Ein Unternehmen zu führen bedeutet, zwischen Wachstum, Einstellung und Kundenzufriedenheit zu jonglieren. Aber ohne eine klare Vorstellung von Ihrer Rentabilität ist es schwierig, Ihre Gewinnspannen zu optimieren.
In einem extrem wettbewerbsintensiven Markt zählt jeder Punkt der Gewinnspanne. Wie können Sie also die Erosion Ihrer Gewinne verhindern und Ihre Rentabilität maximieren?
In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie Ihre Gewinnspannen berechnen… und vor allem , wie Sie sie erhöhen können.
Was ist die Marge eines Unternehmens?
Die Marge wird in der Regel wie folgt berechnet: der Gewinn Ihres Unternehmens (Einnahmen von Kunden abzüglich aller Betriebskosten) geteilt durch die Einnahmen (Provisionen, Gebühren, Boni und andere Vergütungen).
Wie können Sie die Gewinnspanne Ihres Unternehmens einfach berechnen?
Als Unternehmer müssen Sie sich ständig mit unvorhergesehenen Kosten und sich ändernden Budgets auseinandersetzen, so dass die Berechnung Ihrer Gewinnspannen äußerst schwierig sein kann.
Erinnern Sie sich an den Kunden, der Ihrer Agentur einen Gewinn von 15.000 Euro bei einer Marge von 25% eingebracht hat? Fügen Sie noch einige Rücksendungen und Änderungen der Kampagne von diesem Kunden hinzu und Ihr Gewinn sinkt auf 7000 Euro.
Um fundierte strategische (und taktische) Entscheidungen treffen zu können, müssen Sie zunächst die tatsächlichen Gewinnspannen Ihres Unternehmens kennen.
In einer von The Wow Company für BenchPress 2021 durchgeführten Umfrage gaben nur 80 % der Agenturen an, 2020 einen Gewinn erzielt zu haben, während 14 % einen Verlust verzeichneten und 6 % den Break-even-Punkt erreichten. Die Umfrage von The Wow Company ergab, dass die durchschnittlichen Bruttomargen bei 44 % lagen, während die Agenturen eine Bruttomarge von 50 % oder mehr anstreben sollten.
In der gleichen Umfrage wurde interessanterweise festgestellt, dass mehr als 61% der Agenturen im gleichen Jahr eine Finanzierung erhielten. Die Verwaltung dieser zusätzlichen Einnahmen wirft daher Fragen auf.
Rentabilität ist der Eckpfeiler einer nachhaltigen Agentur. Was auch immer Sie für Ihre Zukunft planen, Sie werden nicht weit kommen, wenn Sie kein Geld verdienen. Um eine Vorstellung davon zu bekommen, wie hoch Ihre Gewinnspannen sein sollten, müssen Sie alle Ihre Ausgaben in Ihr Management-Tool eingeben: Personalkosten, Gemeinkosten und alle zusätzlichen Ausgaben, die Ihr Unternehmen verursacht.
Werfen wir einen Blick auf diese Ausgaben:
1. Personalkosten (Gehälter und andere)
Die Erfassung der Kosten Ihrer Mitarbeiter in Furious ist einer der ersten und wichtigsten Schritte, um ein klares Bild Ihrer Rentabilität zu erhalten. Indem Sie die Anzahl der Arbeitsstunden pro Woche und das monatliche Gehalt addieren, erhalten Sie eine Schätzung der Kosten pro Stunde. und letztendlich des CJM.
2. Freelancer
Wenn Ihre Agentur einen neuen Auftrag erhält und Sie nicht über genügend interne Ressourcen verfügen, um die Kosten zu decken, wenden Sie sich an Ihre Freelancer. Furious führt Buch über alle Einkäufe, die mit Ihren Projekten in Verbindung stehen.
3. Allgemeine Kosten
Gemeinkosten sind nicht nur die fixen und variablen Kosten Ihres Unternehmens. Im Dienstleistungssektor umfassen sie auch alle nicht in Rechnung zu stellenden Kosten, wie :
- Die Gehälter von HR
- Die Vergütung von Office Managern (unverzichtbar)
- Budgets für Marketing, SEO oder interne Projekte
- Buchhaltung
- Kosten im Zusammenhang mit dem Vorverkauf
4. Jede zusätzliche Ausgabe
Ihr Aufenthalt in Cannes oder Ihre Teilnahme an einer Messe sind als Ausgaben im Zusammenhang mit der Kommunikation Ihres Unternehmens zusätzlich zu den anderen Kosten zu betrachten.
