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Come rendere redditizia e organizzata un’agenzia?

Come essere redditizi?

Davy Tessier, CEO di Furious, è stato intervistato da La Réclame per la sua rubrica Parole d’Entrepreneur.

Dopo aver fondato e gestito l’agenzia Disko per quasi 10 anni, Davy Tessier e Mickael Lellouche sono oggi alla guida di Furious, uno software gestionale online che offre alle agenzie, alle start-up e alle società di consulenza una soluzione completa per controllare le loro operations e ottimizzare la loro redditività.

Per questo Parole d’entrepreneur, è stato intervistato Davy Tessier, cofondatore di Furious, che ha raccontato cosa succede dietro le quinte di Furiosu Squad e come questo strumento possa semplificare la tua vita e quella della tua agenzia.

Davy Tessier (D.T.): È un software gestionale online per le agenzie. Furious gestisce l’intero workflow e tutto ciò che ha a che fare con la gestione di un’agenzia: dal new business ai preventivi, passando per il closing commerciale, l’organizzazione del presale, la gestione dei progetti, i diagrammi di Gantt, gli strumenti di gestione dei ticket, la pianificazione, le fatture, gli acquisti, la contabilità, le risorse umane, i colloqui, ecc. È uno strumento estremamente versatile, con un grande numero di funzioni. Il vantaggio di avere tutto questo in un unico luogo è proprio la possibilità di ottenere un riscontro intelligente da tutti questi dati, per essere lungimiranti e risparmiare tempo.

Lo svantaggio per noi è che ognuna di queste funzioni deve essere al livello del mercato, se non migliore. La nostra sfida negli ultimi anni non è stata solo quella di creare un qualcosa che facesse risparmiare tempo, ma qualcosa che facesse risparmiare tempo rispetto agli standard di mercato, come Pipedrive e Hubspot. Questi strumenti mostrano solo un lato del business. Ad esempio, Pipedrive è ottimo per gestire il presale, ma gestire e conoscere il tempo trascorso in un’attività di presale, nonché il tempo trascorso per vincere i progetti, in relazione alla redditività complessiva, è impossibile da calcolare con strumenti monofunzionali. 

Furious è uno strumento specifico per il mercato?

D.T.: Essendo Furious uno strumento generalista in un settore di nicchia, ci permette di agire in un modo molto preciso in questo mercato. Esistono ERP specializzati in un’ampia gamma di settori (ad esempio Septeo per le professioni legali), ma noi siamo specializzati nella vendita di ‘tempo-uomo’, di tempo-denaro e di progetti a prezzo fisso.

Tutto ciò è qualcosa che abbiamo sviluppato nella nostra esperienza precedente in Disko. Per 10 anni abbiamo avuto una crescita molto significativa (+40% all’anno), avevamo uffici in tutto il mondo e siamo sempre stati redditizi. Perché? Perché avevamo imparato a gestire i nostri flussi di lavoro e a fare qualcosa di diverso dal semplice report contabile, che arriva sempre dopo. Quando si ha un turnover del personale del 20% o addirittura del 30% a fronte di una crescita del 40%, significa che in un anno si è rinnovata più della metà della propria attività. E se nel frattempo rinnovi una parte dei tuoi clienti e ne acquisisci di nuovi, è molto difficile da modellare nella tua testa senza un’adeguata capacità di previsione. È necessario disporre di qualcosa che si adatti molto bene al tuo pool di talenti, in relazione allo stock di progetti in corso, ma anche in relazione al presale su cui stai investendo, con tassi di probabilità di vittoria e così via.

Quando si inseriscono tutti questi parametri nell’equazione, si finisce per ottenere qualcosa di molto difficile da realizzare, per non parlare del ricalcolo per ogni mese: partendo da questo abbiamo sviluppato questo approccio per la gestione dei flussi, che è stato l’embrione della filosofia di Furious.

Cosa l'ha portata a fondare Furious?

