¿Qué es un pipeline de ventas y por qué es crucial?
Ah, ¡el gasoducto comercial! Probablemente se pregunte qué es exactamente y por qué todo el mundo habla de ello. Pues bien, es bastante sencillo. El pipeline comercial es una herramienta utilizada por los equipos de ventas para visualizar y organizar sus oportunidades de venta desde el primer contacto con un cliente potencial hasta el cierre de la venta. Por tanto, representa todas las etapas del ciclo de compra de un cliente potencial.
- Definición de canal de ventas: imagine una tubería. Por un lado, hay una multitud de clientes potenciales. Éstos entran en la tubería y, a medida que avanzan, muchos de ellos se convierten en clientes. La herramienta en cuestión, el pipeline, le ayuda a seguir estas oportunidades y a guiarlas a lo largo del proceso.
- La importancia del pipeline en el proceso de ventas: un pipeline bien gestionado proporciona una visión clara de las próximas oportunidades de venta. Esto permite al equipo comprender mejor las previsiones de ventas, facilita la aplicación de estrategias y ayuda a alcanzar los objetivos fijados. Por lo tanto, es crucial para el crecimiento y el éxito de cualquier actividad comercial.
¿Cómo encaja el concepto de “pipeline” en el mundo empresarial?
El término “pipeline” no se limita al ámbito comercial. En el mundo empresarial, el concepto de “pipeline” se refiere al flujo de información o acciones de un punto a otro.
- Definición general de pipeline empresarial (pipeline business meaning): en los negocios, un pipeline es una serie de etapas o fases por las que pasa una idea, producto, servicio o incluso información antes de llegar a su función final. Puede ser la forma en que una idea se convierte en una oferta concreta en el mercado, o cómo un cliente potencial se convierte en un cliente fiel.
¿En qué se diferencia el proceso de ventas del proceso de marketing?
El pipeline de ventas y el pipeline de marketing pueden parecer similares a primera vista, pero tienen papeles y funciones distintos dentro de una empresa. Comparación entre el pipeline de marketing y el pipeline de ventas:
- El proceso de comercialización se centra en atraer y convertir clientes potenciales. Abarca todas las etapas desde el primer contacto con un cliente potencial hasta su conversión en un cliente potencial cualificado para la venta.
- A continuación, el proceso de ventas toma el relevo. Es el proceso mediante el cual el personal de ventas convierte estas perspectivas cualificadas en clientes reales. Por tanto, este pipeline tiene que ver con las oportunidades de venta, las herramientas utilizadas para la conversión y la forma en que se gestionan las oportunidades hasta que se cierran.
Cómo influye cada tubería en el crecimiento de la empresa:
- La cadena de comercialización aplica estrategias para atraer a los clientes potenciales adecuados y convertirlos en clientes potenciales.
- El canal de ventas garantiza que estos clientes potenciales se gestionen adecuadamente, se les haga un seguimiento y, en última instancia, se conviertan en clientes, generando ingresos para la empresa.
¿Cómo implantar un canal de ventas centrado en el crecimiento sostenible?
Crear una cartera de ventas eficaz no es sólo cuestión de ventas. También consiste en alinear las oportunidades de venta con las necesidades de los clientes potenciales y anticiparse a las tendencias del mercado.
Las etapas clave en la construcción de una canalización eficaz :
- Identificación de clientes potenciales: todo comienza con la identificación de sus clientes potenciales y su conversión en clientes potenciales cualificados.
- Análisis del ciclo de compra: comprenda el ciclo de compra de sus clientes y ajuste su enfoque en consecuencia.
- Establezca procesos de venta: establezca etapas claras y un proceso fluido para guiar a su personal de ventas desde el primer contacto hasta el cierre de la venta.
- Supervisión y previsión: utilice herramientas para supervisar sus oportunidades, hacer previsiones y adaptar su estrategia en consecuencia.
¿Por qué un buen canal de ventas se traduce en mejores conversiones?
- Un proceso estructurado permite al equipo centrarse en los objetivos, identificar rápidamente las oportunidades y realizar un seguimiento regular, lo que garantiza mayores conversiones y un crecimiento sostenible.
¿Tiene algún ejemplo concreto de tubería comercial?
Por supuesto, ¡hablemos en concreto! Cuando escuchas pipeline de ventas, te imaginas un camino estructurado por el que pasa un lead en diferentes etapas antes de convertirse en cliente.
Ilustración de un ejemplo de tubería comercial :
- Fase de descubrimiento: identificación y cualificación de clientes potenciales. Presentación de la oferta: presentación detallada de la oferta comercial a los posibles clientes interesados.
- Presentación de la oferta: presentación detallada de la oferta comercial a los posibles clientes interesados.
- Negociación: discusión de las condiciones y posibles ajustes.
- Conclusión: finalizar la venta y convertir al cliente potencial en cliente.
Cómo adaptar este ejemplo a las necesidades de su empresa:
- Cada empresa tiene sus particularidades. Algunos pueden requerir fases adicionales o diferentes. Lo importante es adaptar el proceso a la realidad de su empresa y a las necesidades de sus clientes.
¿Cómo puede gestionar y supervisar su cartera de proyectos para garantizar un crecimiento continuo?
La gestión de su cartera de ventas es esencial para un crecimiento sostenible. Y para ello, las herramientas son tus mejores aliadas.
Consejos y trucos para optimizar y ajustar su canalización en función de los resultados obtenidos:
- Revise periódicamente su cartera de proyectos: asegúrese de que refleja la realidad de sus oportunidades y ajústela en función de los comentarios de su equipo de ventas.
- Forme a su equipo: un equipo bien formado es esencial para el éxito de su canal de distribución.