Sobald alle Ihre Kosten in Ihr Management- oder ERP-Tool integriert sind, besteht die Herausforderung darin, Preise festzulegen, die nicht nur diese Kosten decken, sondern auch Ihre Rentabilität gewährleisten. Hierfür ist es wichtig, die Berechnung der Gewinnspanne zu verstehen und zu beherrschen, die ein Schlüsselindikator für die finanzielle Leistung Ihres Unternehmens ist.
Warum verwenden Sie nicht eine Tabellenkalkulation?
Sie könnten denken, dass ein Tabellenkalkulationsprogramm den Zweck erfüllt: Sie geben Ihre Budgets auf der einen Seite und Ihre Kosten auf der anderen Seite ein, wenden einige Formeln an… und schon haben Sie eine „theoretische“ Vision Ihrer Rentabilität.
Aber in Wirklichkeit reichen einige unvorhergesehene Ereignisse aus, um alles zu vereiteln: ein Projekt, das länger dauert als erwartet, ein Kauf, der nicht vorhergesehen wurde, steigende Gemeinkosten (danke für die undichte Toilette), ein überinvestierter, aber verlorener Vorverkauf… Das Ergebnis? Sie jonglieren mit zusätzlichen Ausgaben, vergessen einige und unterschätzen andere (ganz zu schweigen von den CJM-Unterschieden zwischen Ihren neuen Kundenbetreuern).
Und in der Zwischenzeit schmilzt Ihre Marge… ohne dass Sie es rechtzeitig bemerken.
Anstatt diese Abweichungen hinzunehmen, warum nicht ein Tool einführen, das Ihnen einen genauen Überblick über Ihre Rentabilität gibt, Kunde für Kunde, Projekt für Projekt? Ein System, das alle Ihre Ausgaben, Gemeinkosten und zusätzlichen Kosten einbezieht und Echtzeitberichte erstellt, die Ihnen helfen, die richtigen Entscheidungen zu treffen.
Diese Analyse ist mehr als eine einfache Buchhaltungsformalität, sie ist ein echter strategischer Hebel für Ihre Rentabilität. Hier sind die Gründe, warum sie unverzichtbar ist:
- Eine klare Übersicht über Ihr Geschäft: Durch die Aufschlüsselung der einzelnen Kosten können Sie genau erkennen, wohin Ihr Geld fließt und welche Posten Ihre Finanzen am stärksten belasten. Diese Transparenz hilft Ihnen, Ihre Budgetprioritäten besser zu verstehen und Ihre strategischen Entscheidungen anzupassen.
- Ressourcenoptimierung: Durch die Identifizierung übermäßiger oder unnötiger Ausgaben können Sie Ihre Ressourcen effizienter zuweisen. Was ist das Ziel? Maximieren Sie Ihren Return on Investment, indem Sie sich auf das konzentrieren, was wirklich wertvoll ist.
- Eine relevantere Preisstrategie : Wenn Sie Ihre Kosten im Detail kennen, können Sie eine kohärente und rentable Preisstruktur erstellen. Indem Sie Ihre Preise an den tatsächlichen Kosten ausrichten, stellen Sie sicher, dass Ihre Ausgaben gedeckt sind, während Sie Ihre Gewinnspannen maximieren.
- Vermeidung von Verlusten : Eine strenge Überwachung Ihrer Kosten hilft Ihnen, finanzielle Ineffizienzen frühzeitig zu erkennen und die notwendigen Maßnahmen zu ergreifen, bevor sie Ihre Rentabilität beeinträchtigen.
- Fundierte strategische Entscheidungen : Mit einem genauen Verständnis Ihrer Finanzen können Sie zuversichtlich investieren, sei es in neue Technologien, in die Einstellung von Personal oder in die Entwicklung Ihres Geschäfts.