D.T.: Quando abbiamo venduto Disko, ho iniziato a fare altre cose: immobili, molti progetti e ho persino lanciato una start-up di allarmi per barche! Poi un giorno, alcuni dei miei ex colleghi sono venuti a trovarmi e mi hanno detto: “Hai sviluppato qualcosa di veramente interessante con Disko, ora che non siamo più competitor, potresti aiutare anche noi con strumenti on-premise?” E questa è stata una richiesta interessante, perché è venuta addirittura prima del Covid. In pratica, i dirigenti dicevano ad esempio: “Ok, sono una grande agenzia con sede a Lione e vorrei passare due giorni alla settimana in montagna, ma come posso gestire i miei team senza essere con loro ogni giorno?”. Quando si hanno diverse agenzie in diversi Paesi, non si può essere ovunque. È così che abbiamo ideato il nostro primo prototipo. Quando l’ho presentato a questo collega, è arrivato insieme ad altri due o tre CEO di agenzie di comunicazione ed è stato lanciato. In breve tempo, altri si sono uniti a noi – essendo un ambiente ristretto, tutti conoscono tutti – e i clienti sono arrivati spontaneamente.  

Perché il nome Furious?

D.T.: Ho creato Furious anche perché mi sono reso conto che in molti altri settori in cui sono stato impegnato, tutto era molto lento – ad esempio il settore immobiliare e le start-up. Ho capito subito che dovevamo metterci in gioco con qualcosa di più prestante, e da qui il nome Furious. All’inizio, questo strumento era stato concepito principalmente per aiutare i CEO delle società, per spiegare loro le cose dal punto di vista metodologico. Negli ultimi 2-3 anni, le funzionalità sono state notevolmente migliorate grazie all’intelligenza artificiale.

Furious punta tutto sulla velocità. Siamo certi della nostra capacità di supportare i nostri clienti nella loro crescita furiosa.

Le agenzie sono già dotate di soluzioni di questo tipo?

D.T.: Abbiamo due grandi tipologie di profili di agenzie. In primo luogo, le piccole agenzie con meno di 15 dipendenti. In generale, hanno molti strumenti diversi, ma non comprendono i flussi che ci sono tra di essi – e spesso gestiscono tutto rimandando alla figura del titolare (che vede tutto e che fa tutto).

Quando invece ci rivolgiamo a un’agenzia con più di 50-70 persone, nessuna di loro dispone degli strumenti necessari. Naturalmente hanno degli strumenti, ma in genere sono vecchi di 20 anni e molto orientati al lato finance.

Ecco la grande differenza con Furious: noi partiamo dalle operations. Le nostre funzionalità sono state progettate prima per migliorare la vita quotidiana dei collaboratori, dei project manager e dei responsabili dei clienti, e poi per fornire report finanziari.

C’è un’ultima categoria: le agenzie che non hanno nulla e delegano tutto ai loro commercialisti. Queste si aspettano che qualcuno che non conosce l’azienda sia in grado di fornire consigli e consulenze…

Che ruolo ha l'onboarding assistito nella vostra offerta, al di là del software stesso?

D.T.: L’onboarding assistito è sistematicamente incluso ed è piuttosto breve, dato che i clienti possono familiarizzare con il software molto rapidamente. Ma è incluso anche perché lo strumento è molto complesso e modulare. Offriamo assistenza dedicata per la formazione, con una presentazione di best practice. L’obiettivo è rendere i clienti consapevoli di alcuni elementi in modo che possano implementare le proprie modifiche. In seguito, tutti questi suggerimenti dipenderanno dalla natura e dalle dimensioni dell’azienda e da chi abbiamo di fronte.

Come sono strutturati i vostri team di lavoro?

D.T.: Abbiamo tre divisioni principali:

  1. Discover: che è il team a monte che verifica che ciò che offriamo sia allineato con il mercato. È il nostro dipartimento di marketing/comunicazione. 
  2. Success: il cui ruolo è garantire il successo della migrazione.
  3. Prodotto: che si occupa del prodotto e dei suoi miglioramenti.

