Gestire un’azienda significa destreggiarsi tra crescita, assunzioni e soddisfazione del cliente. Ma senza una visione chiara della tua redditività, è difficile ottimizzare i tuoi margini.
In un mercato ultra-competitivo, ogni punto di margine conta. Quindi, come puoi evitare l’erosione dei profitti e massimizzare la redditività?
In questo articolo, scopri come calcolare i tuoi margini… e, soprattutto, come aumentarli.
Cos'è il margine di un'azienda?
Il margine viene generalmente calcolato come segue: l’utile della tua azienda (ricavi dei clienti meno tutti i costi operativi) diviso per i ricavi (commissioni, tariffe, bonus e altri compensi).
Come puoi calcolare facilmente il margine della tua azienda?
Come imprenditore, sei costantemente di fronte a costi imprevisti e budget in evoluzione, quindi calcolare i tuoi margini può essere estremamente difficile.
Ricordi quel cliente che ha portato alla tua agenzia un profitto di 15.000 euro con un margine del 25%? Aggiungi a ciò alcuni resi e modifiche alla campagna da quello stesso cliente e il tuo profitto scende a 7.000 euro.
Per prendere decisioni strategiche (e tattiche) informate, devi prima conoscere i margini effettivi della tua azienda.
In un sondaggio condotto da The Wow Company per BenchPress 2021, solo l’80% delle agenzie ha dichiarato di aver realizzato un profitto nel 2020, mentre il 14% ha registrato una perdita e il 6% ha raggiunto il pareggio. Secondo il sondaggio di The Wow Company, i margini lordi medi erano del 44%, mentre le agenzie dovrebbero puntare a un margine lordo del 50% o superiore.
Nello stesso sondaggio, è interessante notare che oltre il 61% delle agenzie ha ricevuto finanziamenti nello stesso anno. Questo solleva la questione di come gestire queste entrate aggiuntive.
La redditività è la pietra angolare di un'agenzia sostenibile. Qualunque siano i tuoi piani per il futuro, non andrai molto lontano se non fai soldi. Per avere un'idea di quali dovrebbero essere i tuoi margini, devi inserire tutte le tue spese nel tuo strumento di gestione: costi del personale, spese generali e qualsiasi spesa aggiuntiva generata dalla tua attività.
Diamo un’occhiata a queste spese:
1. Costi del personale (stipendi e altro)
Inserire i costi dei tuoi dipendenti in Furious è uno dei primi e più importanti passi per ottenere un quadro chiaro della tua redditività. Aggiungendo il loro numero di ore lavorate a settimana e il loro stipendio mensile, otterrai una stima del loro costo orario e in definitiva il loro YMPE.
2. Freelancer
Quando la tua agenzia ottiene un nuovo contratto e non hai abbastanza risorse interne per coprire il carico, ti affidi ai tuoi freelancer. Furious tiene traccia di tutti i tuoi acquisti relativi al progetto.
3. Spese generali
Le spese generali non si limitano alle spese fisse e variabili della tua azienda. Nel settore dei servizi, includono anche tutti i costi non fatturabili, come:
- Stipendi delle risorse umane
- Compensi per i responsabili dell’ufficio (essenziali)
- Budget dedicati al marketing, alla SEO o a progetti interni
- Contabilità
- Spese di pre-vendita
4. Eventuali spese aggiuntive
Il tuo soggiorno a Cannes o la tua partecipazione a una fiera, come spese legate alla comunicazione della tua azienda, vengono aggiunti agli altri costi.
Una volta che tutti i tuoi costi sono stati integrati nel tuo strumento di gestione o ERP, la sfida è quella di fissare tariffe che non solo li coprano, ma garantiscano anche la tua redditività. Per fare questo, è essenziale comprendere e padroneggiare il calcolo dei tassi di margine, un indicatore chiave per valutare la performance finanziaria della tua azienda.
Perché analizzare i tuoi costi in dettaglio?
Perché non usare un foglio di calcolo?