Kurz gesagt, ein striktes Kostenmanagement bedeutet ein leistungsfähigeres Unternehmen, das den Herausforderungen des Marktes besser gewachsen ist.
Wie können Sie die fakturierbare Zeit maximieren, um Ihre Gewinnspannen zu erhöhen?
Eine wichtige Frage bei der Festlegung rentabler Preise ist, wie hoch die tatsächliche Auslastung Ihres Unternehmens ist.
Vielleicht nutzen Sie bereits Werkzeuge, um die Daten zu vergleichen, oder es fehlt Ihnen einfach der Überblick. Es gibt keine einheitliche Methode, um diese Quote zu messen, aber ein Schlüsselpunkt bleibt bestehen: Verfolgen Sie genau die Arbeitszeit Ihrer Mitarbeiter, unabhängig davon, ob sie in Rechnung gestellt wird oder nicht. Eine gute Überwachung ermöglicht es Ihnen, die Arbeitsbelastung zu optimieren und Ihre Ressourcen besser zu antizipieren.
Im Durchschnitt arbeitet ein Arbeitnehmer in einem Dienstleistungsunternehmen etwa 120 Stunden pro Monat, d.h. 1.440 Stunden pro Jahr (unter Berücksichtigung von Urlaub und Abwesenheit). Eine Jahresarbeitszeit von 75 % wird im Allgemeinen als gutes Gleichgewicht angesehen.
Hier sind unsere besten Tipps für eine effektive Arbeitszeiterfassung.
Sobald Sie einen klaren Überblick über Ihre Belegungsrate und Ihre Ausgaben haben, ist es an der Zeit, eine einfache und effektive Formel zur Bestimmung Ihrer Preise anzuwenden:
Berechnen Sie die jährlichen Kosten für einen Mitarbeiter:
- Nehmen Sie sein monatliches Bruttogehalt.
- Multiplizieren Sie dies mit 12 Monaten.
- Multiplizieren Sie diese Summe mit 3, um die Kosten zu decken und eine Gewinnspanne zu gewährleisten.
Bestimmen Sie den in Rechnung zu stellenden Stundensatz:
- Teilen Sie diese jährlichen Kosten durch die Anzahl der tatsächlichen Arbeitsstunden im Jahr (etwa 1.440 Stunden bei einer 40-Stunden-Woche).
Diese Berechnung gibt Ihnen den Mindeststundensatz, den Sie berechnen müssen, um die Rentabilität Ihrer Agentur zu gewährleisten.
Nutzung eines einzigen Instruments zur Steigerung der Effizienz und der Marge
Die Tatsache, dass Sie alle Ihre Finanzdaten, Chancen, Budgets und Projektkommunikation an einem Ort, in einem zuverlässigen und sicheren Raum, finden, hilft Ihnen, die Gewinnspannen des Unternehmens zu erhöhen, indem Sie die Zeit, die normalerweise verloren geht, reduzieren:
- Unkonsolidierte Kommunikation über Projekte und Aufgaben über verschiedene Tools.
- Ressourcenplanungsdaten in 2 oder 3 verschiedenen Systemen
- Finanzinformationen an mehreren Orten
- Verwaltungsarbeit im Zusammenhang mit der Rechnungsstellung und Lohnabrechnung auf verschiedenen Plattformen.
Die Rentabilitätsinformationen in Furious beinhalten Ihre Gemeinkosten, die durchschnittlichen Tageskosten Ihrer Mitarbeiter und alle zusätzlichen Ausgaben… alles automatisch und in Echtzeit dank einer Handelsmanagementlösung, die diese Daten zentralisiert und Ihnen ermöglicht, Ihre strategischen Entscheidungen zu optimieren!
Warum ist Differenzierung in der wettbewerbsorientierten Beratungslandschaft so wichtig?
In einer Welt, in der Informationen in greifbarer Nähe sind und sich die Kompetenzen vervielfachen, ist es für jedes Beratungsunternehmen eine Notwendigkeit, sich zu differenzieren. Hier sind die Gründe, warum Differenzierung von entscheidender Bedeutung ist:
- Marktsättigung: Mit einer wachsenden Anzahl von Beratungsunternehmen und ohne ein einzigartiges Wertangebot laufen Sie Gefahr, in der Masse unterzugehen.
