Dirigir una empresa significa hacer malabarismos con el crecimiento, la contratación y la satisfacción del cliente. Pero sin una visión clara de tu rentabilidad, es difícil optimizar tus márgenes.
En un mercado ultracompetitivo, cada punto de margen cuenta. Entonces, ¿cómo puedes evitar erosionar tus beneficios y maximizar tu rentabilidad?
En este artículo, descubre cómo calcular tus márgenes… y sobre todo cómo aumentarlos.
¿Qué es el margen de una empresa?
El margen se calcula generalmente del siguiente modo: el beneficio de tu empresa (ingresos procedentes de los clientes menos todos tus gastos de explotación) dividido por los ingresos (comisiones, honorarios, primas y otras remuneraciones).
¿Cómo puedes calcular fácilmente el margen de tu empresa?
Como empresario, te enfrentas constantemente a costes imprevistos y presupuestos cambiantes, por lo que calcular tus márgenes puede ser extremadamente difícil.
¿Recuerdas aquel cliente que dio a tu agencia un beneficio de 15.000 euros con un margen del 25%? Añade a eso unas cuantas devoluciones y modificaciones de campaña de ese mismo cliente y tu beneficio baja a 7.000 euros.
Para tomar decisiones estratégicas (y tácticas) con conocimiento de causa, primero tienes que conocer los márgenes reales de tu empresa.
En una encuesta realizada por The Wow Company para BenchPress 2021, sólo el 80% de las agencias declararon haber obtenido beneficios en 2020, mientras que el 14% tuvo pérdidas y el 6% alcanzó el punto de equilibrio. Según la encuesta de The Wow Company, los márgenes brutos medios fueron del 44%, mientras que las agencias deberían aspirar a un margen bruto del 50% o más.
En la misma encuesta, es interesante observar que más del 61% de las agencias recibieron financiación el mismo año. Por tanto, la gestión de estos ingresos adicionales plantea interrogantes.
La rentabilidad es la piedra angular de una agencia sostenible. Sean cuales sean los planes que tengas para tu futuro, no llegarás muy lejos si no ganas dinero. Para hacerte una idea de cuáles deberían ser tus márgenes, tienes que introducir en tu herramienta de gestión todos tus gastos: costes de personal, gastos generales y todos los gastos adicionales que genere tu empresa.
Echemos un vistazo a estos gastos:
1. Gastos de personal (salarios y otros)
Introducir los costes de tus empleados en Furious es uno de los primeros y más importantes pasos para obtener una imagen clara de tu rentabilidad. Sumando su número de horas trabajadas a la semana y su salario mensual, obtendrás una estimación de su coste por hora y , en última instancia, de su YMPE.
2. Autónomos
Cuando tu agencia consigue un nuevo contrato y no tienes suficientes recursos internos para cubrir la carga de trabajo, recurres a tus autónomos. Furious lleva la cuenta de todas las compras relacionadas con tus proyectos.
3. Gastos generales
Los gastos generales no se limitan a los gastos fijos y variables de tu empresa. En el sector servicios, también incluyen todos los costes no facturables, como :
- Salarios de RRHH
- Remuneración de los jefes de oficina (imprescindible)
- Presupuestos dedicados a marketing, SEO o proyectos internos
- Contabilidad
- Costes de preventa
4. Cualquier gasto adicional
Tu estancia en Cannes o tu participación en una feria, como gastos vinculados a la comunicación de tu empresa, se añaden a los demás costes.
Una vez integrados todos tus costes en tu herramienta de gestión o ERP, el reto consiste en fijar precios que no sólo los cubran, sino que también garanticen tu rentabilidad. Para ello, es esencial comprender y dominar el cálculo de la tasa de margen, un indicador clave para evaluar los resultados financieros de tu empresa.
¿Por qué analizar detalladamente tus costes?
¿Por qué no utilizar una hoja de cálculo?
Podrías pensar que con una hoja de cálculo bastaría: introduces tus presupuestos por un lado, tus costes por otro, aplicas unas cuantas fórmulas… y voilà, una visión “teórica” de tu rentabilidad.
Pero, en realidad, basta con que surjan algunos imprevistos para que todo se vaya al traste: un proyecto que tarda más de lo previsto, una compra inesperada, el aumento de los gastos generales (gracias a la fuga del retrete), una campaña de preventa sobreinvertida pero perdida… ¿El resultado? Estás haciendo malabarismos con gastos adicionales, olvidando algunos, subestimando otros (por no mencionar las diferencias de CJM entre tus nuevos gestores de cuentas).
Y mientras tanto, tu margen se va reduciendo… sin que te des cuenta a tiempo.
En lugar de sufrir estas discrepancias, ¿por qué no adoptar una herramienta que te ofrezca una visión precisa de tu rentabilidad, cliente por cliente, proyecto por proyecto? Un sistema que integre todos tus gastos, gastos generales y costes adicionales, al tiempo que genera informes en tiempo real para ayudarte a tomar las decisiones correctas.
