Come rendere le agenzie redditizie e ben organizzate?

Dopo aver fondato e guidato l’agenzia Disko per quasi 10 anni, Davy Tessier e Mickael Lellouche sono oggi alla guida di Furious, uno strumento di gestione online che offre ad agenzie, startup e società di consulenza una soluzione completa per gestire al meglio le loro operazioni e ottimizzare la redditività.

Per questa puntata di “Parola all’imprenditore”, abbiamo quindi dato la parola a Davy Tessier, cofondatore di Furious. Ci ha svelato i retroscena della sua azienda che opera al 100% da remoto e ci ha spiegato come questa «torre di controllo» possa semplificare la vita alla tua agenzia – e, di conseguenza, anche la tua.

Furious in poche parole: di cosa si tratta?

Davy Tessier: È uno strumento online per la gestione delle agenzie. Furious gestisce tutti i flussi di lavoro e tutto ciò che riguarda la gestione di un’agenzia – dalla ricerca di nuovi clienti ai preventivi, passando per la chiusura delle trattative, l’organizzazione delle attività pre-vendita, la gestione dei progetti, i diagrammi di Gantt, gli strumenti di gestione dei ticket, la pianificazione, le fatture, gli acquisti, le chiusure contabili, le risorse umane, i colloqui, ecc. È uno strumento estremamente completo con tantissime funzionalità. Il vantaggio di avere tutto questo in un unico posto è che, grazie a tutti questi dati, riusciamo a ottenere informazioni più approfondite. Questo ci permette di anticipare le cose e di risparmiare tempo.

Il problema per noi è che ognuna di queste funzionalità deve essere all’altezza degli standard di mercato, se non addirittura migliore. La nostra sfida negli ultimi anni non è stata semplicemente quella di creare qualcosa che facesse risparmiare tempo, ma qualcosa che lo facesse rispetto agli standard di mercato – tipo Pipedrive e Hubspot. Solo che questi strumenti coprono solo una parte dell’attività. Ad esempio, Pipedrive è fantastico per gestire la fase di pre-vendita. Ma gestire e conoscere il tempo dedicato a tutte le attività di pre-vendita del cliente, così come il tempo impiegato per aggiudicarsi i progetti con lui rispetto alla redditività complessiva, è impossibile da calcolare con strumentiche offrono una sola funzionalità.

Furious ha qualcosa di particolare rispetto al resto del mercato?

D.T.: Dato che Furious è uno strumento generico in un settore di nicchia, questo ci permette di avere un approccio molto adatto a questo mercato. Ci sono ERP specializzati in tantissimi settori (ad esempio Septeo per le professioni legali), ma noi siamo specializzati nei settori della vendita di «ore di lavoro », cioè tempo in cambio di denaro, e nella vendita di pacchetti forfettari.

Tutto questo è qualcosa che avevamo sviluppato nella nostra vita precedente, da Disko. Per 10 anni abbiamo registrato una crescita davvero notevole (+40% all’anno), avevamo uffici un po’ ovunque e siamo sempre stati redditizi. Perché? Perché avevamo sotto controllo i nostri flussi di lavoro e gestivamo le cose in modo diverso rispetto ai resoconti delcommercialista, che arrivano sempre quando ormai è troppo tardi. Quando hai un turnover del 20, o addirittura del 30%, a fronte di una crescita del 40%, significa che hai rinnovato più della metà del tuo organico in un anno. E se poi, in più, rinnovi una parte dei tuoi clienti e ne acquisisci di nuovi, è davvero difficile da modellare mentalmente se non sei in grado di fare previsioni. Devi avere qualcosa di molto adatto al tuo pool di talenti, in relazione al numero di progetti in corso, ma anche alle opportunità di prevendita per cui ti candidi, con i relativi tassi di probabilità di successo, ecc.

Quando metti tutti questi parametri nell’equazione, il risultato è qualcosa di molto difficile da realizzare, e ancora di più da ricalcolare ogni mese – ecco perché abbiamo sviluppato questo approccio alla gestione dei flussi, che è stato il nucleo filosofico di Furious.

Cosa ti ha spinto a creare Furious?