- Erwartungen der Kunden : Kunden suchen nach Lösungen, die auf ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten sind, nicht nach generischen Lösungen. Die Differenzierung ermöglicht es Ihnen, diese Personalisierung zu bieten.
- Aufwertung des Fachwissens: Die Spezialisierung auf ein Gebiet oder ein einzigartiger Ansatz hebt Ihr Fachwissen hervor und zieht Kunden an, die genau Ihr Know-how suchen.
Aktuelle Herausforderungen im Beratungssektor
- Technologische Anpassung: In diesem digitalen Zeitalter müssen Beratungsunternehmen mit den neuesten Technologien Schritt halten, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
- Globalisierung: Die Bedienung einer weltweiten Kundschaft erfordert ein Verständnis der lokalen Märkte und der kulturellen Herausforderungen.
- Sich ändernde Erwartungen: Mit der Entwicklung von Unternehmen und Industrien müssen die Kanzleien ihre Dienstleistungen ständig anpassen, um neuen Bedürfnissen gerecht zu werden.
Wie entwickelt sich unsere Beratung mit den Bedürfnissen des Marktes?
Wir passen uns ständig an die Veränderungen in der Industrie an, um stets relevante Empfehlungen zu geben. Durch aktive Beobachtung bleiben wir auf der Suche nach neuen Trends, um Marktentwicklungen zu antizipieren. Die kontinuierliche Weiterbildung unseres Teams stellt sicher, dass unsere Lösungen immer auf dem neuesten Stand sind und den aktuellen Herausforderungen entsprechen. Schließlich verstehen wir durch die enge Zusammenarbeit mit unseren Kunden ihre spezifischen Herausforderungen und passen unsere Beratung an, um ihre Wirkung zu maximieren.
Wie berechnen Beratungsunternehmen ihre Preise?
Die Preisgestaltung in der Beratung ist keine exakte Wissenschaft, sondern das Ergebnis einer Kombination von Faktoren:
Wie wird der Tagessatz eines Beraters bestimmt?
- Erfahrung und Fachwissen: Je erfahrener ein Berater ist, desto höher ist sein Satz.
- Marktnachfrage: In stark nachgefragten Bereichen können die Zinssätze höher sein.
- Operative Kosten: Die Kostenstruktur einer Kanzlei beeinflusst ebenfalls die Rate.
Die Bedeutung der Analyse bei der Preisfestsetzung
- Kostenbewertung: Ein detailliertes Verständnis der Kosten ermöglicht es, wettbewerbsfähige Preise festzulegen und gleichzeitig eine Gewinnspanne zu gewährleisten.
- Wettbewerbsanalyse: Die Kenntnis der Preise der Konkurrenten ermöglicht es, eine geeignete Preisstrategie zu verfolgen.
Wie passt sich die Preisformel an das Niveau des Fachwissens an?
- Spezialisierte Dienstleistungen : Dienstleistungen, die besondere Fachkenntnisse erfordern, können höhere Gebühren rechtfertigen.
- Mehrwert: Je mehr Wert ein Berater in ein Projekt einbringt, desto mehr kann er in Rechnung stellen.
- Return on Investment: Wenn ein Berater nachweisen kann, dass er einem Unternehmen erhebliche Vorteile bringen wird, kann dies auch die Preisgestaltung beeinflussen.
Wie ist die Korrelation zwischen dem Bruttosatz und den Gewinnen einer Kanzlei?
Der Bruttosatz gibt eine Vorstellung von der Bruttomarge, die eine Kanzlei im Verhältnis zu ihren Gesamteinnahmen erwirtschaftet. Je höher diese Quote ist, desto höher ist die Marge. Dies ist ein Indikator für die Fähigkeit der Kanzlei, ihre Kosten effizient zu verwalten. Wie verhält sich dies nun zu den Gewinnen?
- Operative Effizienz: Eine hohe Bruttoquote bedeutet, dass die Kanzlei einen größeren Anteil ihrer Einnahmen behält, nachdem sie ihre direkten Kosten gedeckt hat. Dies kann zu höheren Gewinnen führen, wenn die Fixkosten gut verwaltet werden.
