Festpreis- oder Aufwandsmanagement? Das ist DIE Frage, die sich alle Agenturen und Beratungsunternehmen stellen, die Projekte verkaufen. Einerseits bietet die Abrechnung nach Aufwand eine beruhigende Flexibilität. Andererseits verspricht der Festpreis eine solide Budgetkontrolle. Der Haken? Schlecht gesteuert, kann der Festpreis schnell zu einem operativen Albtraum werden.
Aber gute Nachricht: Mit den richtigen Ansätzen und einer soliden Steuerung wird der Festpreis zu einem mächtigen Hebel für Rentabilität. Hier erfahren Sie, wie Sie ihn strukturieren (und optimieren), ohne Ihre Margen oder Ihre Gelassenheit zu gefährden.
Aufwand vs. Festpreis: Zwei Steuerungslogiken
Abrechnung nach Aufwand: Flexibilität und ständige Anpassungen
Bei der Abrechnung nach Aufwand verkaufen Sie Zeit. Sie werden pro Tag oder Stunde vergütet, was eine große Flexibilität bei der Ausführung ermöglicht. Dies ist eine besonders geeignete Lösung für explorative, iterative Projekte oder lange Aufträge mit sich änderndem Umfang.
Der Festpreis: Ergebnisverpflichtung, Margendruck
Der Festpreis beinhaltet eine Ergebnisverpflichtung. Sie liefern ein Projekt, keine Stunden. Der Umfang ist festgelegt, das Budget auch. Der Kunde ist beruhigt, aber auf Ihrer Seite ist der Druck hoch: Jede Abweichung bei den Kosten oder Verzögerung kostet Sie. Dieses Modell erfordert eine solide vorausschauende Planung, Kostenkontrolle und eine präzise Steuerung.
Die Schlüssel zu einer erfolgreichen Festpreissteuerung
1. Von Anfang an einen soliden Rahmen setzen
Der erste Hebel ist die Rahmenfestlegung. Bevor Sie beginnen, müssen Sie einen klaren Umfang festlegen, die Lieferobjekte detaillieren, einen realistischen Zeitplan erstellen und sicherstellen, dass alles mit dem Kunden abgestimmt ist. Eine strukturierte Projektverwaltung hilft, Grauzonen zu reduzieren und alle auf die gleichen Erwartungen auszurichten.
2. Iterativ arbeiten
Auch in einem Festpreiskontext ermöglicht Ihnen die Anwendung einer Sprint-Logik, von Meilensteinen und regelmäßigen Validierungen, die Kontrolle über den Fortschritt zu behalten. Sie vermeiden den Tunneleffekt, reduzieren das Risiko von Nacharbeiten und pflegen einen konstanten Dialog mit dem Kunden.
3. Die richtigen Indikatoren in Echtzeit verfolgen
Es reicht nicht aus zu wissen, was Sie geplant haben. Sie müssen ständig Plan und Ist vergleichen können. Erfasste Zeiten verfolgen, Kostenabweichungen, Projektrentabilität bis heute… All dies sind wichtige Signale, um rechtzeitig zu handeln. Eine gute Personalsteuerung ist hier entscheidend: Sie verbindet die eingesetzten Ressourcen, deren tatsächliche Kosten und die Projektzuweisungen, um Ihnen sofortige Transparenz zu bieten.
Die Falle des „Festpreises nach Gefühl“
Fragile Schätzungen = gefährdete Margen
Einen Festpreis ohne verlässliche Grundlage zu kalkulieren, ist ein unnötiges Risiko. Zu viele Agenturen antworten weiterhin auf Ausschreibungen mit vagen Schätzungen, in der Hoffnung, dass alles gut geht. Aber eine schlechte Schätzung rächt sich früher oder später: entweder durch eine unvorhergesehene Überlastung oder durch eine zusammenbrechende Marge.
Angebote basierend auf Ihren realen Daten
Um Ihre Angebote abzusichern, müssen Sie sich auf Ihre realen Daten stützen: Wie viel Zeit haben ähnliche Projekte tatsächlich in Anspruch genommen? Welche nicht abrechenbaren Zeiten (Besprechungen, Validierungen, Koordination) müssen berücksichtigt werden? Was sind die tatsächlichen Kosten der internen wie externen Ressourcen? Ein Vertriebsmanagement, das gut mit Ihrer Produktion verbunden ist, ermöglicht es Ihnen, Ihre Festpreise auf soliden Grundlagen aufzubauen. Und somit Ihre Margen von Anfang an zu schützen.
Was, wenn die wahre Lösung ein Hybridmodell wäre?
Abrechnung nach Aufwand am Anfang, Festpreis danach: ein agiler Ansatz
Viele Agenturen verfolgen einen hybriden Ansatz: Sie beginnen mit der Abrechnung nach Aufwand, um den Rahmen festzulegen, Prototypen zu erstellen und Hypothesen zu testen, und wechseln dann zum Festpreis, sobald der Umfang stabilisiert ist. Dies ist eine ausgezeichnete Möglichkeit, Agilität zu Beginn des Projekts und kontrollierte Rentabilität in der Produktionsphase zu verbinden.
Eine flexible und einheitliche Steuerung
Aber dieser gemischte Ansatz lässt sich nicht improvisieren. Sie müssen einfach zwischen verschiedenen Vertragslogiken jonglieren können, ohne Tools zu duplizieren oder an Transparenz zu verlieren. Eine Multi-Modell-Steuerung ermöglicht es Ihnen, jedem Projekt nahtlos das am besten geeignete Modell anzuwenden.
Zusammenfassung
Der Festpreis kann ein gewaltiger Wachstumshebel sein… oder ein ständiger Stressfaktor. Alles hängt von Ihrer Fähigkeit ab, ihn zu gestalten, zu strukturieren und langfristig zu verfolgen. Wenn Sie solide Grundlagen legen, in Echtzeit steuern und die nötige Flexibilität bewahren, um Ihre Organisation anzupassen, können Sie daraus einen echten Wettbewerbsvorteil machen.
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Der Festpreis sollte niemals ein riskantes Unterfangen sein. Mit den richtigen Tools wird er zu einem verlässlichen, kontrollierten und vor allem rentablen Modell. Durch die Zentralisierung des Projektmanagements, der Personalplanung, der Aufwendungen, der Kosten und der erfassten Zeiten steuern Sie Ihre Festpreisprojekte endlich präzise – ohne an Agilität zu verlieren.
Furious wurde dafür konzipiert: Agenturen und Beratungsunternehmen ein vollständiges ERP zu bieten, das einfach zu bedienen ist und die Steuerung so klar macht wie die strategische Vision.
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