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Comment organiser votre pipe commercial pour une meilleure performance ?

Ah, le pipeline commercial ! Vous vous demandez sûrement ce que c’est exactement et pourquoi tout le monde en parle. C’est simple. Le pipeline commercial est un outil utilisé par les équipes commerciales pour visualiser et organiser leurs opportunités de vente depuis le premier contact avec un prospect jusqu’à la conclusion de la vente. Il représente donc toutes les étapes du cycle d’achat d’un client potentiel.

Comment le concept de "pipeline" s'insère-t-il dans le monde des affaires ?

Le terme « pipeline » ne se limite pas uniquement au domaine commercial. Dans le monde des affaires, le concept de pipeline désigne le flux d’informations ou d’actions d’un point à un autre.

Comment le pipeline commercial diffère-t-il du pipeline marketing ?

Le pipeline commercial et le pipeline marketing peuvent sembler similaires à première vue, mais ils ont des rôles et des fonctions distincts au sein d’une entreprise.

Comparaison entre le pipeline marketing et le pipeline commercial :

Comment chaque pipeline influence la croissance de l’entreprise :

Comment mettre en œuvre un pipeline commercial axé sur la croissance durable ?

Créer un pipeline commercial efficace n’est pas seulement une question de vente. C’est aussi l’art d’aligner vos opportunités commerciales avec les besoins de vos prospects et d’anticiper les évolutions du marché.

Les étapes clés pour construire un pipeline efficace :

Pourquoi un bon pipeline commercial est synonyme de meilleures conversions

Avez-vous un exemple concret de pipeline commercial ?

Bien sûr, parlons concret ! Lorsque vous entendez pipeline commercial, vous pouvez imaginer un chemin structuré par lequel un lead passe à différentes phases avant de devenir client.

Illustration d’un exemple de pipeline commercial :

Comment cet exemple peut être adapté selon les besoins de l’entreprise :

Comment gérer et suivre son pipeline pour assurer une croissance continue ?

Gérer son pipeline commercial est essentiel pour garantir une croissance durable. Et pour cela, les outils sont vos meilleurs alliés.

Introduction aux outils de suivi, dont Excel (pipeline commercial excel) :

Conseils et astuces pour optimiser et ajuster son pipeline en fonction des résultats obtenus :

Comment se démarquer dans la conception de votre pipeline commercial ?

Dans un monde où chaque entreprise cherche à maximiser ses opportunités commerciales, la clé du succès réside souvent dans la capacité à se différencier. Votre pipeline commercial ne doit pas seulement être efficace, il doit aussi refléter votre identité unique.

Importance de l’innovation et de la différenciation :

Le rôle de la technologie et de l’automatisation pour un pipeline unique :

Nos recommandations pour un pipeline qui vous distingue de la concurrence :

L'exemple d'un pipe commercial avec Furious Squad

Les débuts d’année sont toujours intenses (comme les fins d’année d’ailleurs !), et la bonne gestion de votre pipe commercial est cruciale. Il s’agit de ne rater aucun lead et de suivre de près les actions à mener en restant organisé.

Seulement pas évident de jongler entre les contacts formulaire de votre supersite.com, les opportunités biz de Michel le pote du boss, les 48 cartes de visite (réelles ou virtuelles) récupérées au dernier Grand Prix/Salon/PetitDej’ (rayez la mention inutile) par Chloé l’infatigable bizdev et les appels entrants…

Sans parler de la prospection dans le dur menée en parallèle par vos chasseurs de la mort. Beaucoup de contacts, de supports et probablement plusieurs tableaux croisés…

A cela, vous ajoutez la pluie de briefs entrants (ne soyez pas modestes… sinon soyez optimistes !) et rapidement, la noyade se fait sentir… sans parler de la difficulté à en retirer stats’ et projections, pourtant indispensables pour bien mener sa barque en 2021.

Bref, vous vous demandez comment organiser votre pipe commercial pour une meilleure performance et visibilité ?

Ça passe – évidemment – par la bonne utilisation de votre logiciel de gestion commerciale.

Tout d’abord, nous vous recommandons de différencier les centres de gravité. 

Deux phases = deux pipes

En effet, la phase de prospection amont est en réalité assez éloignée dans nos métiers de la phase “compet’” et n’implique ni les mêmes actions ni souvent les mêmes équipes.

C’est pourquoi il nous est apparu essentiel dans Furious de distinguer les 2 pipes :

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Les avantages

Un système différencié comme celui-ci possède plusieurs avantages :

Furious implique aussi un module permettant d’historiser et d’analyser les motifs d’une perte de compet’ –> De quoi identifier nos points faibles simplement et factuellement.

Bien entendu, les 2 pipes sont entièrement modulables, on choisit le nom et le nombre de colonnes, on drag & drop les cards d’une colonne à l’autre (c’était la minute franglish de la com’), on crée fiche contact/devis à la volée et on trie en 3 coups de cases à cocher. 

Le tout est connecté à vos mails/agenda/chat et vous permet d’anticiper rendus, relances et kick-offs sans même y penser !

Bref oubliez Jean-Claude Convenant, oubliez Excel, oubliez Salesforce, ici on parle du CRM intégré, pensé par des bizdev agences et SSII depuis 20 ans.

Et ça change tout !

C'est quoi un pipeline commercial ?

Un pipeline commercial est un outil de gestion dédié aux ventes qui illustre visuellement les différentes étapes du processus de ventes, de la prise de contact initiale avec un prospect jusqu’à la conclusion effective des ventes. Il offre aux équipes de ventes une plateforme pour suivre et gérer les opportunités à chaque phase, donnant ainsi un aperçu transparent de la progression des leads et des prospects à travers le cycle de ventes. De plus, le pipeline donne une estimation des revenus potentiels basée sur les ventes probables.

Comment construire un pipeline ?

Construire un pipeline nécessite une approche méthodique :

  • Définissez vos étapes de vente : chaque entreprise a un processus de vente unique. Identifiez toutes les phases cruciales, de la découverte du lead à la conclusion de la vente.
  • Segmentez vos prospects : classez vos leads en fonction de critères tels que leur potentiel de vente, leur niveau d’intérêt ou leur phase dans le cycle d’achat.
  • Utilisez des outils adaptés : des outils comme les CRM peuvent aider à visualiser et à gérer votre pipeline de manière efficace, en fournissant des informations et des analyses en temps réel.
  • Formez votre équipe : assurez-vous que vos commerciaux comprennent le fonctionnement du pipeline et comment l’utiliser pour maximiser les opportunités.
  • Revoyez et ajustez : un pipeline doit évoluer avec votre entreprise. Revoyez-le régulièrement pour vous assurer qu’il reste aligné avec vos objectifs commerciaux et les besoins changeants du marché.
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