O que é um pipeline comercial e por que é crucial?
Ah, o pipeline comercial! Certamente está a perguntar-se o que é exatamente e por que é que toda a gente fala dele. É simples. O pipeline comercial é uma ferramenta utilizada pelas equipas comerciais para visualizar e organizar as suas oportunidades de venda desde o primeiro contacto com um potencial cliente até à conclusão da venda. Representa, portanto, todas as etapas do ciclo de compra de um potencial cliente.
- Definição de pipeline comercial: imagine um tubo (ou pipe em inglês). De um lado, tem uma multidão de leads ou potenciais clientes. Estes entram no tubo e, à medida que avançam, muitos deles convertem-se em clientes. A ferramenta em questão, o pipeline, ajuda-o a acompanhar estas oportunidades e a orientá-las ao longo de todo o processo.
- A importância do pipeline no processo de venda: um pipeline bem gerido permite ter uma visão clara das oportunidades comerciais futuras. Isto oferece à equipa uma melhor compreensão das previsões de vendas, facilita a implementação de estratégias e ajuda a atingir os objetivos estabelecidos. É, portanto, crucial para garantir o crescimento e o sucesso de qualquer atividade comercial.
Como é que o conceito de “pipeline” se insere no mundo dos negócios?
O termo “pipeline” não se limita apenas ao domínio comercial. No mundo dos negócios, o conceito de pipeline refere-se ao fluxo de informações ou ações de um ponto para outro.
- Definição geral de pipeline nos negócios (pipeline business meaning): nos negócios, um pipeline é uma série de etapas ou fases pelas quais passa uma ideia, um produto, um serviço ou até mesmo uma informação antes de atingir a sua função final. Pode ser a forma como uma ideia se torna uma oferta concreta no mercado, ou como um lead se torna um cliente fiel.
Como é que o pipeline comercial difere do pipeline de marketing?
O pipeline comercial e o pipeline de marketing podem parecer semelhantes à primeira vista, mas têm papéis e funções distintos dentro de uma empresa. Comparação entre o pipeline de marketing e o pipeline comercial:
- O pipeline de marketing concentra-se na atração e conversão de leads. Lida com todas as etapas desde o primeiro contacto com um potencial cliente até à sua conversão num prospect qualificado para a venda.
- O pipeline comercial, por sua vez, toma o controlo a partir daí. É o processo pelo qual os comerciais transformam estes prospects qualificados em clientes reais. Este pipeline foca-se, portanto, nas oportunidades de venda, nas ferramentas utilizadas para a conversão e na forma como as oportunidades são geridas até à sua conclusão.
Como cada pipeline influencia o crescimento da empresa:
- O pipeline de marketing implementa estratégias para atrair os leads certos e convertê-los em prospects.
- O pipeline comercial garante que estes prospects são bem tratados, acompanhados e finalmente convertidos em clientes, gerando assim receitas para a empresa.
Como implementar um pipeline comercial focado no crescimento sustentável?
Criar um pipeline comercial eficaz não é apenas uma questão de vendas. É também a arte de alinhar as suas oportunidades comerciais com as necessidades dos seus prospects e antecipar as evoluções do mercado.
As etapas-chave para construir um pipeline eficaz:
- Identificação de prospects: tudo começa com a identificação dos seus leads e a transformação destes em prospects qualificados.
- Análise do ciclo de compra: compreenda o ciclo de compra dos seus clientes e ajuste a sua abordagem em conformidade.
- Implementação de processos comerciais: estabeleça etapas claras e um processo fluido para orientar os seus comerciais desde o primeiro contacto até à conclusão da venda.
- Acompanhamento e previsões: utilize ferramentas para acompanhar as suas oportunidades, fazer previsões e adaptar a sua estratégia em conformidade.
Por que é que um bom pipeline comercial é sinónimo de melhores conversões?
- Um pipeline estruturado permite que a equipa se mantenha focada nos objetivos, identifique rapidamente as oportunidades e garanta um acompanhamento regular, assegurando assim conversões mais elevadas e um crescimento sustentável.
Tem um exemplo concreto de pipeline comercial?
Claro, vamos falar concretamente! Quando ouve falar de pipeline comercial, pode imaginar um caminho estruturado através do qual um lead passa por diferentes fases antes de se tornar cliente.
Ilustração de um exemplo de pipeline comercial:
- Fase de descoberta: identificação e qualificação de leads.
- Apresentação da oferta: apresentação detalhada da oferta comercial aos prospects interessados.
- Negociação: discussão dos termos e eventuais ajustes.
- Conclusão: finalização da venda e transformação do prospect em cliente.
Como este exemplo pode ser adaptado de acordo com as necessidades da empresa:
- Cada empresa tem as suas particularidades. Algumas podem necessitar de fases adicionais ou diferentes. O importante é ajustar o pipeline às realidades do seu negócio e às necessidades dos seus clientes.
Como gerir e acompanhar o seu pipeline para garantir um crescimento contínuo?
Gerir o seu pipeline comercial é essencial para garantir um crescimento sustentável. E para isso, as ferramentas são os seus melhores aliados.
Conselhos e dicas para otimizar e ajustar o seu pipeline em função dos resultados obtidos:
- Reveja regularmente o seu pipeline: certifique-se de que reflete a realidade das suas oportunidades e ajuste-o em função do feedback da sua equipa comercial.
- Forme a sua equipa: uma equipa bem formada é essencial para garantir o sucesso do seu pipeline.
- Utilize indicadores de desempenho: acompanhe KPIs chave para avaliar a função do seu pipeline e faça os ajustes necessários para garantir um crescimento constante.