D.T.: Quando abbiamo venduto Disko, ho iniziato a dedicarmi ad altre cose: il settore immobiliare, un sacco di progetti, e ho persino lanciato una startup che produce allarmi per barche! Poi un giorno, alcuni ex colleghi sono venuti da me dicendomi: «Hai creato qualcosa di interessante con Disko, ora che non siamo più concorrenti, potresti aiutare anche noi con degli strumenti interni?». E questo con un obiettivo interessante, visto che era prima del Covid. Ad esempio, i titolari dicevano: «Ok, sono una grande agenzia di Lione, vorrei andare in montagna due giorni alla settimana, ma come faccio a gestire i team senza essere lì tutti i giorni?». Quando hai diverse agenzie in diversi paesi, non puoi essere ovunque. È così che abbiamo realizzato un primo prototipo. Quando l’ho presentato a quel collega, è venuto con altri due o tre titolari di agenzie, e il progetto è partito. In poco tempo, altri si sono uniti a noi – visto che è un ambiente piccolo e tutti si conoscono – e i clienti sono venuti da noi spontaneamente.

Perché proprio questo nome, Furious?

D.T.: Ho creato Furious anche perché mi sono reso conto che in molti altri settori in cui avevo messo il naso, tutto procedeva molto a rilento – il settore immobiliare e le startup, per esempio. Dovevamo tornare in fretta a qualcosa che fosse stimolante, ecco perché l’abbiamo chiamato Furious. All’inizio, questo strumento era stato creato soprattutto per aiutare gli imprenditori, spiegando loro le cose in modo metodico. Nel giro di 2-3 anni, gli strumenti si sono arricchiti notevolmente grazie all’intelligenza artificiale.

Furious sta per velocità. Scommettiamo di riuscire ad accompagnare i nostri clienti nella loro «crescita furiosa ».

Le agenzie sono già ben attrezzate con soluzioni di questo tipo?

D.T.: Abbiamo due grandi tipologie di agenzie: innanzitutto quelle piccole, con meno di 15 dipendenti. In genere hanno un sacco di strumenti diversi, ma non si rendono conto dei flussi che ci sono tra di essi – e spesso il baricentro è il capo (che vede tutto e fa tutto).

Quando un’agenzia supera le 50-70 persone, nessuno di loro ha a disposizione tutti gli strumenti necessari. Certo, avranno degli strumenti, ma in genere risalgono a 20 anni fa – e sono molto orientati alla finanza.

Ecco la grande differenza rispetto a Furious: noi veniamo dal mondo operativo. Gli strumenti sono stati pensati innanzitutto per migliorare la vita quotidiana delle persone, dei responsabili di progetto e dei direttori operativi, e solo in secondo luogo per fornire un reporting finanziario.

C’è un’ultima categoria: le agenzie che non hanno nulla e che delegano tutto al loro studio di commercialisti. Queste si aspettano che qualcuno che non conosce il settore possa dare consigli e raccomandazioni…

Che ruolo ha l’assistenza nella tua offerta, al di là dello strumento stesso?

D.T.: L’assistenza è sempre inclusa. È anche piuttosto breve, visto che i clienti riescono a prendere subito confidenza con lo strumento. Ma è inclusa anche perché lo strumento è molto ampio e modulare. Offriamo assistenza su aspetti legati alla formazione, con la condivisione delle best practice: in questo contesto, Furious fornirà gli elementi necessari e organizzerà corsi di formazione metodologica. L’obiettivo è far prendere coscienza ai clienti di alcuni aspetti, in modo che siano loro stessi a mettere in atto le modifiche. Dopodiché, tutti questi suggerimenti dipenderanno dalla natura e dalle dimensioni dell’azienda e dal tipo di cliente con cui abbiamo a che fare.

Che tipo di squadre hai?

D.T.: Abbiamo tre grandi settori:

1- Discover è il reparto a monte, che verifica la corrispondenza tra ciò che abbiamo, il mercato e ciò che intendiamo fare. Noi scopriamo le problematiche dei clienti, loro scoprono lo strumento. È il nostro reparto marketing/comunicazione.

2- Success, il cui compito è garantire il successo della migrazione.

3- Prodotto: si occupa del prodotto e dei suoi miglioramenti.