Más que una mera formalidad contable, este análisis es una verdadera palanca estratégica para tu rentabilidad. He aquí por qué es esencial:
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Una visión clara de tu negocio: Al desglosar cada coste, puedes identificar exactamente adónde va tu dinero y qué partidas pesan más en tus finanzas. Esta transparencia te ayuda a comprender mejor tus prioridades presupuestarias y a ajustar tus decisiones estratégicas.
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Optimizar los recursos: Al identificar los gastos excesivos o superfluos, puedes asignar tus recursos de forma más eficiente. ¿El objetivo? Maximizar el rendimiento de tu inversión concentrando tus esfuerzos en lo que realmente añade valor.
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Una estrategia de precios más relevante: Conocer tus costes al detalle te permite establecer una estructura de precios coherente y rentable. Alineando tus precios con tus costes reales, puedes asegurarte de que tus gastos están cubiertos al tiempo que optimizas tus márgenes.
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Prevención de pérdidas: Un control riguroso de tus costes te ayuda a detectar a tiempo las ineficiencias financieras y a tomar las medidas necesarias antes de que afecten a tu rentabilidad.
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Decisiones estratégicas fundamentadas: Con un conocimiento claro de tus finanzas, puedes invertir con confianza, ya sea en nuevas tecnologías, contratación o desarrollo empresarial.
En resumen, una gestión rigurosa de los costes significa una empresa que rinde mejor y es más resistente ante los retos del mercado.
"Con una interfaz y una UX muy fáciles de usar y eficaces, Furious está demostrando ser una herramienta increíblemente potente, creativa e innovadora. Después de sólo un mes y medio, por fin tenemos una visión clara y agradable de todos los aspectos del negocio de mi empresa.
Conducir se convierte en un auténtico placer, sea cual sea la posición, y todo el equipo ha adoptado la aplicación con rapidez y entusiasmo".
¿Cómo puedes maximizar el tiempo facturable para aumentar tus márgenes?
A la hora de fijar tarifas rentables, la pregunta clave es: ¿cuál es la tasa de ocupación real de tu empresa?
Puede que ya estés utilizando herramientas para cruzar datos, o puede que carezcas por completo de visibilidad. No existe un método único para medir este índice, pero hay un punto clave: hacer un seguimiento preciso del tiempo de trabajo de tus empleados, sea facturable o no. Un buen seguimiento te permite optimizar tu carga de trabajo y prever mejor tus recursos.
Por término medio, un empleado de una empresa de servicios trabaja unas 120 horas al mes, o 1.440 horas al año (teniendo en cuenta las vacaciones y las ausencias). Una tasa de ocupación anual del 75% suele considerarse un buen equilibrio.
Éstos son nuestros principales consejos para realizar un seguimiento eficaz del tiempo de trabajo
Una vez que tengas una idea clara de tu índice de ocupación y tus gastos, es hora de aplicar una fórmula sencilla y eficaz para determinar tus tarifas:
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Calcula el coste anual de un empleado :
- Toma su salario mensual bruto.
- Multiplícalo por 12 meses.
- Multiplica este total por 3 para cubrir los costes y garantizar un margen.
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Determina la tarifa horaria facturable:
- Divide este coste anual por el número de horas realmente trabajadas a lo largo del año(aproximadamente 1.440 horas sobre la base de 40 horas/semana).
Este cálculo te da la tarifa horaria mínima que debes cobrar para garantizar la rentabilidad de tu agencia.
Utilizar una única herramienta para aumentar la eficacia y los márgenes
Tener todos tus datos financieros, oportunidades, presupuestos y comunicación de proyectos en un solo lugar, en un espacio fiable y seguro, te ayuda a aumentar los márgenes de beneficio de tu empresa reduciendo la cantidad de tiempo que se suele perder:
- Comunicación no consolidada sobre proyectos y tareas a través de diversas herramientas.
- Datos de planificación de recursos en 2 ó 3 sistemas diferentes
- Información financiera en varios lugares
- Trabajo administrativo relacionado con la facturación y las nóminas en varias plataformas.
La información sobre rentabilidad en Furious incluye tus gastos generales, el CMAO (Coste Medio Diario) de tu personal y todos los gastos adicionales… ¡todo automáticamente y en tiempo real gracias a una solución de gestión comercial que centraliza estos datos y te permite optimizar tus decisiones estratégicas!
¿Por qué es esencial la diferenciación en el competitivo panorama de la consultoría?
En un mundo en el que la información está al alcance de la mano y las competencias se multiplican, la diferenciación se está convirtiendo en una necesidad para toda asesoría. He aquí por qué la diferenciación es clave:
- Saturación del mercado: Con un número creciente de asesorías, sin una propuesta de valor única, corres el riesgo de ahogarte en la masa.
- Expectativas de los clientes: Los clientes buscan soluciones adaptadas a sus necesidades específicas, no soluciones genéricas. La diferenciación te permite ofrecer esta personalización.
- Añade valor a tu experiencia: especializarte en un campo concreto o adoptar un enfoque único añade valor a tu experiencia y atrae a clientes que buscan específicamente tus conocimientos.
Retos actuales del sector de la consultoría
- Adaptación tecnológica: En esta era digital, las asesorías necesitan estar al día de las últimas tecnologías para seguir siendo competitivas.
