Qu'est-ce qu'un pipeline commercial et pourquoi est-il crucial ?
Ah, le pipeline commercial ! Vous vous demandez sûrement ce que c’est exactement et pourquoi tout le monde en parle. C’est simple. Le pipeline commercial est un outil utilisé par les équipes commerciales pour visualiser et organiser leurs opportunités de vente depuis le premier contact avec un prospect jusqu’à la conclusion de la vente. Il représente donc toutes les étapes du cycle d’achat d’un client potentiel.
- Définition du pipeline commercial : imaginez un tuyau (ou un pipe en anglais). D'un côté, vous avez une multitude de leads ou de prospects. Ceux-ci entrent dans le tuyau, et au fur et à mesure qu'ils avancent, nombre d'entre eux se convertissent en clients. L'outil en question, le pipeline, vous aide à suivre ces opportunités et à les guider tout au long du processus.
- L'importance du pipeline dans le processus de vente : un pipeline bien géré permet d'avoir une vision claire des opportunités commerciales à venir. Cela offre à l'équipe une meilleure compréhension des prévisions de vente, facilite la mise en place des stratégies et aide à atteindre les objectifs fixés. Il est donc crucial pour assurer la croissance et le succès de toute activité commerciale.
Comment le concept de "pipeline" s'insère-t-il dans le monde des affaires ?
Le terme « pipeline » ne se limite pas uniquement au domaine commercial. Dans le monde des affaires, le concept de pipeline désigne le flux d’informations ou d’actions d’un point à un autre.
- Définition générale du pipeline en affaires (pipeline business meaning) : en affaires, un pipeline est une série d'étapes ou de phases par lesquelles passe une idée, un produit, un service ou même une information avant d'atteindre sa fonction finale. Ce pourrait être la manière dont une idée devient une offre concrète sur le marché, ou comment un lead devient un client fidèle.
Comment le pipeline commercial diffère-t-il du pipeline marketing ?
Le pipeline commercial et le pipeline marketing peuvent sembler similaires à première vue, mais ils ont des rôles et des fonctions distincts au sein d’une entreprise.
Comparaison entre le pipeline marketing et le pipeline commercial :
- Le pipeline marketing se concentre sur l'attraction et la conversion des leads. Il s'occupe de toutes les étapes allant de la première prise de contact avec un potentiel client jusqu'à sa conversion en prospect qualifié pour la vente.
- Le pipeline commercial, quant à lui, prend le relais après. Il s'agit du processus par lequel les commerciaux transforment ces prospects qualifiés en clients réels. Ce pipeline s'intéresse donc aux opportunités de vente, aux outils utilisés pour la conversion, et à la manière dont les opportunités sont gérées jusqu'à leur conclusion.
Comment chaque pipeline influence la croissance de l’entreprise :
- Le pipeline marketing met en place les stratégies pour attirer les bons leads et les convertir en prospects.
- Le pipeline commercial s'assure que ces prospects sont bien traités, suivis et finalement convertis en clients, générant ainsi des revenus pour l'entreprise.
Comment mettre en œuvre un pipeline commercial axé sur la croissance durable ?
Créer un pipeline commercial efficace n’est pas seulement une question de vente. C’est aussi l’art d’aligner vos opportunités commerciales avec les besoins de vos prospects et d’anticiper les évolutions du marché.
Les étapes clés pour construire un pipeline efficace :
- Identification des prospects : tout commence par l'identification de vos leads et la transformation de ces derniers en prospects qualifiés.
- Analyse du cycle d'achat : comprenez le cycle d'achat de vos clients et ajustez votre approche en conséquence.
- Mise en place de processus commerciaux : établissez des étapes claires et un processus fluide pour guider vos commerciaux du premier contact à la conclusion de la vente.
- Suivi et prévisions : utilisez des outils pour suivre vos opportunités, faire des prévisions et adapter votre stratégie en conséquence.
Pourquoi un bon pipeline commercial est synonyme de meilleures conversions
- Un pipeline structuré permet à l'équipe de rester concentrée sur les objectifs, d'identifier rapidement les opportunités et d'assurer un suivi régulier, garantissant ainsi des conversions plus élevées et une croissance durable.
Avez-vous un exemple concret de pipeline commercial ?
Bien sûr, parlons concret ! Lorsque vous entendez pipeline commercial, vous pouvez imaginer un chemin structuré par lequel un lead passe à différentes phases avant de devenir client.
Illustration d’un exemple de pipeline commercial :
- Phase de découverte : identification et qualification des leads. Présentation de l'offre : présentation détaillée de l'offre commerciale aux prospects intéressés.
- Présentation de l'offre : présentation détaillée de l'offre commerciale aux prospects intéressés.
- Négociation : discussion des termes et ajustements éventuels.
- Conclusion : finalisation de la vente et transformation du prospect en client.
Comment cet exemple peut être adapté selon les besoins de l’entreprise :
- Chaque entreprise a ses particularités. Certaines peuvent nécessiter des phases supplémentaires ou différentes. L'important est d'ajuster le pipeline aux réalités de vos affaires et aux besoins de vos clients.
Comment gérer et suivre son pipeline pour assurer une croissance continue ?
Gérer son pipeline commercial est essentiel pour garantir une croissance durable. Et pour cela, les outils sont vos meilleurs alliés.
Introduction aux outils de suivi, dont Excel (pipeline commercial excel) :
- Excel est un outil puissant pour suivre vos opportunités. Avec ses tableaux et ses graphiques, il permet une visualisation claire de vos prospects, des phases qu'ils traversent, et des prévisions commerciales.
Conseils et astuces pour optimiser et ajuster son pipeline en fonction des résultats obtenus :
- Revoyez régulièrement votre pipeline : assurez-vous qu'il reflète la réalité de vos opportunités et ajustez-le en fonction des retours de votre équipe commerciale.