Da noi l’età media dovrebbe aggirarsi intorno ai 38 anni, con alcuni veterani che hanno alle spalle almeno 10 anni di carriera in agenzia.

Non è forse il sogno di ogni dirigente di un’agenzia digitale passare al SaaS (Software as a Service)?

D.T.: È proprio un sogno incredibile! Ed è un sogno ancora più grande perché all’inizio del mese sappiamo già quale fatturato faremo. Ogni minimo sforzo in più ci porta nuovi clienti. È molto più rassicurante: ho passato 15 anni a cercare di far quadrare i conti a fine mese, pregando che tutto andasse per il meglio.

Poi, abbiamo comunque coinvolto molte persone nella nostra azienda in modalità progetto: il 50% del team di prodotto lavora sui feedback dei clienti. Quando un cliente ci dice qualcosa durante la giornata, il miglioramento può essere apportato già il giorno dopo per lui. Questo rappresenta un vero e proprio divario rispetto al mondo del software.

Il 50% dello staff si occupa di interventi a breve termine, mentre l’altra parte si concentra su interventi “a lungo termine” – cioè faremo cose che non ci sono state richieste, per aiutare il cliente.

Lavorate completamente da remoto o avete comunque degli uffici?

D.T.: Abbiamo due uffici, uno a Montpellier e uno a Parigi. Ma l’azienda è pensata per lavorare al 100% da remoto: tutte le riunioni, per esempio, si fanno online. Inoltre, usiamo tutti Furious.

Come vedi il mercato delle agenzie al momento? E tra 3 anni?

D.T.: L’anno scorso abbiamo registrato una forte crescita della nostra clientela – e non solo agenzie digitali, tra l’altro. Abbiamo anche visto un aumento della redditività. Il 2021 e il 2022 sono stati anni eccellenti in termini di liquidità e acquisizioni. Sono stati più difficili dal punto di vista delle risorse umane e la situazione sta iniziando a farsi più tesa dal punto di vista commerciale.

C’è stata una crisi (il Covid) che le agenzie hanno dovuto affrontare, e hanno avuto difficoltà a gestire la parte delle risorse umane: non tutti erano pronti a tornare a lavorare a pieno ritmo. Assumere è diventato complicato. Ecco cosa abbiamo notato negli ultimi mesi: le questioni relative alla gestione commerciale, alla produzione e alle risorse umane.

Quello che stiamo iniziando a vedere all’estero sono preoccupazioni riguardo alla stretta gestione dei costi e del monte salari rispetto ai profitti. Soprattutto se i committenti dovessero ridurre il loro budget. Percepiamo una certa contrazione in questo periodo di fine anno dal punto di vista commerciale, anche se è ancora troppo presto per trarre conclusioni definitive.

A breve termine, pensiamo che ci saranno degli effetti di aggiustamento, soprattutto se ci saranno ancora problemi macroeconomici. Un anno fa era impensabile immaginare l’Ucraina e la crisi energetica legata al gas e al petrolio. Si parlava del Covid, ed era già una cosa enorme!

Non sappiamo cosa succederà nei prossimi mesi, ma vista la tensione sul fronte commerciale, i servizi di marketing potrebbero risentirne. Tuttavia, siamo in una fase di forte crescita, perché la domanda di intelligence è in costante aumento su tutti i mercati. Pensiamo che il mercato dei servizi intellettuali abbia un bel futuro davanti a sé. Sappiamo che si tratta di tendenze di fondo: i modelli di gestione delle agenzie cambieranno e gli strumenti di Furious li accompagneranno in questo percorso. Ci sarà più indipendenza nei contratti, meno contratti a tempo indeterminato, più liberi professionisti e più interazioni tra loro e il resto del personale.

Questo modello di lavoro misto è un fenomeno che ho notato spesso nelle startup tecnologiche; lo vediamo affermarsi e diffondersi anche nel resto del mondo. Intuiamo che ci sarà una transizione graduale verso team ibridi, sia per quanto riguarda la natura del contratto che la sua durata.

Vogliamo essere un’alternativa europea agli strumenti anglosassoni; in Europa ci sono modi interessanti di concepire l’organizzazione. È proprio questo che cerchiamo di essere, nella nostra modesta misura – sperando che la nostra portata non faccia che crescere.

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