Gerir uma empresa é equilibrar entre crescimento, recrutamento e satisfação do cliente. Mas sem uma visão clara da sua rentabilidade, é difícil otimizar as suas margens.
Num mercado ultra-competitivo, cada ponto de margem conta. Então, como evitar a erosão dos seus lucros e maximizar a sua rentabilidade?
Neste artigo, descubra como calcular as suas margens… e sobretudo como aumentá-las.
O que é a margem de uma empresa?
A margem é geralmente calculada assim: o lucro da sua empresa (as receitas dos clientes menos todos os seus custos operacionais) dividido pelas receitas (comissões, honorários, prémios e outras remunerações).
Como calcular facilmente a margem da sua empresa?
Como gestor, deve constantemente enfrentar custos imprevistos e orçamentos variáveis, de modo que o cálculo das suas margens pode ser extremamente difícil.
Lembra-se daquele cliente que trouxe à sua agência 15.000 euros de lucro com uma margem de 25%? Adicione a isso alguns retornos e modificações de campanha por parte desse mesmo cliente e o seu lucro cai para 7.000 euros.
Para poder tomar decisões estratégicas (e táticas) informadas, deve primeiro conhecer as margens reais da sua empresa.
Numa pesquisa realizada pela The Wow Company para o BenchPress 2021, apenas 80% das agências declararam ter obtido lucro em 2020, enquanto 14% registaram uma perda e 6% atingiram o ponto de equilíbrio. Segundo a pesquisa da The Wow Company, as margens brutas médias eram de 44%, enquanto as agências deveriam visar uma margem bruta de 50% ou mais.
Na mesma pesquisa, é interessante notar que mais de 61% das agências receberam financiamento durante o mesmo ano. A gestão dessas receitas adicionais levanta questões.
A rentabilidade é a pedra angular de uma agência sustentável. Quaisquer que sejam os projetos que tenha para o seu futuro, não irá muito longe se não ganhar dinheiro. Para ter uma ideia de quais devem ser as suas margens, deve registar todas as suas despesas na sua ferramenta de gestão: custos de pessoal, despesas gerais e todas as despesas adicionais que a sua empresa gera.
Vamos dar uma olhada nessas despesas:
1. Custos de pessoal (salários e outros)
Registar os custos dos seus colaboradores no Furious é uma das primeiras e mais importantes etapas para obter uma imagem clara da sua rentabilidade. Ao adicionar o número de horas de trabalho por semana e o salário mensal, obterá uma estimativa do seu custo horário e, em última análise, o seu CJM.
2. Os freelancers
Quando a sua agência consegue um novo contrato e não tem recursos internos suficientes para cobrir a carga, recorre aos seus freelancers. O Furious contabiliza todas as compras relacionadas aos seus projetos.
3. Despesas gerais
As despesas gerais não se limitam às despesas fixas e variáveis da sua empresa. No setor de serviços, também englobam todos os custos não faturáveis, tais como:
- Os salários dos RH
- A remuneração dos gestores de escritório (indispensáveis)
- Os orçamentos dedicados ao marketing, SEO ou projetos internos
- A contabilidade
- As despesas relacionadas com a pré-venda
4. Qualquer despesa adicional
A sua estadia em Cannes ou a sua participação numa feira, como despesas relacionadas com a comunicação da sua empresa, somam-se aos outros custos.
Uma vez integrados todos os seus custos na sua ferramenta de gestão ou ERP, o desafio é definir tarifas que não só os cubram, mas também garantam a sua rentabilidade. Para isso, é essencial compreender e dominar o cálculo do índice de margem, um indicador chave para avaliar o desempenho financeiro da sua empresa.
Por que não usar uma folha de cálculo?
Pode pensar que uma folha de cálculo serve: regista os seus orçamentos de um lado, os seus custos do outro, aplica algumas fórmulas… e pronto, uma visão “teórica” da sua rentabilidade.
Mas, na realidade, basta alguns imprevistos para distorcer tudo: um projeto que demora mais do que o previsto, uma compra não antecipada, despesas gerais que aumentam (obrigado ao vazamento da sanita), uma pré-venda sobre-investida mas perdida… Resultado? Anda a lidar com despesas adicionais, esquece algumas, subestima outras (sem falar das diferenças de CJM entre os seus novos diretores de contas).
E, entretanto, a sua margem derrete… sem que se aperceba a tempo.
Em vez de sofrer com essas discrepâncias, por que não adotar uma ferramenta que lhe dê uma visão precisa da sua rentabilidade, cliente por cliente, projeto por projeto? Um sistema que integra todas as suas despesas, as suas despesas gerais e custos adicionais, enquanto gera relatórios em tempo real para o ajudar a tomar as decisões certas.
Mais do que uma simples formalidade contabilística, esta análise é uma verdadeira alavanca estratégica para a sua rentabilidade. Eis porque é imprescindível:
- Uma visão clara da sua atividade: Ao decompor cada custo, identifica precisamente para onde vai o seu dinheiro e quais os cargos que mais pesam nas suas finanças. Esta transparência ajuda-o a compreender melhor as suas prioridades orçamentais e a ajustar as suas escolhas estratégicas.