Potresti pensare che un foglio di calcolo faccia al caso tuo: inserisci i tuoi budget da un lato, i tuoi costi dall’altro, applichi alcune formule… e voilà, una visione “teorica” della tua redditività.
Ma in realtà, bastano pochi eventi imprevisti per mandare tutto all’aria: un progetto che richiede più tempo del previsto, un acquisto imprevisto, l’aumento delle spese generali (grazie alla toilette che perde), una pre-vendita in cui si è investito troppo ma che è andata persa… Il risultato? Ti destreggi tra spese extra, ne dimentichi alcune, ne sottovaluti altre (per non parlare delle differenze nel CJM tra i tuoi nuovi account manager).
E intanto, il tuo margine si scioglie… senza che tu te ne accorga in tempo.
Invece di subire queste discrepanze, perché non adottare uno strumento che ti dia una visione precisa della tua redditività, cliente per cliente, progetto per progetto? Un sistema che integri tutte le tue spese, le spese generali e i costi aggiuntivi, generando al contempo report in tempo reale per aiutarti a prendere le decisioni giuste.
Più che una semplice formalità contabile, questa analisi è una vera leva strategica per la tua redditività. Ecco perché è essenziale:
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Una visione chiara della tua attività: scomponendo ogni costo, puoi identificare esattamente dove stanno andando i tuoi soldi e quali voci pesano maggiormente sulle tue finanze. Questa trasparenza ti aiuta a capire meglio le tue priorità di budget e ad adeguare le tue scelte strategiche.
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Ottimizzazione delle risorse: identificando le spese eccessive o superflue, puoi allocare le tue risorse in modo più efficiente. L’obiettivo? Massimizzare il tuo ritorno sull’investimento concentrando i tuoi sforzi su ciò che porta realmente valore.
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Una strategia di prezzo più pertinente: conoscere i tuoi costi in dettaglio ti consente di stabilire una struttura di prezzo coerente e redditizia. Allineando i tuoi prezzi ai tuoi costi effettivi, puoi garantire che le tue spese siano coperte, ottimizzando al contempo i tuoi margini.
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Prevenzione delle perdite: un monitoraggio rigoroso dei tuoi costi ti aiuta a individuare precocemente le inefficienze finanziarie e ad adottare le misure necessarie prima che influiscano sulla tua redditività.
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Decisioni strategiche informate: con una chiara comprensione delle tue finanze, puoi investire con fiducia, sia in nuove tecnologie, che in assunzioni o sviluppo commerciale.
In breve, una gestione rigorosa dei costi significa un’azienda che funziona meglio ed è più resiliente di fronte alle sfide del mercato.
"Utilizzando un'interfaccia e una UX molto intuitive ed efficaci, Furious si sta dimostrando uno strumento incredibilmente potente, creativo e innovativo. Dopo solo un mese e mezzo, abbiamo finalmente una visione chiara e piacevole di tutti gli aspetti dell'attività della mia azienda.
Il pilotaggio diventa davvero un piacere, qualunque sia la posizione, e l'intero team ha adottato l'applicazione rapidamente ed entusiasticamente."
Come puoi massimizzare il tempo fatturabile per aumentare i tuoi margini?
Quando si tratta di fissare tariffe redditizie, la domanda chiave è: qual è il tasso di occupazione effettivo della tua azienda?
Potresti già utilizzare strumenti per incrociare i dati, oppure potresti mancare totalmente di visibilità. Non esiste un unico metodo per misurare questo tasso, ma un punto chiave rimane: traccia accuratamente il tempo di lavoro dei tuoi dipendenti, sia fatturabile che non. Un buon tracciamento ti consente di ottimizzare il tuo carico di lavoro e anticipare meglio le tue risorse.
In media, un dipendente in una società di servizi lavora circa 120 ore al mese, ovvero 1.440 ore all’anno (incluse vacanze e assenze). Un tasso di occupazione annuale del 75% è generalmente considerato un buon equilibrio.