- Formez votre équipe : une équipe bien formée est essentielle pour garantir la réussite de votre pipeline.
- Utilisez des indicateurs de performance : suivez des KPIs clés pour évaluer la fonction de votre pipeline et faites les ajustements nécessaires pour assurer une croissance constante.
Comment se démarquer dans la conception de votre pipeline commercial ?
Dans un monde où chaque entreprise cherche à maximiser ses opportunités commerciales, la clé du succès réside souvent dans la capacité à se différencier. Votre pipeline commercial ne doit pas seulement être efficace, il doit aussi refléter votre identité unique.
Importance de l’innovation et de la différenciation :
- Innovation : en restant à la pointe des tendances et en adoptant des méthodes novatrices, vous donnez à vos commerciaux les outils nécessaires pour réussir. Pensez à des techniques modernes comme l'Inbound Marketing ou l'Account Based Marketing.
- Différenciation : ne suivez pas seulement le mouvement. Interrogez-vous sur ce qui fait la particularité de vos offres et de vos processus de vente.
Le rôle de la technologie et de l’automatisation pour un pipeline unique :
- Technologie : l'utilisation d'outils technologiques adaptés peut propulser votre pipeline à un autre niveau. Des CRM aux outils d'analyse, la technologie peut fournir des informations cruciales sur vos clients et prospects.
- Automatisation : automatiser certaines phases du pipeline peut non seulement améliorer l'efficacité, mais aussi garantir une expérience client uniforme et de qualité. Cela joue un rôle majeur dans la conversion des leads en clients.
- Utilisez des indicateurs de performance : suivez des KPIs clés pour évaluer la fonction de votre pipeline et faites les ajustements nécessaires pour assurer une croissance constante.
Nos recommandations pour un pipeline qui vous distingue de la concurrence :
- Écoutez votre équipe : vos commerciaux sont sur le terrain. Ils connaissent les défis, les opportunités et les besoins des clients. Utilisez leurs retours pour affiner votre processus.
- Adaptez continuellement : le monde des affaires évolue rapidement. Ne restez pas figé. Revoyez régulièrement votre pipeline et ajustez-le selon les tendances du marché et les retours clients.
- Formation et montée en compétence : assurez-vous que votre équipe est toujours à jour avec les dernières techniques et outils. Une équipe bien formée est la clé pour atteindre vos objectifs commerciaux.
- Mesurez et optimisez : suivez vos KPIs, analysez vos taux de conversion, et identifiez les points d'amélioration.
L'exemple d'un pipe commercial avec Furious Squad
Les débuts d’année sont toujours intenses (comme les fins d’année d’ailleurs !), et la bonne gestion de votre pipe commercial est cruciale. Il s’agit de ne rater aucun lead et de suivre de près les actions à mener en restant organisé.
Seulement pas évident de jongler entre les contacts formulaire de votre supersite.com, les opportunités biz de Michel le pote du boss, les 48 cartes de visite (réelles ou virtuelles) récupérées au dernier Grand Prix/Salon/PetitDej’ (rayez la mention inutile) par Chloé l’infatigable bizdev et les appels entrants…
Sans parler de la prospection dans le dur menée en parallèle par vos chasseurs de la mort. Beaucoup de contacts, de supports et probablement plusieurs tableaux croisés…
A cela, vous ajoutez la pluie de briefs entrants (ne soyez pas modestes… sinon soyez optimistes !) et rapidement, la noyade se fait sentir… sans parler de la difficulté à en retirer stats’ et projections, pourtant indispensables pour bien mener sa barque en 2021.
Bref, vous vous demandez comment organiser votre pipe commercial pour une meilleure performance et visibilité ?
Ça passe – évidemment – par la bonne utilisation de votre logiciel de gestion commerciale.
Tout d’abord, nous vous recommandons de différencier les centres de gravité.
Deux phases = deux pipes
En effet, la phase de prospection amont est en réalité assez éloignée dans nos métiers de la phase “compet’” et n’implique ni les mêmes actions ni souvent les mêmes équipes.
C’est pourquoi il nous est apparu essentiel dans Furious de distinguer les 2 pipes :
- Le pipe CRM dédié aux contacts issus de la prospection : une fiche=un contact chez l’annonceur. La pondération du CA se fait en fonction du niveau de contact avec le prospect.
- Le pipe Business, dédié à la valorisation des affaires : une carte = un devis ou une affaire en cours. La pondération du CA se fait en fonction de l’étape business : attente de brief, avant-vente en cours, propale envoyée (à chacun de personnaliser !)
Les avantages
Un système différencié comme celui-ci possède plusieurs avantages :
- Maitriser les coûts et planning avant-vente tout en anticipant la planification des ressources en cas de gain de la compet’
- Attribuer clairement les tâches aux commerciaux, bizdev ou dir cli. Chacun son périmètre et son tableau de bord, mais dans un même outil #oncommuniqueonpartage
- Suivre de près les taux de transformation
Furious implique aussi un module permettant d’historiser et d’analyser les motifs d’une perte de compet’ –> De quoi identifier nos points faibles simplement et factuellement.
Bien entendu, les 2 pipes sont entièrement modulables, on choisit le nom et le nombre de colonnes, on drag & drop les cards d’une colonne à l’autre (c’était la minute franglish de la com’), on crée fiche contact/devis à la volée et on trie en 3 coups de cases à cocher.
Le tout est connecté à vos mails/agenda/chat et vous permet d’anticiper rendus, relances et kick-offs sans même y penser !
Bref oubliez Jean-Claude Convenant, oubliez Excel, oubliez Salesforce, ici on parle du CRM intégré, pensé par des bizdev agences et SSII depuis 20 ans.
Et ça change tout !