- Uma otimização dos recursos: Ao identificar despesas excessivas ou supérfluas, pode alocar os seus recursos de forma mais eficaz. O objetivo? Maximizar o seu retorno sobre o investimento concentrando os seus esforços no que realmente traz valor.
- Uma estratégia de preços mais pertinente: Conhecer os seus custos em detalhe permite-lhe estabelecer uma grelha tarifária coerente e rentável. Ao alinhar os seus preços com as suas despesas reais, garante a cobertura dos seus custos enquanto otimiza as suas margens.
- Uma prevenção de perdas: Uma monitorização rigorosa dos seus custos ajuda-o a detetar rapidamente as ineficiências financeiras e a tomar as medidas necessárias antes que afetem a sua rentabilidade.
- Decisões estratégicas informadas: Com uma compreensão detalhada das suas finanças, pode investir com confiança, seja em novas tecnologias, no recrutamento ou no desenvolvimento da sua atividade.
Em suma, uma gestão rigorosa dos custos resulta numa empresa mais eficiente e mais resiliente face aos desafios do mercado.
Como maximizar o tempo faturável para aumentar as suas margens?
Para definir tarifas rentáveis, surge uma questão essencial: qual é a taxa de ocupação real da sua empresa?
Pode já estar a usar ferramentas para cruzar dados, ou, pelo contrário, pode faltar-lhe totalmente visibilidade. Não existe um método único para medir esta taxa, mas um ponto chave permanece: acompanhar precisamente o tempo de trabalho dos seus colaboradores, seja faturável ou não. Um bom acompanhamento permite-lhe otimizar a carga de trabalho e antecipar melhor os seus recursos.
Em média, um funcionário numa empresa de serviços trabalha cerca de 120 horas por mês, ou seja, 1.440 horas por ano (considerando férias e ausências). Uma taxa de ocupação anual de 75% é geralmente considerada um bom equilíbrio.
Aqui estão as nossas melhores dicas para acompanhar o tempo de trabalho de forma eficaz
Uma vez que tenha uma visão clara da sua taxa de ocupação e das suas despesas, é hora de aplicar uma fórmula simples e eficaz para determinar as suas tarifas:
Calcule o custo anual de um funcionário:
- Pegue no seu salário mensal bruto.
- Multiplique-o por 12 meses.
- Multiplique este total por 3 para cobrir as despesas e garantir uma margem.
Determine a taxa horária faturável:
- Divida este custo anual pelo número de horas de trabalho efetivo no ano (cerca de 1.440 horas para uma base de 40h/semana).
Este cálculo dá-lhe a taxa horária mínima a faturar para garantir a rentabilidade da sua agência.
Usar uma única ferramenta para aumentar a eficiência e a margem
Ter todas as suas informações financeiras, oportunidades, orçamentos e comunicação sobre os projetos num único lugar, num espaço seguro e confiável, ajuda a aumentar as margens de lucro da empresa, reduzindo a quantidade de tempo que geralmente é perdida:
- Uma comunicação não consolidada sobre os projetos e tarefas através de várias ferramentas.
- Dados de planeamento de recursos em 2 ou 3 sistemas diferentes
- As informações financeiras em vários locais
- O trabalho administrativo relacionado com faturação e salários em diferentes plataformas.
As informações sobre a rentabilidade no Furious incluem as suas despesas gerais, os CJM (Custos Diários Médios) dos seus colaboradores e todas as despesas adicionais… tudo automaticamente e em tempo real graças a uma solução de gestão comercial que centraliza esses dados e permite otimizar as suas decisões estratégicas!
Por que a diferenciação é essencial no panorama competitivo da consultoria?
Num mundo onde as informações estão ao alcance e as competências se multiplicam, destacar-se torna-se uma necessidade para qualquer gabinete de consultoria. Eis porque a diferenciação é primordial:
- Saturação do mercado: Com um número crescente de gabinetes de consultoria, sem uma proposta de valor única, corre o risco de se perder na multidão.
- Expectativas dos clientes: Os clientes procuram soluções adaptadas às suas necessidades específicas, não soluções genéricas. A diferenciação permite-lhe oferecer essa personalização.
- Valorização da expertise: Especializar-se numa área ou adotar uma abordagem única valoriza a sua expertise e atrai clientes que procuram precisamente o seu know-how.
Os desafios atuais do setor de consultoria
- Adaptação tecnológica: Nesta era digital, os gabinetes de consultoria devem manter-se atualizados com as últimas tecnologias para permanecerem competitivos.
- Globalização: Servir uma clientela global requer uma compreensão dos mercados locais e dos desafios culturais.
- Expectativas em mudança: Com a evolução das empresas e indústrias, os gabinetes devem constantemente ajustar os seus serviços para responder a novas necessidades.
Como os nossos conselhos evoluem com as necessidades do mercado?