Ecco i nostri migliori consigli per un efficace monitoraggio del tempo
Una volta che hai un quadro chiaro del tuo tasso di occupazione e delle tue spese, è il momento di applicare una formula semplice ed efficace per determinare le tue tariffe:
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Calcola il costo annuale di un dipendente:
- Prendi il suo stipendio mensile lordo.
- Moltiplica per 12 mesi.
- Moltiplica questo totale per 3 per coprire le spese e garantire un margine.
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Determina la tariffa oraria fatturabile:
- Dividi questo costo annuale per il numero di ore effettivamente lavorate durante l’anno (circa 1.440 ore su una base di 40 ore/settimana).
Questo calcolo ti fornisce la tariffa oraria minima che devi addebitare per garantire la redditività della tua agenzia.
Usa un unico strumento per aumentare l'efficienza e i margini
Avere tutti i tuoi dati finanziari, opportunità, budget e comunicazioni di progetto in un unico posto, in uno spazio affidabile e sicuro, ti aiuta ad aumentare i margini di profitto della tua azienda riducendo la quantità di tempo che di solito viene sprecata:
- Comunicazione non consolidata su progetti e attività su più strumenti.
- Dati di pianificazione delle risorse in 2 o 3 sistemi diversi
- Informazioni finanziarie in diversi posti
- Lavoro amministrativo relativo alla fatturazione e al libro paga su varie piattaforme.
Le informazioni sulla redditività in Furious includono le tue spese generali, gli ADC (costi medi giornalieri) dei tuoi dipendenti e tutte le spese aggiuntive… tutto automaticamente e in tempo reale, grazie a una soluzione di gestione aziendale che centralizza questi dati e ti consente di ottimizzare le tue decisioni strategiche!
Perché la differenziazione è essenziale nel panorama competitivo della consulenza?
In un mondo in cui le informazioni sono a portata di mano e le competenze si moltiplicano, distinguersi dalla massa sta diventando una necessità per qualsiasi società di consulenza. Ecco perché la differenziazione è fondamentale:
- Saturazione del mercato: con un numero crescente di società di consulenza, senza una proposta di valore unica, rischi di annegare nella massa.
- Aspettative dei clienti: i clienti sono alla ricerca di soluzioni su misura per le loro esigenze specifiche, non generiche. La differenziazione ti consente di offrire questa personalizzazione.
- Aggiungere valore alla tua esperienza: specializzarsi in un campo o adottare un approccio unico migliora la tua esperienza e attrae clienti che cercano specificamente il tuo know-how.
Sfide attuali che il settore della consulenza deve affrontare
- Adattamento tecnologico: in questa era digitale, le società di consulenza devono tenersi al passo con le ultime tecnologie per rimanere competitive.
- Globalizzazione: servire una base di clienti globale richiede una comprensione dei mercati locali e delle sfide culturali.
- Cambiamento delle aspettative: man mano che le aziende e i settori si evolvono, le aziende devono costantemente adeguare i propri servizi per soddisfare le nuove esigenze.
In che modo la nostra consulenza si evolve con le esigenze del mercato?
Ci adattiamo costantemente ai cambiamenti del settore per garantire che le nostre raccomandazioni siano sempre pertinenti. Grazie al monitoraggio attivo, rimaniamo al corrente delle tendenze emergenti per anticipare gli sviluppi del mercato. La formazione continua del nostro team garantisce che le nostre soluzioni rimangano all’avanguardia e soddisfino le sfide odierne. Infine, lavorando a stretto contatto con i nostri clienti, comprendiamo le loro sfide specifiche e adattiamo la nostra consulenza per massimizzarne l’impatto.
Come fanno le società di consulenza a fissare le loro tariffe?
Il prezzo della consulenza non è una scienza esatta, ma il risultato di una combinazione di fattori:
Come viene determinata la tariffa giornaliera di un consulente?
- Esperienza e competenza: più esperienza ha un consulente, più alta è la tariffa.
- Domanda del mercato: nelle aree ad alta domanda, le tariffe possono essere più alte.