- Utilice indicadores de rendimiento: realice un seguimiento de los KPI clave para evaluar el funcionamiento de su canal de distribución y realice los ajustes necesarios para garantizar un crecimiento constante.
¿Cómo puede destacar a la hora de diseñar su canal de ventas?
En un mundo en el que todas las empresas tratan de maximizar sus oportunidades comerciales, la clave del éxito reside a menudo en la capacidad de diferenciarse. Su canal de ventas no solo debe ser eficaz, sino que también debe reflejar su identidad única.
La importancia de la innovación y la diferenciación :
- Innovación: si se mantiene a la vanguardia de las tendencias y adopta métodos innovadores, dará a su personal de ventas las herramientas que necesita para triunfar. Piensa en técnicas modernas como el Inbound Marketing o el Account Based Marketing.
- Diferenciación: no se limite a seguir la corriente. Pregúntate qué hace que tus ofertas y procesos de venta sean especiales.
El papel de la tecnología y la automatización en una única tubería :
- Tecnología: el uso de las herramientas tecnológicas adecuadas puede llevar su canal de distribución al siguiente nivel. Desde CRM hasta análisis, la tecnología puede proporcionar información crucial sobre sus clientes actuales y potenciales.
- Automatización: la automatización de determinadas fases del proceso no sólo puede mejorar la eficiencia, sino también garantizar una experiencia del cliente coherente y de alta calidad. Esto desempeña un papel fundamental en la conversión de clientes potenciales en clientes.
- Utilice indicadores de rendimiento: realice un seguimiento de los KPI clave para evaluar el funcionamiento de su canal de distribución y realice los ajustes necesarios para garantizar un crecimiento constante.
Nuestras recomendaciones para un proyecto que le distinga de la competencia:
- Escuche a su equipo: sus vendedores están sobre el terreno. Conocen los retos, las oportunidades y las necesidades de sus clientes. Utiliza sus comentarios para perfeccionar tu proceso.
- Adáptese continuamente: el mundo empresarial cambia con rapidez. No se quede quieto. Revise periódicamente su cartera de proyectos y ajústela según las tendencias del mercado y las opiniones de los clientes.
- Formación y desarrollo de competencias: asegúrese de que su equipo está siempre al día de las últimas técnicas y herramientas. Un equipo bien formado es la clave para alcanzar tus objetivos empresariales.
- Mida y optimice: realice un seguimiento de sus indicadores clave de rendimiento, analice sus índices de conversión e identifique áreas de mejora.
El ejemplo de una tubería comercial con Furious
El comienzo del año es siempre intenso (¡al igual que el final!), y una buena gestión de su cartera de ventas es crucial. No querrás perder ni un solo cliente potencial y tendrás que estar muy atento a lo que hay que hacer, sin dejar de ser organizado.
Pero no es fácil hacer malabarismos con los contactos del formulario de tu supersitio.com, las oportunidades de negocio del colega del jefe Michel, las 48 tarjetas de visita (reales o virtuales) recogidas en el último Grand Prix/Salon/PetitDej’ (táchese lo que no proceda ) por Chloé, la infatigable bizdev, y las llamadas entrantes…
Por no hablar de la ardua prospección realizada en paralelo por sus cazadores de muertes. Muchos contactos, mucho apoyo y probablemente varias tablas de referencias cruzadas…
Si a eso le añadimos la avalancha de informes entrantes (¡no sea modesto… o sea optimista!), pronto se encontrará ahogado… por no hablar de la dificultad de extraer las estadísticas y proyecciones indispensables si quiere ir por el buen camino en 2021.
En resumen, ¿se pregunta cómo organizar su canal de ventas para mejorar el rendimiento y la visibilidad?
Esto significa, obviamente, utilizar correctamente el software de gestión de ventas.
En primer lugar, le recomendamos que diferencie los centros de gravedad.
Dos fases = dos tubos
De hecho, la fase de prospección previa en nuestro negocio es bastante diferente de la fase de “competir”, y no implica ni las mismas acciones ni a menudo los mismos equipos.
Por eso nos pareció esencial distinguir entre los 2 tubos de Furious:
– El tubo CRM dedicado a los contactos de prospección: un registro = un contacto con el anunciante. Las ventas se ponderan en función del nivel de contacto con el cliente potencial. Si te preguntas qué CRM elegir, debes saber que la herramienta adecuada optimizará cada etapa del proceso.
Ventajas
Un sistema diferenciado como éste tiene varias ventajas:
- Controlar los costes y la planificación preventa anticipando la planificación de recursos en caso de ganar el concurso
- Asignar claramente tareas a comerciales, bizdev o gestores de clientes. Cada uno con su propio alcance y cuadro de mando, pero todos utilizando la misma herramienta #oncommuniqueonpartage.
- Vigilar de cerca los índices de conversión
Furious también incluye un módulo para registrar y analizar las razones de una pérdida de aptitudes –> Todo lo que tienes que hacer es identificar tus puntos débiles de forma sencilla y objetiva.
Por supuesto, los 2 tubos son totalmente personalizables, por lo que puedes elegir el nombre y el número de columnas, arrastrar y soltar las tarjetas de una columna a otra (eso era el minuto inglés), crear un formulario de contacto/presupuesto sobre la marcha y ordenar en 3 ticks.
Todo está conectado a tus correos electrónicos/agenda/chat, de modo que puedes anticiparte a las entregas, los recordatorios y las puestas en marcha ¡sin ni siquiera pensar en ello!
En resumen, olvídese de Jean-Claude Convenant, olvídese de Excel, olvídese de Salesforce. Con la implementación de herramientas de gestión de ventas como Furious, usted se beneficia de un CRM integrado, diseñado específicamente para las necesidades de las agencias y empresas de servicios de TI durante los últimos 20 años, que revoluciona la gestión de su pipeline de ventas.
¡Y eso lo cambia todo!
