Come organizzare il vostro canale commerciale per ottenere migliori prestazioni?

L’inizio dell’anno è sempre intenso (così come la fine dell’anno!) e la buona gestione del vostro canale commerciale è fondamentale. È importante non perdere nessun lead e tenere d’occhio le azioni da intraprendere rimanendo organizzati.

Non è facile destreggiarsi tra i contatti del vostro supersite.com, le opportunità commerciali di Michel, l’amico del capo, i 48 biglietti da visita (reali o virtuali) raccolti all’ultimo Grand Prix/Salon/PetitDej’ (scegliete quello più adatto) da Chloé, l’instancabile bizdev, e le telefonate in arrivo…

Per non parlare dell’intenso lavoro di canvassing condotto in parallelo dai vostri cacciatori di morte. Tanti contatti, appoggi e probabilmente diverse tabelle incrociate…

A questo aggiungete la pioggia di brief in arrivo (non siate modesti… altrimenti siate ottimisti!) e rapidamente l’annegamento si fa sentire… per non parlare della difficoltà di estrarne statistiche e proiezioni, che sono comunque essenziali per condurre la propria barca nel 2021.

In breve, vi state chiedendo come organizzare il vostro canale commerciale per ottenere migliori prestazioni e approfondimenti?

Innanzitutto, vi consigliamo di differenziare i centri di gravità.

Due fasi = due canali

In effetti, nel nostro business la fase di prospezione a monte è piuttosto lontana dalla fase di “concorrenza” e non coinvolge le stesse azioni o spesso gli stessi team.

Per questo motivo,in Furious abbiamo ritenuto essenziale distinguere tra le due canali:

• il canale CRM dedicato ai contatti di prospezione: una registrazione = un contatto con l’inserzionista. La ponderazione del fatturato avviene in base al livello di contatto con il prospect.

• il canale Business, dedicato alla valutazione degli affari: una scheda = un preventivo o un affare in corso. La ponderazione del fatturato avviene in base alla fase di business: attesa di un brief, prevendita in corso, proposta inviata ( ognuno può personalizzarla!).

I vantaggi

Un sistema differenziato come questo presenta diversi vantaggi:

1. Controllare i costi e la pianificazione della prevendita, anticipando la pianificazione delle risorse in caso di vittoria sulla concorrenza.
2. Assegnazione chiara dei compiti agli addetti alle vendite, ai responsabili del bizdev o dei clienti. Ognuno con il proprio ambito e il proprio pannello di controllo, ma con lo stesso strumento #oncommuniqueonpartage
3. Monitorare da vicino i tassi di trasformazione

Furious include anche un modulo che ci permette di registrare e analizzare i motivi di una perdita di competitività — >Questo ci permette di identificare i nostri punti deboli in modo semplice e concreto.

Naturalmente, i 2 canali sono interamente modulari, si può scegliere il nome e il numero di colonne, si possono trascinare le schede da una colonna all’altra (questo è stato il minuto di inglese del com’ ), si può creare al volo un foglio di contatti/avvisi e si può ordinare il tutto in 3 tocchi.

Il tutto è collegato alle vostre e-mail/agenda/chat e vi permette di anticipare i rendering, i promemoria e i kick-off senza nemmeno pensarci!

In conclusione, dimenticate Jean-Claude Convenant, dimenticate Excel, dimenticate Salesforce, qui stiamo parlando di un CRM integrato, progettato da 20 anni da agenzie di bizdev e SSII.

E questo cambia tutto!