Was ist eine Geschäfts-Pipeline und warum ist sie entscheidend?
Ah, die kommerzielle Pipeline! Sie fragen sich bestimmt, was das genau ist und warum jeder darüber spricht. Es ist ganz einfach. Die Vertriebspipeline ist ein Instrument, das von Vertriebsteams verwendet wird, um ihre Verkaufschancen vom ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden bis zum Abschluss des Verkaufs zu visualisieren und zu organisieren. Sie stellt also alle Phasen des Kaufzyklus eines potenziellen Kunden dar.
- Definition der kommerziellen Pipeline: Stellen Sie sich ein Rohr (oder eine Pipe auf Englisch) vor. Auf der einen Seite haben Sie eine Vielzahl von Leads oder Interessenten. Diese gelangen in das Rohr, und im Laufe der Zeit werden viele von ihnen zu Kunden. Das besagte Tool, die Pipeline, hilft Ihnen dabei, diese Chancen zu verfolgen und durch den Prozess zu führen.
- Die Bedeutung der Pipeline im Verkaufsprozess: Eine gut verwaltete Pipeline verschafft einen klaren Überblick über bevorstehende Verkaufschancen. Dies verschafft dem Team ein besseres Verständnis der Verkaufsprognosen, erleichtert die Umsetzung von Strategien und hilft, die gesetzten Ziele zu erreichen. Sie ist daher entscheidend für das Wachstum und den Erfolg jeder Verkaufsaktivität.
Wie passt das Konzept der „Pipeline“ in die Geschäftswelt?
Der Begriff „Pipeline“ ist nicht nur auf den Geschäftsbereich beschränkt. In der Geschäftswelt bezeichnet der Begriff „Pipeline“ den Fluss von Informationen oder Handlungen von einem Punkt zu einem anderen.
- Allgemeine Definition der Pipeline im Geschäftsleben (pipeline business meaning): Im Geschäftsleben ist eine Pipeline eine Reihe von Schritten oder Phasen, die eine Idee, ein Produkt, eine Dienstleistung oder auch eine Information durchläuft, bevor sie ihre endgültige Funktion erreicht. Dies könnte die Art und Weise sein, wie eine Idee zu einem konkreten Angebot auf dem Markt wird, oder wie ein Lead zu einem treuen Kunden wird.
Wie unterscheidet sich die Geschäfts-Pipeline von der Marketing-Pipeline?
Die kommerzielle Pipeline und die Marketing-Pipeline mögen auf den ersten Blick ähnlich aussehen, aber sie haben unterschiedliche Rollen und Funktionen in einem Unternehmen. Vergleich zwischen Marketing-Pipeline und Vertriebs-Pipeline :
- Das Pipeline-Marketing konzentriert sich auf die Gewinnung und Umwandlung von Leads. Sie befasst sich mit allen Schritten von der ersten Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden bis zu seiner Umwandlung in einen für den Verkauf qualifizierten Lead.
- Die kommerzielle Pipeline hingegen übernimmt danach den Rest. Dabei handelt es sich um den Prozess, mit dem die Vertriebsmitarbeiter diese qualifizierten Leads in tatsächliche Kunden umwandeln. Die Pipeline befasst sich also mit den Verkaufschancen, den für die Umwandlung verwendeten Tools und der Art und Weise, wie die Verkaufschancen bis zu ihrem Abschluss verwaltet werden.
Wie jede Pipeline das Wachstum des Unternehmens beeinflusst :
- Die Marketing-Pipeline setzt Strategien um, um die richtigen Leads anzuziehen und sie in Interessenten umzuwandeln.
- Die Vertriebspipeline sorgt dafür, dass diese Interessenten gut bearbeitet, betreut und schließlich in Kunden umgewandelt werden, wodurch Einnahmen für das Unternehmen generiert werden.
Wie lässt sich eine auf nachhaltiges Wachstum ausgerichtete Geschäftspipeline umsetzen?
Eine effektive Geschäfts-Pipeline zu erstellen, ist nicht nur eine Frage des Verkaufs. Es ist auch die Kunst, Ihre Verkaufschancen mit den Bedürfnissen Ihrer potenziellen Kunden abzustimmen und Marktentwicklungen zu antizipieren.
Die wichtigsten Schritte zum Aufbau einer effektiven Pipeline :
- Identifizierung von Leads: Alles beginnt mit der Identifizierung Ihrer Leads und der Umwandlung dieser Leads in qualifizierte Leads.
- Kaufzyklusanalyse: Verstehen Sie den Kaufzyklus Ihrer Kunden und passen Sie Ihren Ansatz entsprechend an.
- Einführung von Geschäftsprozessen: Legen Sie klare Schritte und einen reibungslosen Ablauf fest, um Ihre Vertriebsmitarbeiter vom ersten Kontakt bis zum Verkaufsabschluss zu leiten.
- Monitoring und Prognosen: Nutzen Sie Tools, um Ihre Chancen zu verfolgen, Prognosen zu erstellen und Ihre Strategie entsprechend anzupassen.