- Costi operativi: anche la struttura dei costi di un’azienda influenza la tariffa.
L'importanza dell'analisi nella definizione dei prezzi
- Valutazione dei costi: Comprendere i costi in dettaglio ci consente di fissare tariffe competitive garantendo al contempo un margine di profitto.
- Analisi della concorrenza: conoscere i prezzi dei tuoi concorrenti ti consente di adottare una strategia di prezzo appropriata.
In che modo la formula di prezzo si adatta al livello di competenza?
- Servizi specializzati: I servizi che richiedono competenze speciali possono giustificare tariffe più elevate.
- Valore aggiunto: Più valore un consulente apporta a un progetto, più può addebitare.
- Ritorno sull’investimento: Se un consulente può dimostrare che porterà notevoli vantaggi a un’azienda, ciò può anche influenzare i prezzi.
Qual è la correlazione tra il tasso lordo e i profitti di un'azienda?
Il tasso di margine lordo dà un’idea del margine lordo generato da un’azienda in relazione ai suoi ricavi totali. Più alto è il tasso, più alto è il margine. È un indicatore della capacità dell’azienda di gestire efficacemente i costi. Quindi, come si collega questo ai profitti?
- Efficienza operativa: un alto tasso lordo significa che l’azienda trattiene una percentuale maggiore dei suoi ricavi dopo aver coperto i suoi costi diretti. Questo può tradursi in profitti più elevati se i costi fissi sono ben gestiti.
- Flessibilità finanziaria: un alto tasso di interesse lordo fornisce una certa libertà di manovra per coprire altre spese, investire nello sviluppo o gestire momenti difficili.
Analisi EBITDA: come interpretare questi dati per una società di consulenza?
L’EBITDA (utile prima degli interessi, delle imposte, del deprezzamento e dell’ammortamento) è un indicatore della performance operativa di un’azienda.
- Salute finanziaria: un EBITDA positivo indica che l’azienda è redditizia dal punto di vista operativo, indipendentemente dai fattori finanziari e contabili.
- Confronto settoriale: confrontare l’EBITDA con altre aziende può dare un’idea della performance relativa dell’azienda nel settore.
Tassi di personale: in che modo influiscono sulla redditività?
Il tasso di personale si riferisce alla percentuale di consulenti che attualmente lavorano su progetti fatturabili.
- Massimizzazione dei ricavi: più alto è il tasso, più alti sono i ricavi generati.
- Gestione dei costi: un tasso basso può indicare un surplus di personale, con conseguenti costi aggiuntivi per l’azienda.
Come distinguersi dalla massa?
La retribuzione della consulenza si è evoluta nel corso degli anni, riflettendo i cambiamenti nel settore e l’aumento della concorrenza.
Tendenze attuali nella retribuzione dei consulenti.
- Retribuzione basata sulla performance: molte aziende stanno adottando modelli di retribuzione basati sulla performance per attrarre e trattenere i migliori talenti.
- Vantaggi non finanziari: vantaggi come flessibilità, formazione e benessere stanno svolgendo un ruolo sempre più importante nei pacchetti retributivi.
Consulenza come servizio (CAAS): il futuro della consulenza?
CAAS è un approccio in cui i servizi di consulenza vengono offerti su base di abbonamento, simile ai modelli SaaS.
- Flessibilità per i clienti: questo consente alle aziende di accedere ai servizi di consulenza su richiesta, senza assumere impegni a lungo termine.
- Ricavi ricorrenti per le aziende: questo offre alle aziende una fonte di reddito stabile e una relazione a lungo termine con i clienti.
Listino prezzi dei consulenti: perché è fondamentale averne uno?
- Trasparenza: questo offre ai clienti un’idea chiara dei costi associati a ogni livello di competenza o servizio.
- Standardizzazione: facilita la definizione dei prezzi e garantisce un approccio coerente per tutti i clienti.
- Competitività: una solida può aiutare un’azienda a posizionarsi in modo vantaggioso sul mercato.