- Globalización: Servir a una clientela global exige comprender los mercados locales y los retos culturales.
- Expectativas cambiantes: A medida que los negocios y las industrias evolucionan, las empresas deben ajustar constantemente sus servicios para satisfacer las nuevas necesidades.
¿Cómo evoluciona nuestro asesoramiento con las necesidades del mercado?
Nos adaptamos constantemente a los cambios del sector para que nuestras recomendaciones sean siempre pertinentes. Gracias a un seguimiento activo, nos mantenemos al tanto de las tendencias emergentes para anticiparnos a la evolución del mercado. La formación continua de nuestro equipo garantiza que nuestras soluciones se mantengan a la vanguardia y respondan a los retos actuales. Por último, al trabajar en estrecha colaboración con nuestros clientes, comprendemos sus retos específicos y adaptamos nuestro asesoramiento para maximizar su impacto.
¿Cómo fijan sus honorarios las asesorías?
El precio del asesoramiento no es una ciencia exacta, sino el resultado de una combinación de factores:
¿Cómo se determina la tarifa diaria de un consultor?
- Experiencia y conocimientos: Cuanta más experiencia tenga un asesor, mayor será su tarifa.
- Demanda del mercado: En zonas de gran demanda, las tarifas pueden ser más altas.
- Costes de explotación: La estructura de costes de una empresa también influye en la tasa.
La importancia del análisis en la fijación de precios
- Evaluar los costes: Comprender los costes en detalle te permite fijar tarifas competitivas, garantizando al mismo tiempo un margen de beneficios.
- Análisis de la competencia: Conocer los precios de tus competidores te permite adoptar una estrategia de precios adecuada.
¿Cómo se adapta la fórmula de fijación de precios al nivel de experiencia?
- Servicios especializados: Los servicios que requieren conocimientos específicos pueden justificar tarifas más elevadas.
- Valor añadido: Cuanto más valor aporte un consultor a un proyecto, más puede cobrar.
- Retorno de la inversión: Si un asesor puede demostrar que aportará beneficios considerables a una empresa, esto también puede influir en el precio.
¿Cuál es la correlación entre la tasa bruta y los beneficios de una empresa?
El margen bruto da una idea del margen bruto generado por una empresa en relación con sus ingresos totales. Cuanto mayor sea, mayor será el margen. Es un indicador de la capacidad de la empresa para gestionar eficazmente sus costes. ¿Cómo se relaciona esto con los beneficios?
- Eficacia operativa: Una tasa bruta elevada significa que la empresa retiene una mayor proporción de sus ingresos después de cubrir sus costes directos. Esto puede traducirse en mayores beneficios si se gestionan bien los costes fijos.
- Flexibilidad financiera: Una tasa bruta elevada te da margen de maniobra para cubrir otros gastos, invertir en desarrollo o gestionar tiempos difíciles.
Análisis del EBITDA: ¿Cómo debe interpretar estas cifras una empresa de consultoría?
El EBITDA (beneficio antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones) es un indicador del rendimiento operativo de una empresa.
- Salud financiera: Un EBITDA positivo indica que la empresa es rentable desde el punto de vista operativo, independientemente de los factores financieros y contables.
- Comparación sectorial: Comparar el EBITDA con el de otras empresas puede dar una idea del rendimiento relativo de la empresa en el sector.
Tasas de personal: ¿cómo afectan a la rentabilidad?
La tasa de personal se refiere a la proporción de consultores que trabajan actualmente en proyectos facturables.
- Maximización de los ingresos: cuanto mayor sea la tarifa, mayores serán los ingresos generados.
- Gestión de costes: Una tasa baja puede indicar un exceso de personal, lo que se traduce en costes adicionales para la empresa.
Tendencias de remuneración en el sector de la consultoría: ¿cómo destacar entre la multitud?
La remuneración de los asesores ha evolucionado a lo largo de los años, reflejando los cambios en el sector y el aumento de la competencia.
Tendencias actuales en la remuneración de los consultores.
- Remuneración basada en los resultados: Muchas empresas están adoptando modelos de remuneración basados en los resultados para atraer y retener a los mejores talentos.
- Beneficios no financieros: Beneficios como la flexibilidad, la formación y el bienestar desempeñan un papel cada vez más importante en los paquetes de remuneración.
Consultoría como Servicio (CAAS): ¿El futuro de la consultoría?
CAAS es un enfoque en el que los servicios de consultoría se ofrecen mediante suscripción, de forma similar a los modelos SaaS.
- Flexibilidad para los clientes: Permite a las empresas acceder a servicios de consultoría bajo demanda, sin asumir compromisos a largo plazo.
- Ingresos recurrentes para los consultorios: Esto ofrece a los consultorios una fuente estable de ingresos y una relación a largo plazo con los clientes.
Lista de precios para asesores: ¿por qué es crucial tener una?
- Transparencia: Ofrece a los clientes una idea clara de los costes asociados a cada nivel de experiencia o servicio.
- Normalización: facilita la fijación de tarifas y garantiza un enfoque coherente para todos los clientes.
- Competitividad: Una puede ayudar a una empresa a posicionarse ventajosamente en el mercado.