Warum eine gute Geschäfts-Pipeline zu besseren Konversionen führt
- Eine strukturierte Pipeline ermöglicht es dem Team, sich auf die Ziele zu konzentrieren, Chancen schnell zu erkennen und regelmäßig zu verfolgen, wodurch höhere Konversionen und nachhaltiges Wachstum gewährleistet werden.
Haben Sie ein konkretes Beispiel für eine kommerzielle Pipeline?
Natürlich, lassen Sie uns konkret werden! Wenn Sie von einer Geschäfts-Pipeline sprechen, können Sie sich einen strukturierten Weg vorstellen, auf dem ein Lead verschiedene Phasen durchläuft, bevor er zum Kunden wird.
Illustration eines Beispiels für eine kommerzielle Pipeline :
- Entdeckungsphase: Identifizierung und Qualifizierung von Leads. Angebotspräsentation: Ausführliche Präsentation des Geschäftsangebots für interessierte potenzielle Kunden.
- Angebotspräsentation: Ausführliche Präsentation des Geschäftsangebots für interessierte potenzielle Kunden.
- Verhandlung: Diskussion der Bedingungen und mögliche Anpassungen.
- Schlussfolgerung: Abschluss des Verkaufs und Umwandlung des Interessenten in einen Kunden.
Wie kann dieses Beispiel je nach den Bedürfnissen des Unternehmens angepasst werden :
- Jedes Unternehmen hat seine eigenen Besonderheiten. Manche erfordern vielleicht zusätzliche oder andere Phasen. Wichtig ist, dass Sie die Pipeline an die Gegebenheiten Ihres Geschäfts und die Bedürfnisse Ihrer Kunden anpassen.
Wie kann man seine Pipeline verwalten und verfolgen, um ein kontinuierliches Wachstum zu gewährleisten?
Die Verwaltung Ihrer Geschäfts-Pipeline ist entscheidend, um ein nachhaltiges Wachstum zu gewährleisten. Und dafür sind Tools Ihre besten Verbündeten.
Tipps und Tricks, wie man seine Pipeline optimiert und an die erzielten Ergebnisse anpasst :
- Überprüfen Sie Ihre Pipeline regelmäßig: Stellen Sie sicher, dass sie die tatsächlichen Chancen widerspiegelt, und passen Sie sie aufgrund des Feedbacks Ihres Vertriebsteams an.
- Bilden Sie Ihr Team aus: Ein gut ausgebildetes Team ist entscheidend für den Erfolg Ihrer Pipeline.
- Verwenden Sie Leistungsindikatoren: Verfolgen Sie wichtige KPIs, um die Funktion Ihrer Pipeline zu bewerten, und nehmen Sie die notwendigen Anpassungen vor, um ein stetiges Wachstum zu gewährleisten.
Wie heben Sie sich bei der Gestaltung Ihrer Geschäfts-Pipeline von der Masse ab?
In einer Welt, in der jedes Unternehmen versucht, seine Geschäftsmöglichkeiten zu maximieren, liegt der Schlüssel zum Erfolg oft in der Fähigkeit, sich von anderen zu unterscheiden. Ihre Geschäfts-Pipeline muss nicht nur effektiv sein, sondern auch Ihre einzigartige Identität widerspiegeln.
Bedeutung von Innovation und Differenzierung :
- Innovation: Indem Sie mit den Trends Schritt halten und innovative Methoden anwenden, geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Werkzeuge an die Hand, die sie brauchen, um erfolgreich zu sein. Denken Sie dabei an moderne Techniken wie Inbound Marketing oder Account Based Marketing.
- Differenzierung: Laufen Sie nicht nur mit dem Strom. Fragen Sie sich, was Ihre Angebote und Verkaufsprozesse einzigartig macht.
Die Rolle von Technologie und Automatisierung für eine einzigartige Pipeline :
- Technologie: Der Einsatz geeigneter Technologiewerkzeuge kann Ihre Pipeline auf ein neues Niveau heben. Von CRM bis hin zu Analysetools kann Technologie entscheidende Informationen über Ihre Kunden und Interessenten liefern.
- Automatisierung: Die Automatisierung bestimmter Phasen der Pipeline kann nicht nur die Effizienz steigern, sondern auch ein einheitliches und qualitativ hochwertiges Kundenerlebnis gewährleisten. Dies spielt eine große Rolle bei der Umwandlung von Leads in Kunden.
- Verwenden Sie Leistungsindikatoren: Verfolgen Sie wichtige KPIs, um die Funktion Ihrer Pipeline zu bewerten, und nehmen Sie die notwendigen Anpassungen vor, um ein stetiges Wachstum zu gewährleisten.
Unsere Empfehlungen für eine Pipeline, die Sie von der Konkurrenz abhebt :
- Hören Sie auf Ihr Team: Ihre Vertriebsmitarbeiter sind im Außendienst tätig. Sie kennen die Herausforderungen, Chancen und Bedürfnisse der Kunden. Nutzen Sie ihr Feedback, um Ihren Prozess zu verfeinern.