- Finanzielle Flexibilität: Ein hoher Bruttozins bietet einen gewissen Spielraum, um andere Ausgaben zu decken, in die Entwicklung zu investieren oder schwierige Zeiten zu bewältigen.
EBITDA-Analyse: Wie sind diese Zahlen für eine Beratungsfirma zu interpretieren?
Der EBITDA (Gewinn vor Zinsen, Steuern, Abschreibungen und Amortisation) ist ein Indikator für die operative Leistung einer Kanzlei.
- Finanzielle Gesundheit: Ein positiver EBITDA zeigt an, dass die Kanzlei auf operativer Ebene rentabel ist, ohne Berücksichtigung von finanziellen und buchhalterischen Faktoren.
- Branchenvergleich: Der Vergleich des EBITDA mit anderen Kanzleien kann eine Vorstellung von der relativen Leistung der Kanzlei in der Branche vermitteln.
Staffing-Rate: Wie wirkt sie sich auf die Rentabilität aus?
Die Besetzungsquote bezieht sich auf den Anteil der Berater, die derzeit mit abrechenbaren Projekten beschäftigt sind.
- Maximierung der Erträge: Je höher die Rate, desto höher die erzielten Erträge.
- Kostenmanagement: Eine niedrige Rate kann auf einen Personalüberschuss hindeuten, was zu zusätzlichen Kosten für die Kanzlei führt.
Gehaltsentwicklung in der Beratung: Wie kann man sich abheben?
Die Vergütung in der Beratung hat sich im Laufe der Jahre verändert und spiegelt die Veränderungen in der Branche und den zunehmenden Wettbewerb wider.
Aktuelle Trends bei der Vergütung von Beratern.
- Leistungsorientierte Vergütung: Viele Kanzleien führen leistungsorientierte Vergütungsmodelle ein, um die besten Talente anzuziehen und zu halten.
- Nichtfinanzielle Leistungen: Leistungen wie Flexibilität, Ausbildung und Wohlbefinden spielen eine immer größere Rolle in den Vergütungspaketen.
Consulting as a Service (CAAS): Die Zukunft der Beratung?
CAAS ist ein Ansatz, bei dem Beratungsdienste auf Abonnementsbasis angeboten werden, ähnlich wie bei SaaS-Modellen.
- Flexibilität für die Kunden : Dies ermöglicht es den Unternehmen, Beratungsdienste auf Abruf in Anspruch zu nehmen, ohne sich langfristig zu binden.
- Wiederkehrende Einnahmen für die Kanzlei: Dies bietet den Kanzleien eine stabile Einnahmequelle und eine langfristige Beziehung zu den Kunden.
Preisliste für Berater: Warum ist eine solche entscheidend?
- Transparenz: Dies gibt den Kunden eine klare Vorstellung von den Kosten, die mit jeder Ebene des Fachwissens oder der Dienstleistung verbunden sind.
- Standardisierung: Dies erleichtert die Festlegung von Tarifen und gewährleistet einen einheitlichen Ansatz für alle Kunden.
- Wettbewerbsfähigkeit: Eine Preisliste kann dieWettbewerbsfähigkeit der Kanzlei erhöhen . kann einer Kanzlei helfen, sich vorteilhaft auf dem Markt zu positionieren.
Sind Sie bereit, Ihre Gewinnspannen zu steigern und die Rentabilität Ihres Unternehmens zu sichern?
Wenn Ihre Gewinne nicht hoch genug sind, sollten Sie Folgendes beachten:
- Führen Sie eine wertbasierte Preisgestaltung ein, optimieren Sie Ihre Belegungsraten und überdenken Sie die Verwaltung Ihrer Ressourcen.
- Verwenden Sie eine bewährte Methode, um den richtigen Preis für Ihre Dienstleistungen zu ermitteln.
- Berücksichtigen Sie Ihre nicht in Rechnung gestellte Zeit als ein Schlüsselelement Ihrer Gemeinkosten.
Vor allem aber sollten Sie sich nicht mehr von komplizierten Berechnungen bremsen lassen. Entdecken Sie, wie ein leistungsstarkes Tool Ihnen helfen kann, Ihre Rentabilität auf einfache Weise zu steuern.
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