Como se destacar na conceção do seu pipeline comercial?
Num mundo em que cada empresa procura maximizar as suas oportunidades comerciais, a chave do sucesso reside muitas vezes na capacidade de se diferenciar. O seu pipeline comercial não deve ser apenas eficaz, deve também refletir a sua identidade única.
Importância da inovação e da diferenciação:
- Inovação: ao manter-se na vanguarda das tendências e ao adotar métodos inovadores, está a dar aos seus comerciais as ferramentas necessárias para serem bem-sucedidos. Pense em técnicas modernas como o Inbound Marketing ou o Account Based Marketing.
- Diferenciação: não se limite a seguir a corrente. Questione-se sobre o que torna as suas ofertas e processos de venda únicos.
O papel da tecnologia e da automação para um pipeline único:
- Tecnologia: a utilização de ferramentas tecnológicas adequadas pode elevar o seu pipeline a outro nível. Desde CRMs a ferramentas de análise, a tecnologia pode fornecer informações cruciais sobre os seus clientes e prospects.
- Automação: automatizar certas fases do pipeline pode não só melhorar a eficiência, mas também garantir uma experiência de cliente uniforme e de qualidade. Isto desempenha um papel importante na conversão de leads em clientes.
- Utilize indicadores de desempenho: acompanhe KPIs chave para avaliar a função do seu pipeline e faça os ajustes necessários para garantir um crescimento constante.
As nossas recomendações para um pipeline que o distinga da concorrência:
- Ouça a sua equipa: os seus comerciais estão no terreno. Conhecem os desafios, as oportunidades e as necessidades dos clientes. Utilize o feedback deles para refinar o seu processo.
- Adapte continuamente: o mundo dos negócios evolui rapidamente. Não fique estagnado. Reveja regularmente o seu pipeline e ajuste-o de acordo com as tendências do mercado e o feedback dos clientes.
- Formação e desenvolvimento de competências: certifique-se de que a sua equipa está sempre atualizada com as mais recentes técnicas e ferramentas. Uma equipa bem formada é a chave para atingir os seus objetivos comerciais.
- Meça e otimize: acompanhe os seus KPIs, analise as suas taxas de conversão e identifique pontos de melhoria.
O exemplo de um pipeline comercial com Furious
Os inícios de ano são sempre intensos (tal como os finais de ano, aliás!), e a boa gestão do seu pipeline comercial é crucial. Trata-se de não perder nenhum lead e de acompanhar de perto as ações a realizar, mantendo-se organizado.
Só que não é fácil fazer malabarismos entre os contactos do formulário do seu supersite.com, as oportunidades de negócio do Miguel, o amigo do chefe, os 48 cartões de visita (reais ou virtuais) recolhidos no último Grande Prémio/Feira/Pequeno-almoço (risque o que não interessa) pela Cláudia, a incansável gestora de negócios, e as chamadas recebidas…
Para não falar da prospeção dura realizada em paralelo pelos seus caçadores implacáveis. Muitos contactos, suportes e provavelmente várias tabelas cruzadas…
A isto, acrescenta-se a chuva de briefings recebidos (não sejam modestos… ou então sejam otimistas!) e rapidamente sente-se o afogamento… para não falar da dificuldade em extrair estatísticas e projeções, que são no entanto indispensáveis para conduzir bem o barco em 2021.
Em suma, pergunta-se como organizar o seu pipeline comercial para um melhor desempenho e visibilidade?
Passa – obviamente – pela boa utilização do seu software de gestão comercial.
Em primeiro lugar, recomendamos que diferencie os centros de gravidade.
Duas fases = dois pipelines
De facto, a fase de prospeção inicial está, na realidade, bastante distante da fase de “competição” nos nossos negócios e não envolve as mesmas ações nem frequentemente as mesmas equipas.
É por isso que nos pareceu essencial no Furious distinguir os 2 pipelines:
– O pipeline CRM dedicado aos contactos provenientes da prospeção: uma ficha=um contacto no anunciante. A ponderação do volume de negócios é feita em função do nível de contacto com o prospect. Se se questiona sobre qual CRM escolher, saiba que uma ferramenta adaptada permite otimizar cada etapa do processo.
As vantagens
Um sistema diferenciado como este tem várias vantagens:
- Controlar os custos e o planeamento pré-venda ao mesmo tempo que se antecipa o planeamento dos recursos em caso de ganho da competição
- Atribuir claramente as tarefas aos comerciais, gestores de negócios ou diretores de clientes. Cada um com o seu perímetro e o seu painel de controlo, mas numa única ferramenta #comunicamospartilhamos
- Acompanhar de perto as taxas de transformação
O Furious também inclui um módulo que permite historiar e analisar os motivos de perda de uma competição –> O suficiente para identificar os nossos pontos fracos de forma simples e factual.
Naturalmente, os 2 pipelines são totalmente moduláveis, pode-se escolher o nome e o número de colunas, arrastar e largar os cartões de uma coluna para outra (era o momento franglês da comunicação), criar fichas de contacto/orçamentos instantaneamente e classificar com 3 cliques em caixas de seleção.
Tudo isto está ligado aos seus e-mails/agenda/chat e permite-lhe antecipar entregas, lembretes e kickoffs sem sequer pensar nisso!
Em suma, esqueça João Convencional, esqueça o Excel, esqueça o Salesforce. Com a implementação de ferramentas de gestão comercial como o Furious, beneficia de um CRM integrado, especificamente pensado para as necessidades das agências e empresas de TI há 20 anos, que revoluciona a gestão do seu pipeline comercial.
E isso muda tudo!