- Passen Sie sich ständig an: Die Geschäftswelt verändert sich schnell. Bleiben Sie nicht starr. Überprüfen Sie Ihre Pipeline regelmäßig und passen Sie sie an Markttrends und Kundenfeedback an.
- Schulung und Kompetenzaufbau: Sorgen Sie dafür, dass Ihr Team immer auf dem neuesten Stand der Techniken und Werkzeuge ist. Ein gut ausgebildetes Team ist der Schlüssel zum Erreichen Ihrer Geschäftsziele.
- Messen und optimieren: Verfolgen Sie Ihre KPIs, analysieren Sie Ihre Konversionsraten und identifizieren Sie Verbesserungspotenziale.
Das Beispiel einer kommerziellen Pipe mit Furious
Der Jahresanfang ist immer intensiv (wie übrigens auch das Jahresende!), und die richtige Verwaltung Ihrer kommerziellen Pipe ist entscheidend. Es geht darum, keinen Lead zu verpassen und die zu ergreifenden Maßnahmen genau zu verfolgen, indem Sie organisiert bleiben.
Es ist nur nicht einfach, zwischen den Formularkontakten Ihrer supersite.com, den biz-Möglichkeiten von Michel, dem Kumpel des Chefs, den 48 (realen oder virtuellen) Visitenkarten, die Chloé, die unermüdliche bizdev, beim letzten Grand Prix/Salon/PetitDej‘ (streichen Sie das Unzutreffende ) gesammelt hat, und den eingehenden Anrufen zu jonglieren…
Ganz zu schweigen von der harten Prospektion, die parallel dazu von Ihren Todesjägern betrieben wird. Viele Kontakte, viel Unterstützung und wahrscheinlich mehrere Kreuztabellen …
Dazu kommt noch die Flut an eingehenden Briefen (seien Sie nicht bescheiden … sonst werden Sie optimistisch!) und schon bald ist das Ertrinken spürbar … ganz zu schweigen von der Schwierigkeit, daraus Statistiken und Projektionen zu ziehen, die jedoch unerlässlich sind, um sein Boot im Jahr 2021 gut zu steuern.
Kurz gesagt, Sie fragen sich, wie Sie Ihre Handelspfeife für eine bessere Leistung und Sichtbarkeit organisieren können?
Das geht – natürlich – nur über die richtige Nutzung Ihrer kaufmännischen Software.
Zunächst einmal empfehlen wir Ihnen, zwischen den Schwerpunkten zu unterscheiden.
Zwei Phasen = zwei Blowjobs
Tatsächlich ist die vorgelagerte Akquisitionsphase in unseren Berufen in Wirklichkeit ziemlich weit von der „compet'“-Phase entfernt und beinhaltet weder die gleichen Aktionen noch häufig die gleichen Teams.
Daher erschien es uns in Furious wesentlich, zwischen den beiden Pfeifen zu unterscheiden:
– Die CRM-Pipe, die den Kontakten aus der Akquise gewidmet ist: ein Datensatz=ein Kontakt beim Werbetreibenden. Die Gewichtung des CA erfolgt nach der Ebene des Kontakts mit dem potenziellen Kunden. Wenn Sie sich fragen, welches CRM Sie wählen sollen, sollten Sie wissen, dass ein geeignetes Tool jeden Schritt des Prozesses optimieren kann.
Die Vorteile
Ein differenziertes System wie dieses hat mehrere Vorteile:
- Kostenkontrolle und Planung vor dem Verkauf bei gleichzeitiger Vorausplanung der Ressourcen im Falle eines Wettbewerbsgewinns
- Weisen Sie Vertriebsmitarbeitern, Bizdevs oder Kundenbetreuern klare Aufgaben zu. Jeder hat seinen eigenen Bereich und sein eigenes Dashboard, aber in einem einzigen Tool #oncommuniqueonpartage
- Die Umwandlungsraten genau verfolgen
Furious beinhaltet auch ein Modul, mit dem man die Gründe für einen Wettbewerbsverlust historisieren und analysieren kann –> Damit können wir unsere Schwächen einfach und faktenbasiert identifizieren.
Natürlich sind die beiden Pfeifen vollständig anpassbar, man wählt den Namen und die Anzahl der Spalten, zieht die Karten per Drag & Drop von einer Spalte in die andere (das war die Franglish-Minute der Com‘), erstellt im Handumdrehen Kontakt-/Angebotsdaten und sortiert mit drei Klicks auf die Kontrollkästchen.
Das Ganze ist mit Ihren E-Mails/Kalendern/Chats verbunden und ermöglicht es Ihnen, Renderings, Mahnungen und Kick-offs zu antizipieren, ohne auch nur daran zu denken!
Kurz gesagt, vergessen Sie Jean-Claude Convenant, vergessen Sie Excel, vergessen Sie Salesforce. Mit der Einführung von Vertriebsmanagement-Tools wie Furious profitieren Sie von einem integrierten CRM, das seit 20 Jahren speziell auf die Bedürfnisse von Agenturen und IT-Dienstleistern zugeschnitten ist und die Verwaltung Ihrer Vertriebskanäle revolutioniert.
Und das ändert alles!
