse un poco tensa en el ámbito comercial.

Ha habido una crisis (el Covid) que las agencias han tenido que afrontar, y les ha costado gestionar la parte de RR. HH.: no todo el mundo estaba dispuesto a volver al trabajo a pleno rendimiento. Contratar se ha vuelto complicado. Esto es lo que hemos observado en los últimos meses: los temas relacionados con la gestión comercial, la producción y los recursos humanos.

Lo que empezamos a ver en el extranjero son preocupaciones en cuanto al control estricto de los costes y la masa salarial en relación con los beneficios. Sobre todo si los clientes llegaran a recortar su presupuesto. Notamos que el mercado se está endureciendo a finales de año, aunque todavía es pronto para sacar conclusiones.

A corto plazo, creemos que habrá efectos de ajuste, sobre todo si siguen existiendo problemas macroeconómicos. Hace un año, era impensable imaginar lo de Ucrania y la crisis energética relacionada con el gas y el petróleo. Hablábamos del Covid, ¡y eso ya era un tema enorme!

No sabemos qué pasará en los próximos meses, pero teniendo en cuenta la tensión a nivel comercial, los servicios de marketing podrían verse afectados. Aun así, estamos en una tendencia de fuerte crecimiento, porque la demanda de inteligencia no para de aumentar en todos los mercados. Creemos que el mercado de los servicios intelectuales tiene un gran futuro por delante. Sabemos que estamos ante tendencias de fondo: los modelos de gestión de las agencias van a cambiar y las herramientas de Furious acompañarán ese cambio. Habrá más independencia en los contratos, menos contratos indefinidos, más autónomos y más interacción entre ellos y el resto de la plantilla.

Este modelo de trabajo mixto es algo que he visto mucho en las startups tecnológicas; lo vemos llegar y extenderse al resto del mundo. Intuimos que habrá una transición gradual hacia equipos híbridos, tanto en lo que respecta a la naturaleza del contrato como a su duración.

Queremos ser una alternativa europea a las herramientas anglosajonas; en Europa hay formas muy interesantes de enfocar la organización. Eso es lo que intentamos ser, a nuestra modesta escala, con la esperanza de que nuestra escala no haga más que crecer.

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