 

L’età media è di circa 38 anni, con senior che hanno almeno 10 anni di esperienza nel settore delle agenzie.

Passare al SaaS (Software as a Service) non è il sogno di tutti i CEO delle agenzie digitali?

D.T.: È un sogno! Ed è un sogno ancora più grande se si pensa che all’inizio del mese sappiamo già quale sarà il nostro fatturato. Il minimo sforzo in più crea nuovi clienti. È molto più rassicurante: ho passato 15 anni ad assicurarmi i cut-off di fine mese, pregando che andasse tutto bene.

Inoltre, abbiamo comunque impiegato molte persone in modalità progetto: il 50% del team Prodotto lavora sui feedback dei clienti. Potenzialmente, quando un cliente ci dice qualcosa durante la giornata, il miglioramento può essere apportato già il giorno successivo. Questa è una vera svolta rispetto al mondo dei software.

Il 50% del personale lavora su tempi di risposta brevi, mentre l’altro 50% si concentra su risposte “lunghe”: in altre parole, facciamo cose che non ci sono state chieste, per aiutare il cliente.

Siete full remote o avete comunque degli uffici?

D.T.: Abbiamo due uffici, uno a Montpellier e uno a Parigi, ma l’azienda è progettata per lavorare al 100% da remoto: tutte le riunioni si svolgono online, ad esempio. Inoltre, tutti noi usiamo Furious.

Come percepisce il mercato delle agenzie oggi? E tra 3 anni?

D.T.: L’anno scorso abbiamo registrato una forte crescita tra i nostri clienti – non necessariamente agenzie digitali, tra l’altro. Abbiamo anche registrato un aumento della redditività. Il 2021 e il 2022 sono stati anni eccellenti in termini di liquidità e acquisizioni. Sono stati più difficili dal punto di vista delle risorse umane e stanno iniziando a diventare più difficili dal punto di vista commerciale.

C’è stata una crisi (il Covid) che le agenzie hanno affrontato al meglio e hanno avuto difficoltà a gestire l’aspetto HR: non tutti erano pronti a tornare al lavoro a pieno ritmo. Il recruitment è diventato complicato. Questo è ciò che abbiamo notato negli ultimi mesi: problemi di gestione commerciale, della produzione e delle risorse umane.

All’estero si cominciano a vedere preoccupazioni sulla gestione rigorosa dei costi e dei salari in relazione ai guadagni, soprattutto se i clienti dovessero ridurre i loro budget. Da un punto di vista commerciale, percepiamo un irrigidimento a fine anno, anche se è ancora troppo presto per dirlo.

Nel breve termine, pensiamo che ci saranno alcuni aggiustamenti, soprattutto se ci saranno ancora problemi macroeconomici. Un anno fa era impensabile immaginare l’Ucraina e la crisi energetica legata al gas e al petrolio. Si parlava di Covid, ed era già un’enormità!

Non sappiamo cosa succederà nei prossimi mesi, ma dato il livello di tensione commerciale, i servizi di marketing potrebbero essere influenzati. Detto questo, siamo in una fase di forte crescita, perché la domanda di intelligence è in costante aumento in tutti i mercati. Crediamo che il mercato dei servizi intellettuali abbia un futuro brillante davanti a sé. Siamo anche consapevoli che ci sono tendenze radicali in atto: i modi di gestire le agenzie si evolveranno e le funzionalità di Furious li seguiranno. Ci sarà più indipendenza nei contratti, meno contratti a tempo indeterminato, più freelance e più interazione tra questi e il resto della forza lavoro.

Il lavoro ibrido è qualcosa che ho visto molto nelle start-up tech e che stiamo vedendo arrivare e diffondersi nel resto del mondo. Stiamo assistendo a una graduale migrazione verso team ibridi. Sia in termini di natura di contratto che di durata.

Vogliamo essere un’alternativa europea agli strumenti anglosassoni, e in Europa ci sono ottimi modi di concepire l’organizzazione. Questo è ciò che stiamo cercando di essere, sulla nostra modesta scala, sperando che continui a crescere.

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