Adaptamo-nos constantemente às transformações da indústria para oferecer recomendações sempre pertinentes. Graças a uma vigilância ativa, mantemo-nos atentos às tendências emergentes para antecipar as evoluções do mercado. A formação contínua da nossa equipa garante que as nossas soluções permanecem na vanguarda e respondem aos desafios atuais. Finalmente, colaborando estreitamente com os nossos clientes, compreendemos os seus desafios específicos e ajustamos os nossos conselhos para maximizar o seu impacto.
Como os gabinetes de consultoria estabelecem os seus preços?
A precificação em consultoria não é uma ciência exata, mas resulta de uma combinação de fatores:
Como se determina a taxa diária de um consultor?
- Experiência e expertise: Quanto mais experiente for um consultor, mais alta será a sua taxa.
- Demanda do mercado: Em áreas muito procuradas, as taxas podem ser mais elevadas.
- Custos operacionais: A estrutura de custos de um gabinete também influencia a taxa.
A importância da análise na definição de preços
- Avaliação dos custos: Compreender detalhadamente os custos permite definir preços competitivos enquanto garante uma margem de lucro.
- Análise concorrencial: Conhecer os preços dos concorrentes permite adotar uma estratégia de preços adequada.
Como a fórmula de precificação se adapta ao nível de expertise?
- Serviços especializados: Os serviços que requerem uma expertise particular podem justificar preços mais elevados.
- Valor acrescentado: Quanto mais valor um consultor traz a um projeto, mais pode cobrar.
- Retorno sobre o investimento: Se um consultor puder demonstrar que trará benefícios consideráveis a uma empresa, isso também pode influenciar a precificação.
Qual é a correlação entre a taxa bruta e os lucros de um gabinete?
A taxa bruta dá uma ideia da margem bruta gerada por um gabinete em relação às suas receitas totais. Quanto mais alta for esta taxa, maior é a margem. É um indicador da capacidade do gabinete de gerir eficazmente os seus custos. Então, como isso se relaciona com os lucros?
- Eficiência operacional: Uma taxa bruta elevada significa que o gabinete retém uma proporção maior das suas receitas após cobrir os seus custos diretos. Isso pode traduzir-se em lucros mais elevados se os custos fixos forem bem geridos.
- Flexibilidade financeira: Uma taxa bruta elevada oferece uma certa margem de manobra para cobrir outras despesas, investir no desenvolvimento ou gerir períodos difíceis.
Análise do EBITDA: Como interpretar esses números para um gabinete de consultoria?
O EBITDA (lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização) é um indicador do desempenho operacional de um gabinete.
- Saúde financeira: Um EBITDA positivo indica que o gabinete é rentável a nível operacional, sem levar em conta os fatores financeiros e contabilísticos.
- Comparação setorial: Comparar o EBITDA com outros gabinetes pode dar uma ideia do desempenho relativo do gabinete no setor.
Taxa de staffing: Como isso impacta a rentabilidade?
A taxa de staffing refere-se à proporção de consultores atualmente envolvidos em projetos faturáveis.
- Maximização das receitas: Quanto mais alta for a taxa, maior será a receita gerada.
- Gestão de custos: Uma taxa baixa pode indicar um excesso de pessoal, resultando em custos adicionais para o gabinete.
A evolução da remuneração na consultoria: Como se destacar?
A remuneração na consultoria evoluiu ao longo dos anos, refletindo as mudanças do setor e a concorrência crescente.
As tendências atuais em matéria de remuneração dos consultores.
- Remuneração baseada no desempenho: Muitos gabinetes adotam modelos de remuneração baseados no desempenho para atrair e reter os melhores talentos.
- Benefícios não financeiros: Benefícios como flexibilidade, formação e bem-estar desempenham um papel crescente nos pacotes de remuneração.
Consultoria como Serviço (CAAS): O futuro da consultoria?
O CAAS é uma abordagem onde os serviços de consultoria são oferecidos com base em assinatura, semelhante aos modelos SaaS.
- Flexibilidade para os clientes: Isso permite que as empresas acessem serviços de consultoria sob demanda, sem compromissos a longo prazo.
- Receitas recorrentes para as consultoras: Isso oferece às consultoras uma fonte estável de receitas e uma relação de longo prazo com os clientes.
Tabela de preços de consultoria: por que é crucial ter uma?
- Transparência: Isso dá aos clientes uma ideia clara dos custos associados a cada nível de especialização ou serviço.
- Padronização: Isso facilita a definição de preços e garante uma abordagem consistente para todos os clientes.
- Competitividade: Uma tabela de preços bem estabelecida pode ajudar uma consultora a se posicionar vantajosamente no mercado.
Pronto para aumentar as suas margens e garantir a rentabilidade da sua empresa?
Se os seus lucros não estão à altura, aqui está o essencial a reter:
- Adote uma precificação baseada no valor, otimize as suas taxas de ocupação e repense a gestão dos seus recursos.
- Utilize um método comprovado para determinar o preço justo dos seus serviços.
- Considere o seu tempo não faturável como um elemento chave dos seus custos gerais.
Mas, acima de tudo, não deixe que esses cálculos complexos travem o seu crescimento. Descubra como uma ferramenta eficaz pode ajudá-lo a gerir a sua rentabilidade com simplicidade.
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