Comment organiser votre pipe commercial pour une meilleure performance ?

 

Les débuts d’année sont toujours intenses (comme les fins d’année d’ailleurs !), et la bonne gestion de votre pipe commercial est cruciale. Il s’agit de ne rater aucun lead et de suivre de près les actions à mener en restant organisé. 

Seulement pas évident de jongler entre les contacts formulaire de votre supersite.com, les opportunités biz de Michel le pote du boss, les 48 cartes de visite (réelles ou virtuelles) récupérées au dernier Grand Prix/Salon/PetitDej’ (rayez la mention inutile) par Chloé l’infatigable bizdev et les appels entrants… 

Sans parler de la prospection dans le dur menée en parallèle par vos chasseurs de la mort. Beaucoup de contacts, de supports et probablement plusieurs tableaux croisés…

A cela, vous ajoutez la pluie de briefs entrants (ne soyez pas modestes… sinon soyez optimistes !) et rapidement, la noyade se fait sentir… sans parler de la difficulté à en retirer stats’ et projections, pourtant indispensables pour bien mener sa barque en 2021.

Bref, vous vous demandez comment organiser votre pipe commercial pour une meilleure performance et visibilité ?

Ça passe – évidemment – par la bonne utilisation de votre logiciel de gestion commerciale. 

Tout d’abord, nous vous recommandons de différencier les centres de gravité. 

Deux phases = deux pipes

En effet, la phase de prospection amont est en réalité assez éloignée dans nos métiers de la phase “compet’” et n’implique ni les mêmes actions ni souvent les mêmes équipes.

C’est pourquoi il nous est apparu essentiel dans Furious de distinguer les 2 pipes : 

• le pipe CRM dédié aux contacts issus de la prospection : une fiche=un contact chez l’annonceur. La pondération du CA se fait en fonction du niveau de contact avec le prospect.

• le pipe Business, dédié à la valorisation des affaires : une carte = un devis ou une affaire en cours. La pondération du CA se fait en fonction de l’étape business : attente de brief, avant-vente en cours, propale envoyée (à chacun de personnaliser !)

Les avantages

Un système différencié comme celui-ci possède plusieurs avantages :

1. Maitriser les coûts et planning avant-vente tout en anticipant la planification des ressources en cas de gain de la compet’
2. Attribuer clairement les tâches aux commerciaux, bizdev ou dir cli. Chacun son périmètre et son tableau de bord, mais dans un même outil #oncommuniqueonpartage
3. Suivre de près les taux de transformation

 

Furious implique aussi un module permettant d’historiser et d’analyser les motifs d’une perte de compet’ –> De quoi identifier nos points faibles simplement et factuellement.

Bien entendu, les 2 pipes sont entièrement modulables, on choisit le nom et le nombre de colonnes, on drag & drop les cards d’une colonne à l’autre (c’était la minute franglish de la com’), on crée fiche contact/devis à la volée et on trie en 3 coups de cases à cocher. 

Le tout est connecté à vos mails/agenda/chat et vous permet d’anticiper rendus, relances et kick-offs sans même y penser !

Bref oubliez Jean-Claude Convenant, oubliez Excel, oubliez Salesforce, ici on parle du CRM intégré, pensé par des bizdev agences et SSII depuis 20 ans.

Et ça change tout !